De tanto escutarmos de gerentes comerciais que seus vendedores na maioria “voam mais do que agem” e alguns são verdadeiras “águias”, desenvolvemos então a teoria que nos conduziu a estas figuras hilárias, mas infelizmente bastante reais em muitas equipes.

Na nossa Teoria das Aves, os profissionais de vendas passam por três idades distintas:

O Despertar – O início de tudo. Fase em que os novatos, cheios de garra e conhecimentos técnicos iniciais, realizam suas atividades de um certo modo até mecânico e com pouca segurança, sem ter tido tempo ainda para conhecer sequer suas reais habilidades e competências. Nesse ponto, precisam de uma supervisão que os auxiliem a direcionar e concentrar seus esforços, que facilitem o reconhecimento de suas habilidades e competências, e que transmitam a força necessária ao desenvolvimento e manutenção da segurança pessoal e profissional.

O Conhecimento – A segunda fase em que, na medida em que se certificam de suas principais habilidades e competências, procuram fortalecer seus pontos fortes aprendendo com tudo e todos que os cercam, a desenvolverem seus pontos fracos. É aqui que muitos profissionais estacionam. A resignação com o pouco que alcançam em curto espaço de tempo os leva a não mais buscar o desenvolvimento, Esse fato, por conseqüência, os conduz ao fracasso. Muitos não aceitam orientações e alguns se acham tão bons que acabam caindo do ninho. Ao supervisor cabe acompanhar, orientar e criar as condições e desafios necessários para o contínuo crescimento, para que eles possam voar cada vez mais alto.

A Sabedoria – Não é fácil chegar. Alguns anos se passam. Os que chegam nessa idade não precisam mais que lhes mostrem os caminhos. Se auto-aperfeiçoam, se auto-estimulam, se auto-gerenciam. Isto constantemente, e não mais necessitando da supervisão para realizar suas atividades, e sim, da mesma forma que o vento para as aves, servindo como apoiadores, facilitando os meios necessários para permanecer no topo. No vôo mais alto de suas carreiras.

Os Tipos de Vendedor

Vendedor-Pato: anda, voa e nada, porém não faz nenhuma dessas coisas de forma exemplar. Podemos dizer que o Pato anda, nada e voa mal, igual aos vendedores que conhecem pouco seu mercado, seu produto e as técnicas comerciais.

O vendedor anda mal quando:

– Não conhece o perfil dos clientes a serem contatados;

– Faz visitas sem roteiro e sem planejamento;

– Não possui controle dos dados e informações de seus clientes.

O vendedor nada mal quando:

– Não realiza o número de visitas necessárias para alcançar suas metas;

– Não consegue identificar as reais necessidades de cada cliente e procura simplesmente vende; em vez de procurar satisfazer necessidades;

– Por falta de conhecimento, não realiza visitas de acordo com o “ciclo de compra” de seus clientes.

O vendedor voa mal quando:

– Não consegue pedir indicações e referências aos seus clientes;

– Mesmo tendo bons produtos, fica vendendo preço;

– Por querer fazer tudo ao mesmo tempo, não concentra esforços nas atividades e clientes que normalmente geram os maiores resultados.

E o vendedor banca o PATO quando o cliente:

– Sabe mais do que ele;

– Antecipa a compra antes dele atender à visita solicitada;

– Muda de fornecedor por problemas que ele desconhece.

– Já comprou de sua empresa e ele não sabe;

– Se indeciso, não concretiza o negócio com ele, mas o faz com seu concorrente, logo depois, às vezes em piores condições.

Vendedor-Papagaio: fala muito, voa razoavelmente bem e faz muito barulho por pouco. Principais problemas:

– Por falar demais, não escuta os clientes e, conseqüentemente, não identifica suas necessidades;

– Geralmente chega a ser chato com suas histórias e piadinhas, que nunca se materializam em resultados;

– Incomoda até nas reuniões de vendas em que busca aparecer com participações quilométricas e sem muita substância;

– Só faz quando mandado, do tipo “fala isso, louro!”. É incapaz de criar e inovar.

Vendedor-Pombo: nenhum planejamento e sem direção de vôo. Faz, mas não sabe como. Geralmente encontrado nos principais pontos de encontro dos vendedores da área. Chega sempre antes e fica articulando o tempo todo. Suas principais características são:

– Como não planeja, voa sem rumo, ou seja, é capaz de gastar um tempo enorme de deslocamento entre um cliente e outro, simplesmente por descuido;

– Joga fora seu tempo ciscando em todo canto, independente dos resultados (rentabilidade) que cada visita pode proporcionar.

Vendedor-Pica-Pau: muitas aberturas, pouco acompanhamento. Abre muito e fecha pouco. Um verdadeiro maníaco por novos negócios. Em relação a este tipo é possível observar que:

– Sua Carteira de Clientes é enorme e procura convencer a todos de que dá conta;

– Abre, desenvolve e abandona muitos negócios no meio do caminho para que outros vendedores concluam;

– É tão preocupado em ter muitos clientes que esquece do principal, que é realizar negócios.

