Muitos empresários têm uma imagem distorcida dos seus representantes comerciais e vendedores. Vêem eles como pessoas que saem por aí apenas para tirar pedidos que são gerados pelas campanhas publicitárias, anúncios, promoções e poder da marca.
A constatação desse fato revela que na alta gerência das empresas existe uma falsa esperança de que uma ótima campanha de marketing, um amplo sistema de distribuição e produtos de qualidade por si só bastam para vender muito e ter lucros. Dessa forma, pensam que aos vendedores cabe a parte mais fácil, preencher o pedidos. Os discursos são opostos às afirmações acima, mas o sentimento que se tem infelizmente é esse.
Porém, a realidade mostra se muito diferente. O que mais temos visto são produtos espetaculares, com benefícios de grandeza singular, sendo muito pouco explorados por representantes comerciais, consultores de vendas e vendedores que, sem capacitação adequada, se esforçam e se desgastam psicologicamente para apresentar os diferenciais desses produtos contando, na maioria das vezes, apenas com a boa vontade dos clientes para comprar – sem entender muito bem por que devem pagar determinado valor se existem similares concorrentes mais em conta.
Os profissionais de marketing sabem que muitos dos atuais e futuros clientes correspondem a um potencial existente. Por isso procuram gerar demanda espontânea para os produtos (diga se de passagem, as previsões sempre são muito maiores do que conseguem efetivamente). Sabem que a publicidade não é capaz de desenvolver todo o potencial do mercado para os produtos e serviços que anunciam, pois as soluções que os produtos oferecem são conhecidas, mas as necessidades do cliente não.
A verdade é que as empresas que pensam mais à frente já identificaram que é por meio do vendedor que irão conseguir desenvolver a maior fatia do mercado. Aliás, já é hora dos empresários perceberem que preços justos, design atual, produtos inovadores e excelente sistema de distribuição não são vantagens competitivas da área comercial, mas da própria empresa e dos produtos. A real vantagem é percebida pela qualidade e competência da equipe de vendas.
E mais: sem criatividade e habilidade para executar os trabalhos de vendas, qualquer dificuldade cai na tradicional desculpa do preço. Afinal, o desconto que antes era a arma para resolver qualquer dificuldade de negociação, hoje não é suficiente para conseguir a venda. Lembre se: profissionalizar a área comercial – da direção até o representante – é o caminho que as empresas precisam escolher para competir e ganhar negócios no mercado atual.
Paulo Ferreira é palestrante motivacional e de vendas. E-mail: paulo@institutosupra.com.br. Fone: 0800-7038400. Visite o site: www.institutosupra.com.br
