Roberto Shinyashiki Há quem diga que ele é um supervendedor, outros ri afirmam que é um filósofo de sorte. O fato é que o médico psiquiatra Roberto Shinyashiki, que busca inspiração no cotidiano e nas atitudes das pessoas, já vendeu quase seis milhões de livros no Brasil e no mundo, estando na lista dos mais vendidos também na América Latina. É de sua autoria os best sellers A Revolução dos Campeões, A Carícia Essencial e Sem Medo de Vencer.

Empresário de sucesso, o médico, que é pós graduado em Administração de Empresas, também é consultor organizacional e conferencista de renome nacional e internacional e está à frente das empresas Instituto Gente, Editora Gente e Material de Campeões. Seu mais novo sucesso, O Poder da Solução, começou a ser preparado durante uma viagem à índia, onde conversou com pessoas que buscavam o desenvolvimento espiritual e a sabedoria dos mestres. O livro mostra a importância de cultivar os sonhos e aponta caminhos para enfrentar os problemas, aprendendo e crescendo com eles. Com a palavra, o maior especialista em gente e nos seus diversos papéis na sociedade.

VendaMais – No seu mais recente livro, o senhor fala sobre o poder da solução. Mas como definiria “solução”?

Roberto Shinyashiki – Sempre que tivermos um sonho, vamos ter problemas. Felicidade é como a frase do Michael Jansen: “Felicidade não é a ausência de problemas. A ausência de problemas é o tédio. A felicidade São grandes problemas bem administrados”. Isso acontece porque crescer significa ter problemas maiores. Infelizmente a maior parte das pessoas vive para não serem felizes. Poucos lutam pela felicidade. Porque se você vai ser feliz, você vai ter problemas. Se você evita os problemas, você evita a felicidade, evita o sucesso.

VM – Qual a diferença entre um vendedor problema e um vendedor solução?

RS – Bem, a primeira coisa que nós precisamos entender é o que nós vendemos hoje em dia. Então, tem vendedores que não têm ainda a dimensão de tudo, eles acham que vendem produtos, serviços. Mas nós estamos vendendo soluções. Para vender soluções é preciso entender o processo do nosso cliente. A gente precisa oferecer algo que seja a solução. E o vendedor, para isso, precisa conhecer o comprador, a empresa, seus problemas e seus sonhos, para ele poder oferecer uma solução. Todo mundo tem problemas, e ninguém quer mais. Todos querem soluções.

VM – O vendedor hoje vive num corre-corre danado e acaba precisando ser um profissional “multimídia”. Qual a vantagem dessa polivalência na sociedade moderna?

RS – É que na verdade, o especialista antigamente levava vantagem. Então, isso hoje é quase uma desvantagem. Veja, não é o generalista, mas o multiespecialista. Ou seja, não é mais época nem de especialista nem de generalista. É de multiespecialista. Então, nós temos de ser bons em tudo, não adianta mais sermos “razoáveis”. Não tem mais lugar no mercado para aqueles chamados “marrecos”, que não fazem nada direito, só quebram galhos. Nós temos de ser feras em tudo.

VM – E como ser fera em tudo sem ferir nenhum ponto interno?

RS – Veja, é uma ilusão que as pessoas têm. Sucesso hoje significa “agüentar porrada”. Ninguém consegue ter sucesso se não tem capacidade de administrar muita pressão, muito tempo. Quando você lê os livros de qualidade de vida, para não citar nomes, eles falam assim: “você precisa dormir oito horas toda noite, tem de comer não sei o quê, tem de fazer isso, tem de mastigar cem vezes”. Não existe isso. Então, desculpa eu não arranjar uma outra palavra melhor, mas é agüentar muita porrada. Não tem jeito. E você tem de saber que isso faz parte do jogo. E quanto mais você jogar, mais os adversários vão fazer o que puderem para que você não marque gol”. É isso que é fazer sucesso.

VM – Como os vendedores podem fazer para que esse ambiente externo e suas variáveis não atrapalhem a sua motivação e o humor interiores?

RS – O que nós precisamos fortemente entender é que nós temos de ter a motivação interior. O que é fracasso? Nós não podemos confundir fracasso com derrota. E não podemos confundir sucesso com vitória. Porque na vida de um campeão vão haver derrotas, e na de um perdedor algumas vitórias. Fracasso não é quando você perde uma partida. Fracasso é quando você desiste de lutar por um sonho. O triste é que as pessoas abandonam os seus sonhos. Então, para mim, o sonho, a meta e objetivo são mais importantes. Todos nós temos motivação interior para algo. Nós precisamos trazer gente automotivada e não desmotivá-los. Na verdade, as em presas desmotivam muito seus funcionários. Nós precisamos entender que quanto mais comprometida, mais rapidamente a pessoa se desmotiva.

VM – Até onde a motivação do vendedor é responsável pelo sucesso dele?

