Uma história impressionante que explica na prática o que é vender Esta cena que descreverei aconteceu no tempo em que comprava homens como se fossem mercadorias. O escravo Pedro estava num leilão para ser vendido. Ofertas e ofertas eram dadas mas, no final, ficaram só dois compradores. Dom Carlos, maldoso até com os animais, e Dom Felipe, homem bom, em cujo coração notava-se o toque mágico do amor.

O escravo Pedro implorou de joelhos para que Dom Felipe desse o lance maior porque não queria ir com Dom Carlos. O escravo Pedro só sabia se comunicar com lágrimas, pois seu quadro de referência era a dor e o desespero.

Dom Felipe, por fim, o comprou por um conto de réis (algo como mil reais nos dias de hoje). O sofrido negro, então, montou em um cavalo. Escravo e proprietário dirigiram-se para uma extensa planície.

Dom Felipe salta do cavalo e diz ao seu produto, isto é, ao seu escravo: – Pedro, você está vendo este horizonte e este sol que esparramam alegrias pelos prados? Está vendo esta brisa que afaga seu rosto? Pedro, você está livre, eu o comprei para a liberdade. Vai com os astros e a esperança!

A seguir, as correntes das mãos e dos pés são desamarradas por Felipe.
O escravo prostra-lhe aos pés, chorando em uma emoção autêntica de reconhecimento. Depois, enxuga as lágrimas com seus dedos e diz:
– Oh, Dom Felipe, o senhor me deu a liberdade e, por isso, eu serei seu escravo para sempre.

MORAL DA HISTÓRIA:

1. Vender é você perceber que tipo de problemas seu cliente quer se ver livre. Vender é você libertar os clientes das correntes das necessidades.

2. Acabe com a idéia de que vender é quebrar gelo. Dom Felipe não quebrou o gelo do escravo. Quebrou as correntes. Destrua o mito de que vender é saber elogiar. Dom Felipe não elogiou, ele apenas libertou. Quebrar gelo e elogiar são duas coisas importantes apenas quando o cliente perceber que você está ali para desacorrentar um problema dele e não um problema seu que é vender a qualquer custo.

3. Dar a melhor oferta não é você oferecer o melhor produto ou serviço. Provavelmente seu concorrente tenha algo tão bom quanto o que você vende. E você apresentar a melhor chave de solução pelo ponto de vista das correntes do cliente.

4. Já não basta mais diagnosticar o que escraviza a dor. É preciso usar a chave que desacorrenta os problemas e apresentar o prazer da liberdade. Hoje, é preciso vender emoções.

5. Se você quiser aprisionar as pessoas em você, liberte-as de seus problemas e, se você quiser libertá-las, apriSione-as em seus benefícios e argumentos de soluções.

6. Quanto mais respeito e dignidade você der a seu cliente mais ele agirá a seu favor, pois as pessoas gostarão de você na mesma dimensão de seu interesse por elas.

7. Os clientes perceberão se você está focado na venda, ou em você mesmo, ou neles. Uma venda focada na própria venda é a exaltação dos scripts persuasivos. Focada em si mesmo é a exaltação das habilidades pessoais. Mas orientada para o cliente é a percepção por ele de que você é o vendedor da liberdade.

8. Faça seu cliente espalhar para todo mundo: – Sabe, as ações dele são tão gritantes, seu comportamento de vendas fala tão alto que eu não escuto o que ele diz quando argumenta. Eu apenas sinto que sou dele. Vender soluções é ótimo. Apresentar benefícios é excelente. Mas ser o vendedor da liberdade é tudo que interessa.

Maurício Góis é palestrante motivacional nas áreas de desempenho de alta performance. Para contata-lo ligue para (193865.1597 ou pelo e-mail contato@mauriciogois.com.br – Visite o site: www.mauriciogois.com.br