Olá, Souza.
E você disse que eu são agüentaria um mês de férias, longe do serviço e da correria das vendas, heim? Pois aqui estou, na minha terceira semana, só curtindo o solzão e o mar. Quer dizer, de vez em quando dou uma fugidinha aqui para esse cibercafé, para dar uma navegada e ver as notícias. Aproveitei e visitei os sites de nossos concorrentes, e fiz uma tabela completa dos preços deles, marcando em vermelho aqueles muito mais baixos que os nossos, veja o anexo. Precisamos fazer uma reunião, quando eu voltar na segunda.
Mas o bom mesmo aqui é a praia. Cheguei na casa que alugamos numa noite de sexta, a ali mesmo fizemos uma reunião para dividir tarefas. Minha sogra ficou responsável pela cotação de preços dos fornecedores de cerveja, sorvete e sanduíches. Minha mulher assumiu o departamento financeiro e meus filhos formaram o departamento de marketing, estão sempre pedindo mais dinheiro. Porém, com duas reuniões semanais e uma grande troca de memorandos, estamos nos entendendo bem.
Logo no sábado de manhã, fomos à praia. Apareceu um vendedor de côco:
– Vai uma aguinha de côco aí, doutor?
Engrossei. Que tipo de abordagem era aquela? Onde estava o levantamento das necessidades? A correta apresentação dos benefícios do produto. Dei-lhe uma aula de técnicas de venda ali mesmo, na areia, entre garotas de biquíni e casais de aposentados. Aproveitei e usei-os como exemplo. Ele não poderia vender seu produto para a garota sarada da mesma maneira que vende para o simpático casal de vovôs, não é mesmo? Ele pegou a idéia tão bem que marquei para o próximo dia uma lição mais desafiante, vender para as classes A e B, identificáveis pelo chapelão, óculos de grife e cachorrinho a tiracolo.
O passo seguinte foi se diferenciar dos concorrentes. Pedi à minha filha, que tem jeito para desenho, que criasse uma logomarca que dissesse que aquele côco era o melhor, mais saudável, refrescante e satisfatório de toda a praia. Ela sugeriu Côco Sandy & Júnior. O vendedor e eu não gostamos da idéia. Acabamos pelo mais simples: Ultra Côcos do Zé. Ainda tentei convencê-lo a escolher uma combinação melhor de cores, mas ele determinou que o logo deveria combinar com seu boné do Flamengo.
Iniciamos aí uma verdadeira blitz, convencendo os freqüentadores da praia a trocar seus fornecedores habituais de côco pelo Zé. Montamos uma linha de crédito especial, que permite aos clientes cadastrados receber um côco por dia, mediante pagamento de uma taxa semanal.
Visitando um desses clientes, o Mendonça, ex-capitão do exército, notamos que a casa dele tinha um grande terreno em volta. Imediatamente convoquei uma reunião e montamos a parceria: ele plantaria coqueiros cujos frutos seriam vendidos exclusivamente pela UCZ (Ultra Côcos do Zé). Em troca, receberia ações da empresa.
Deixei bem claro ao capitão que a UCZ não aceitaria nenhum uso de agrotóxico na plantação – afinal, não poderíamos comprometer um futuro certificado ISO 14000.
– E adubar com fumo, pode?
É uma área cinza. O fumo era um produto natural, mas seu uso poderia contaminar a imagem de nosso produto. Marcamos uma reunião para discutir isso, mais tarde.
Enquanto isso, deslocamos a minha sogra para cuidar também da compra dos côcos, já que nem eu nem o Zé tínhamos tempo para cuidar disso. E vou dizer, dona Nana tem um jeito natural para o serviço. Como ela foi criada na roça, sabe dizer se um côco está bom só de olhar para ele. A qualidade do produto aumentou muito, o que foi positivo para nossa carteira de clientes. Isso estimulou o Zé e eu a criarmos o Plano VIP que dá direito, entre outras coisas, a dois canudinhos em cada côco. E aguarde nosso plano de estímulo às indicações, vai ser o maior sucesso.
Como você notou, eu estou no paraíso, curtindo tudo o que o verão oferece. Certo, de vez em quando dá uma saudadezinha do escritório. Deve ser porque aqui não acontece nada parecido.
Abraços do Correia
Brasílio Andrade Neto Brasilio@editoraquantum.com.br Assine a e-zine Humor VM no site www.vendamais.com.br