Vendedor-Avestruz: vende (come) de tudo, corre muito, mas não voa. Se esconde quando procurado. Normalmente sua pasta é um festival de novos produtos que vão “estourar” na praça. Mas a verdade é que:
– Ele muda de produto com a mesma velocidade com que corre de responsabilidades;

– Como atua em várias frentes simultaneamente, não tem tempo para perder com os tais dos Clientes que querem comprar;

– Como conhece um pouco de tudo o que vende, reza para que Clientes não o procurem para fazer reclamações ou solicitar informações adicionais, pois não tem como se defender nem ajudar.

Vendedor-Galinha D””””Angola: muita reclamação e pouca ação. Seu pessimismo incomoda. Na maioria das vezes, está Vendedor mas não é Vendedor. Seu tipo é bastante comum:

– Vender para ele foi a última chance de ganhar algum:

– Reza para que possa vender muito sem ter que conhecer produtos e clientes, e, de preferência, que não necessite fazer visitas. Para ele o ideal é só assinar o recibo das comissões a receber;

– Reclama do tempo, do produto, do preço, do mercado, dos clientes, etc.;

– “Pessoa-não-grata” entre os profissionais da área, tem como característica adicional não querer gritar “tô-fraco” sozinho, preferindo gritar “tamos-fracos” com mais alguém.

Vendedor-Cisne: bela estampa. Quem vê, pensa que é um sucesso profissional. Planeja, abre e fecha pouco. Age sempre da mesma maneira:

– É o rei da belezura. O mundo gira em torno dele e, por isso, quer que tudo aconteça sem muito esforço;

– Normalmente se considera um especialista em “Grandes Negócios”. Acha que todos perdem muito tempo com clientes sem expressão e significado;

– Por só buscar dar “aquela pancada”, tem poucos clientes, vive de sonhos e é Rei das Pendências;

– Ai de você se estiver por perto quando ele conseguir ganhar alguma comissão um pouco mais elevada, vai ter que escutar a história desse sucesso parcial por longo tempo.

Vendedor-Urubu: o mínimo de aberturas. Espera que os outros façam por ele. Fica aguardando as sobras. Acho que não preciso descrever essa figura, mas vá lá! No mínimo ele:

– É um preguiçoso nato;

– É um aproveitador do esforço alheio. Adora indicações de terceiros;

– Sobrevive por outros. Precisa ter um vendedor só para ele. Adora visitar em dupla;

– É uma pessoa que efetivamente não merece pertencer a nenhuma equipe.

Vendedor-Coruja: conhece muito e tem sentidos aguçados. É um predador e um professor. Símbolo do saber, paciência e precisão, o vendedor com suas características:

– Tem sempre uma forma de aconselhar e ajudar pela experiência acumulada;

– É estudioso e atento a tudo que se desenrola em volta dele;

– Ao contrário do que muitos pensam, obtém resultados que são frutos do uso da audição e não da visão;

– A não ser em casos especiais, normalmente não possui um volume muito grande de clientes, mas sua carteira é de excelente qualidade e está sempre muito bem cuidada.

Vendedor-Águia: muita ação. Planeja, visita e fecha. Seu otimismo contagia. Aí está o Águia! Talvez, de todas as aves, a que mais simbolize os profissionais vitoriosos. Símbolo da força, precisão, o Rei ou Rainha dos céus.

– Ação é o seu nome. Durante o horário comercial jamais vai desperdiçar seu tempo com atividades não produtivas ainda não deixa passar em branco outras oportunidades fora dele;

– Nota-se que ele normalmente já está saindo para as visitas quando os demais estão chegando ao escritório;

– Como quase sempre é um dos últimos a chegar da rua com os resultados do dia, normalmente está chegando quando os outros estão saindo;

– Autogestor de suas atividades, planeja, organiza, controla e cobra resultados de si mesmo;

– Nosso Águia é um poderoso, um entusiasta do que é. Ele faz e, principalmente, ama lidar com pessoas.

Agora é bem possível que você já tenha identificado alguns de seus pares, porém, não se enquadrou em nenhuma das imagens criadas.

Em nossa opinião, mesmo que hoje sejamos um Coruja ou um Águia, vamos lembrar que já passamos perto, em algum momento, de sermos vistos como uma ou algumas das outras aves aqui representadas.

O que queremos é ter certeza de não possuirmos mais nenhuma das atitudes antiprofissionais apresentadas e muito menos uma mistura de algumas, a ponto de nos ter tornado uma figura indecifrável.

Na verdade, seja você um tico-tico ou uma águia, um albatroz ou uma coruja, um quero-nada ou um posso-tudo, questione-se: ””””Qual é a minha imagem e em que altura realmente eu vôo hoje?””””. Da resposta a essa pergunta dependem os seus resultados e a sua carreira.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE Fechamento; planejamento

Para saber mais: Vendas Para Quem Odeia Vender, de Brigid M. Massie e John K. Waters – Editora Record.

Basilio Castelo Branco é diretor da Megaservice Assessoria Empresarial e da Academia do Sucesso em Vendas. Fone: (0**21) 2432-5450 – E-mail: basilio@megaservice.com.br