As calhas de diferentes tamanhos representam os setores da empresa. As bolinhas – grandes, pequenas e minúsculas – os clientes. A missão é levar todos eles, com segurança, até os baldes mais distantes, representando uma posição no mercado. Simples? Nem tanto. As calhas não são suficientes para chegar de uma só vez até o balde, que muda constantemente de lugar. A sincronização entre a equipe tem de ser mais do que perfeita, para não deixar o cliente cair durante o percurso. A calha certa também tem de estar sempre na hora e no lugar exato. O que pode parecer uma brincadeira de criança é um dos exercícios mais comentados do TEAL – o Treinamento Experiencial ao Ar Livre, desenvolvido pela Dinsmore Associates e aplicado há mais de dez anos no Brasil, do chão de fábrica das empresas até os mais altos escalões da diretoria. A idéia é a de poder arriscar e errar, ludicamente, no treinamento para depois arriscar e acertar na dura realidade. “A metodologia parte do princípio de que não existe verdade e conhecimento prontos. Tudo vem do contato e da experiência”, explica a educadora e facilitadora do TEAL, Cristina Leão. “No jogo, ninguém está arriscando o emprego, apenas experimenta fazer algo diferente. As empresas precisam disso. Jogando, simulamos situações reais e aprendemos a lidar com elas de uma forma diferente do comum”.

O que se aprende – Cristina cita exemplos de exercícios e como eles se aplicam no profissional. O treinamento calhas, aplica a qualidade da captação, receptividade e atendimento dos clientes:

? para cada momento do relacionamento existe uma estratégia adequada;

? saber o que se quer é importante; mas saber como tê-lo é fundamental;

? a conquista é dinâmica e não definitiva: a concorrência está sempre ao seu lado;

? cada cliente deve ser tratado de forma diferenciada e exclusiva;

? seu cliente não é fiel: é preciso fazer depósitos constantes na relação para sempre estar com crédito;

? os momentos trágicos na relação com o cliente constroem o caminho do rompimento.

Já o jogo do portal, em que as pessoas – vendadas – devem transportar seus colegas ao outro lado por dentro de um círculo, seguindo as ordens de um líder que não pode falar, trata das diferentes e inesperadas situações de cenário:

? organize-se pessoalmente e com sua equipe para o “esperado” e para o “inesperado” também;

? coloque seus talentos a serviço das soluções.

Time enigmático – O time é composto por um vendedor, uma proprietária de indústria de cosméticos, uma profissional de RH, um gerente de projetos e um engenheiro. O objetivo final é desvendar um enigma, mas só o líder sabe disso. A comunicação é feita apenas por bilhetes, passando sempre por um intermediário. É ele, o intermediário, quem também recebe as respostas dos outros e as faz chegar até o lidem. O tempo é de apenas 15 minutos. Tudo muito fácil, não fosse a pressão do relógio e a comunicação ineficiente. No final, o enigma é resolvido. Porém, a tarefa poderia ser levada a cabo em apenas cinco minutos, se todos parassem primeiro para pensar e se o lidem fosse claro na transmissão dos comandos. “O que acontece é que os líderes compartilham o objetivo mas não se asseguram de que ele foi realmente entendido”, comenta a psicóloga use Chase Adorno, outra das facilitadoras do treinamento. “Com isso perde-se muito tempo e dinheiro numa empresa. É preciso pensar, sentir, fazer, socializar, passar e mudar. Praticar e aprender com os outros”, completa. “Muitas vezes ficamos desesperados com pressões e não nos detemos para ver como é possível melhorar o processo”, acrescenta Cristina Leão.

Vendendo o peixe – Mas o que um treinamento como esse pode fazer por uma equipe de vendas? “Em primeiro lugar, ele pode ser usado para identificar qual o estilo do profissional em seus relacionamentos”, diz Cristina. “Também é possível ver como ele trabalha com a questão da autocrítica e as reações de seu interlocutor. Outro ponto importante é o desenvolvimento da empatia, ou seja, você conseguir olhar o outro naquilo em que ele é diferente de você e saber respeitar essa diferença. Isso ajuda a conhecem o cliente. Uma relação de venda não pode mais ser baseada no tratar os outros como você gostaria de ser tratado. Qualquer profissional, mas principalmente o vendedor tem de tratar o cliente como ele gostaria de ser tratado”.