RS – É como atravessar a parede. Basta achar a porta e achar a fechadura. Então, não adianta equipes que só trabalham motivação. Você precisa de um gerente para falar: “A porta é aqui e a chave é esta”. É o conhecimento que eu chamo de estratégia. Por isso que quando não tem conhecimento, não tem estratégia, você bate a cabeça e sangra, aí a pessoa desmotiva. O gerente perde o espírito da tropa.

VM – No livro o senhor cita que “os gerentes comerciais fazem discursos vazios para suas equipes de vendas, enfatizando a importância da garra e da determinação e cobrando resultados. Os vendedores sabem que é preciso muito mais do que garra para atingir as metas, encantar um cliente e fechar uma boa venda”. O que é esse “muito mais”?

RS – Você precisa ter uma estratégia de venda, de marketing, você precisa conhecer o seu cliente, o concorrente, precisa saber quais as opções do outro lado. Por exemplo, o exército norte americano fez uma bela campanha no Iraque. O serviço de informações funcionou. O outro lado tinha discursos de motivação. O Saddam ficava que nem gerente de vendas falando: “Vamos lá destruir os inimigos!”. Mas não tinha uma estratégia, uma tecnologia, não tinha disciplina, não tinha organização. Frases motivacionais, sem estratégia. A verdade é que os “vende dores do Saddam” estavam com muito medo.

VM – O senhor já disse que o ser humano para ser feliz precisa de saúde, sexo e sono. Nesse caso, o que acontece com os planos de motivação e as festas que as empresas promovem para seus funcionários?

RS – Eu não acredito em bônus para motivar a equipe de vendas, porque o profissional que tem a motivação inter na não trabalha mais porque ele vai ganhar bônus. Ele vai trabalhar a menos se ele não for remunerado decentemente. Para que serve um plano de bônus? Para mostrar para a pessoa da equipe profissional qual é o foco dele. Então, vamos imaginar que você ganhe um bônus pela lucratividade do negócio. Só que o vendedor sabe que ele tem de fechar lucro. Aí você faia assim: “Eu quero market share. Você vai ganhar bônus pela quantidade de produtos e pelo faturamento”. Bônus mostra o foco da empresa, ele não é para motivar. Para isso, você tem de contratar as pessoas com motivação interna. E o maior problema é que as empresas desmotivam as pessoas motivadas.

VM – Normalmente quando as pessoas têm problemas, ficam um tem pão pensando em encontrar soluções para eles, vivenciando os cada vez mais. Como desfocar do problema para conseguir enxergar a solução?

RS – Olha para o sonho. Olha para o futuro. Nós não precisamos viver o problema para resolvê-lo. Aliás, quanto menos você viver, mais você resolve. Não é mais fácil resolver o problema amoroso de um amigo do que o seu? As pessoas acham que o problema é importante, mas não é. É melhor analisar as opções e ir atrás.

VM – O que é melhor para um profissional: ter um emprego pouco prazeroso e ganhar bem ou trabalhar em algo que lhe dá prazer, em uma empresa legal, mas ganhando apenas para sobreviver?

RS – Eu acho que a melhor opção é trabalhar com muito prazer, ganhando muito bem. Esse é o ideal. Mas, veja, não há razão alguma para que alguém que trabalha bem ganhar mal. Eu acho que no Brasil nós precisamos aprender a falar de dinheiro com tranqüilidade. Há um tempo, há 30 anos, falar de sexo era uma coisa proibida. Existiam dois tabus no mundo: sexo e dinheiro. Hoje as pessoas falam de sexo, mas elas não falam de dinheiro. Então, normalmente há duas coisas que fazem as pessoas não ganharem dinheiro: primeiro é incompetência. Eu tenho de ser competente para que eu faça algo que me dê dinheiro naturalmente. O outro elemento é psicológico, porque se você colocar na cabeça que o mercado tá ruim e que eu não consigo ganhar bem, eu vou acabar encontrando uma empresa dessas. Então, se elas são competentes, elas têm como ganhar bem. Mas elas precisam falar assim: “Eu valho isso!”.

“Nas empresas, a emoção que prevalece é o medo de não cumprir as metas, de perder o emprego. É preciso aprender a enfrentar a insequrança e aqir com determinação”

Para saber mais:
O Poder da Solução, de Roberto Shinyashiki, Editora Gente, 198 páginas. O livro vem acompanhado de um DVD inédito contendo um bate-papo com o autor e dicas para lidar melhor com relacionamentos pessoais e profissionais. (www.editoragente.com.br )

Outros livros do Autor: A Carícia Essencial, Amar pode dar certo, Mistérios do Coração, Pis e filhos – Companheiros de Viagem, Sem Medo Vencer, A Revolução dos Campeões, Liderança em Tempo de Tempestade, O Sucesso é Ser Feliz, Os Donos do Futuro e Você, A Alma do Negócio.
E-mail: robertoshiyashiki@editora.com.br visite o site: www.shinyashi.com.br