Durante anos era comum uma loja anunciar vagas para balconistas. Até o final da década de 80, ainda era aceitável. Não existiam muitas exigências por parte do consumidor e o sucesso de uma loja era decorrente muito mais do senso de oportunidade do seu proprietário do que da habilidade do balconista em persuadir clientes.

Infelizmente, ainda hoje é muito comum algumas lojas anunciarem que estão contratando pessoas para o cargo de balconista. Mal sabem que nesse momento estão contratando alguém para realizar um trabalho que não existe mais.

Contratar alguém que possa corresponder às nossas expectativas é uma tarefa muito difícil. Agora, contratar uma pessoa para ser balconista e querer que ela assuma o papel de vendedor(a) pode determinar o fracasso do candidato e das vendas da loja.

A função de balconista ficou conhecida principalmente pela importância que tinha nas atividades comerciais dos antigos secos e molhados. Eram os famosos armazéns. Vendiam de banha de porco a materiais de construções e alguns até roupas. Esses estabelecimentos apenas atendiam pessoas. As pessoas que realizavam a tarefa de atender eram chamadas de balconistas e recebiam esse nome porque trabalhavam detrás de um balcão.

Nesses estabelecimentos os balconistas aguardavam que o freguês naquele tempo chamavam assim os clientes se aproximasse do balcão e desse uma relação de mercadorias para que separassem. Cabia aos balconistas apenas retirar cada produto da prateleira e colocá-lo numa caixa. Alguns mais prestativos, sob o comando de um patrão enérgico, levavam as mercadorias até o carro do freguês.

Para o balconista era preciso dizer o que se queria dele ou o que ele devia fazer primeiro. Ele não se dava ao trabalho de dialogar com o cliente. Quando muito) aprendia dizer: “Posso ajudar?”, “Às suas ordens?” ou “Mais alguma coisa?”. Antigamente, esse comportamento era tolerado. Hoje ser prestativo(a), atencioso(a) e ter bom humor são serviços que todas as lojas precisam oferecer aos seus clientes.

A falta de traquejo é aceitável quando alguém começa a trabalhar. Até os melhores vendedores lojistas precisam de orientação. Depois de algum tempo digamos três meses é preciso que cada um assuma a sua responsabilidade profissional e exerça muito bem a sua função. Aquele que não age dessa maneira provavelmente não recebeu treinamento correto ou não faz a mínima questão de aprender. As duas situações fazem parte dos problemas da maioria das lojas brasileiras.

Ainda existem muitos balconistas que sobrevivem trabalhando em lojas. Sustentam-se mais pela generosidade do gerente e do cliente do que por sua competência. Uma grande maioria simplesmente ignora que terá de evoluir para tornar-se vendedor. O triste é que alguns sentem que precisam se atualizar e se aperfeiçoar, mas não sabem como fazê-lo. Os empresários e gerentes de lojas são os únicos que podem ajudá-los (além deles mesmos, é claro).

Os lojistas sabem que não há mais lugar em suas lojas para pessoas mal preparadas, mas poucos são os que decidem fazer alguma coisa para mudar isso. Hoje entram em suas lojas clientes exigentes e sem tolerância com a passividade. Os fregueses de caderneta não existem mais. Aquele freguês que entregava uma relação e depois voltava para apanhar as mercadorias desapareceu, sumiu.

Hoje, as lojas precisam de Vendedores(as) com “V” maiúsculo. Pessoas que tenham iniciativa, entusiasmo, força de vontade, energia e, acima de tudo, prazer imenso em receber os clientes na porta, na vitrine ou em qualquer ambiente da loja. Elas tomam a iniciativa do diálogo mesmo sem conhecer o cliente, até porque o cliente já fez a parte dele indo visitá-los.

Os Vendedores(as) com “V” maiúsculo sempre são elegantes e simpáticos, dizem seu nome e perguntam o do cliente. Encantam-no com seu bom humor. São envolventes, cordiais e demonstram um sincero interesse por qualquer pessoa que visite a loja. A calorosa receptividade que dão garante a possibilidade de transformar uma simples curiosidade numa excelente compra. Possuem a habilidade de despertar o interesse do cliente de maneira sutil. Enfim, persuadem o cliente a querer comprar quando este veio somente passear na loja.

Os verdadeiros Vendedores não vendem produtos, eles ajudam o cliente a comprar o que eles querem vender. Partem do princípio de que tudo que existe na loja está ali para atender aos desejos daqueles que a visitam. Não têm preferências de vender este ou aquele produto. Preparam-se para vender de tudo. Usam de um diálogo interessante para descobrir pequenos interesses, e a partir daí começam um processo de sedução para levar o cliente a desejar a compra do(s) produto(s).

Esse profissional que as lojas, clientes e empresários precisam é organizado, possui uma relação de nomes de pessoas e você nunca vai encontrá-lo encostado pela loja, simplesmente porque, quando têm um tempo livre, ligam para seus clientes. São rápidos e estão sempre perto dos clientes. O gerente não precisa se preocupar: são autodirigidos.

Esse verdadeiro Vendedor(a) quer colocar em prática atitudes corretas, comportamentos adequados, obtendo assim melhor preparação na função. Não existe milagre. Ninguém nasce pronto para fazer alguma coisa. É preciso se preparar para isso, independentemente do tempo de experiência ou idade que se tenha. Experiência não é sinônimo de sabedoria. Sabedoria é estar atualizado no tempo e na profissão.

Então, está esperando o quê? Alguém mandar você fazer alguma coisa? Comece neste exato momento a rever suas atitudes e comportamentos profissionais.

AS DEZ ATITUDES PARA TER SUCESSO NA LOJA
I. Todo dia pela manhã elevo meu pensamento a Deus e peço que ele me ajude a ter mais entusiasmo pela vida e pelo meu trabalho.

II. Não faço corpo mole, não reclamo e não dou desculpas.

III. Mostro garra e força de vontade procurando eu mesmo as soluções para minhas dificuldades.

IV. Enfrento um pensamento negativo encontrando dois pontos positivos deste pensamento.

V. Não fico parado(a) esperando alguma coisa acontecer. Tenho iniciativa. Pergunto sempre para meus colegas ou gerente: “O que você acha que eu posso fazer para melhorar o que estou fazendo?”.

VI. Elogio sinceramente duas pessoas diferentes todos os dias.

VII. Tenho sempre duas ótimas notícias para comentar com meus clientes e amigos. VIII. Imprimo um ritmo de trabalho mais audacioso, mais vencedor.

IX. Faço sempre as coisas boas que outros vendedores evitam fazer. A primeira é ir ao encontro do cliente, recepcioná-lo e cumprimentá-lo dizendo o meu nome e perguntando delicadamente o dele.

X. Agora, ouço tudo que o meu cliente disser, mas sempre faço questão de fechar a venda.

Ainda existem muitos balconistas que sobrevivem trabalhando em lojas. Sustentam-se mais pela generosidade do gerente e do cliente do que por sua competência.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da Supra – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em Vendas pelo e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041) 336-8400.