Você é o tipo de vendedor que desiste fácil? Visita um cliente e no primeiro “não” que recebe já fica cabisbaixo e nunca mais volta para tentar finalizar a venda? Então pare, reflita e veja que as coisas não são bem assim… A persistência é uma das armas que diferencia o bom vendedor. Toda negociação envolve um relacionamento com o cliente, que deve ser realizado de forma inteligente e calma. Para o consultor e palestrante João Alberto Costenaro, o maior erro cometido pelo vendedor é acreditar que um “não” pode ser definitivo. As pessoas mudam constantemente de opinião e a resposta de hoje pode ser diferente amanhã”, afirma.

Até que ponto?

E como saber até onde insistir sem tornar-se inconveniente? Costenaro afirma que nessa situação existem dois tipos de vendedores: os persistentes, que são aqueles que fazem inúmeras tentativas de venda com abordagens e enfoques diferentes para obterem resultados e os chatos, que tentam convencer o cliente sempre com o mesmo discurso. Para ele, o vendedor de maior sucesso, com certeza, é o primeiro Esse segundo tipo até pode concluir a venda, mas vai chegar o momento em que perderá o cliente por falta de criatividade.

Como não desistir?

O treinamento é um dos fatores determinantes para que o vendedor não esmoreça diante das dificuldades. Se ele não é treinado desiste fácil, qualquer “não” fará com que sua auto-estima diminua. “Quem está na profissão de vendedor precisa ser confrontado com situações do dia-a-dia”, diz Costenaro. Ele ressalta que uma boa opção é o gerente acompanhar o vendedor durante algumas visitas para mostrar que essa é a realidade e que deve-se tentar mais vezes antes de pensar que não vai conseguir vender.

Persistir faz parte da negociação, e os vendedores estão expostos diariamente a inúmeras situações. Basta saber contornar e ter jogo de cintura para finalizar a venda sem ser teimoso, chato e irritante.

Dicas para você ser persistente sem ser chato:

– A cada visita ao mesmo cliente, aborde o assunto de forma diferente. O vendedor que utiliza sempre o mesmo discurso imaginando que vai alcançar resultados diferentes, está enganado.

– Use a criatividade e coloque a “cuca” para funcionar. A cada visita preste atenção nos detalhes da conversa para que da próxima vez você surpreenda com novidades.

– Evite a “empurroterapia”. Pesquisar as necessidades do cliente é muito importante.

– Quando possível, faça a demonstração do que você vende, pois o interesse do cliente pode surgir nesse momento.

– Apresentar testemunho de outros clientes também é uma alternativa.

– Procure saber com a secretária quais são os melhores horários para agendar um encontro. Evite fazer visitas em horários de “pico”. Você poderá conversar mais à vontade e explorar sua criatividade sem pressa.