“O vendedor tem como alimento a motivação”, acrescenta use. “Como ele passa muito tempo na rua, pode se sentir sozinho e desinformado. No treinamento, ele faz uma vivência com outras pessoas e descobre que é capaz de fazer uma série de coisas que não sabia. O resultado é uma nova força para vender”.

Equipe – O TEAL promove uma integração efetiva entre os participantes, podendo ser fechado (para uma única empresa) ou aberto, com pessoas de várias organizações. A cada tarefa cumprida, as mãos são colocadas num círculo no centro do grupo e uma palavra de ordem é escolhida para brindar o novo aprendizado. As que mais aparecem são a união, a estratégia, a confiança, a motivação e, como não poderia deixar de ser, a equipe.

Depoimentos

“Em cursos como esse, o mais difícil é estabelecer uma ligação entre a atividade desenvolvida e a realidade prática vivenciada pelo participante. Esse objetivo eu acredito que a Dinsmore tenha alcançado com relativo sucesso. Porém, não concordo quanto à mensagem implícita em muitas das atividades. Era nítido que a filosofia de “o cliente é o rei” esteve presente em vários momentos. No meu ponto de vista, é preciso uma abordagem mais holística, que trate o cliente rentável, a longo prazo, como um parceiro, e não como nosso senhor”.
Arlindo Bernardo Malta Filho, gerente de orçamento e planejamento financeiro da Sara Lee Cafés do Brasil Ltda.

“O relacionamento descontraído entre os participantes permite a integração e o respeito às individualidades. Também é importante a convivência durante os desafios apresentados nos jogos. Ela cria um sentimento de vitória que pode ser transportado para as empresas.”
Adilson Monteiro, Quality and Customers Satisfaction Brazil da Lucent Technologies

“O treinamento nos permite olhar para nós mesmos sem melindres. Minha empresa está se expandindo e percebi que precisava de mais liderança, motivação e foco. Vi que posso fazer um treinamento em comum com as minhas vendedoras de porta em porta e também com as esteticistas que vendem meu produto, para aprendermos a fazer diferente.”
Yasmin Mourad, diretora Polla Rennon Cosméticos

“Aprendi a estar mais aberta, aceitar os limites dos outros e os meus e, juntos, buscarmos satisfazer as necessidades da empresa.
“Luciana Gomes Benedetti, analista de treinamento pleno do Grupo Tejofran

Entrevista

O TEAL para vendedores
Paul Dinsmore, introdutor do TEAL no Brasil

VendaMais – Quais as dificuldades que o senhor teve no início para vender o TEAL?

Paul Dinsmore – Foram enormes. Em 92 o Brasil atravessava uma grande crise e as empresas não estavam dispostas a investir em treinamento de equipes. Além disso, o mercado recebeu o TEAL com certa resistência, como mais uma “coisa de americano”. Mas logo de início, a Amil. maior grupo brasileiro de assistência médica, viu no TEAL uma grande possibilidade de desenvolver seus talentos internos e apostou no treinamento que formatamos com base na metodologia outdoor training.

VM – Como o senhor vê a aplicação do TEAL para vendedores?

PD – Profissionais de vendas, para uma boa atuação, precisam estar motivados, ter jogo de cintura na hora de negociar com o comprador e ainda desenvolver a capacidade de trazer soluções para os que já são ou podem ser clientes. Após um TEAL, a maioria deles fica muito satisfeita com o entusiasmo que os vendedores demonstram quando voltam ao trabalho e com o aumento na produtividade e no volume de vendas.

VM – Qual a sua opinião sobre a importância do treinamento nas empresas hoje?

PD – O mercado, cada vez mais, exige profissionais que tenham habilidades comportamentais e não somente técnicas. O TEAL faz isso. Desenvolve habilidades que o ser humano traz consigo e que fazem a diferença nas corporações.

Para saber mais visite o site: www.dinsmore.com.br