Aprenda a tirar o pé da cova com vendedores de funerárias Todo mundo sabe que a única coisa certa na vida é a morte. Mas quem quer falar sobre um assunto que causa tanto arrepio? Imagine então a cena de um vendedor batendo à sua porta e oferecendo urnas (o famoso caixão), flores, velas… tudo que compõe um funeral, como se tivesse vendendo outro serviço qualquer. Coisa de maluco? Não, trabalho de profissional.

É claro que os vendedores de serviços funerários não saem por aí batendo de casa em casa, carregando caixões ou coroas de flores para demonstração. Isso seria de péssimo gosto. Mas que eles têm de ter jogo de cintura para não assustar a clientela, isso é verdade. Segundo Mário Sésar Grotti dos Santos, presidente da diretoria executiva da Ofebas, uma das mais conhecidas funerárias de Sorocaba, SP, “os vendedores precisam estar preparados para lidar com a emoção das pessoas”. Afinal quem quer lidar com a morte? Mas infelizmente essa é a realidade e é justamente esse o trabalho do vendedor de planos funerais: conscientizar o cliente de que um dia a morte chega e é melhor estar preparado do que deixar para resolver tudo na hora mais triste.

Como abordar o cliente

Treinamento é fundamental. O perfil dos vendedores que trabalham em funerárias mudou. “Hoje os nossos vendedores passam por treinamento e conhecem desde a fabricação da urna. As pessoas querem saber o que estão comprando e porque estão pagando aquele preço e o vendedor precisa estar capacitado para esclarecer a “dúvidas”, afirma Nilson José Zancan, presidente do Sindicato dos Estabelecimentos de Serviços Funerário do estado do Paraná, e proprietário de funerária. Ele cita o caso de um vendedor despreparado que ao receber o cliente foi logo mostrando uma urna, dizendo que era de imbuia, madeira muito boa, e que por isso era mais cara. Surpreendeu se no momento em que o consumidor disse ser proprietário de uma madeireira e que estava sendo enganando, pois a urna era de madeira inferior.

Não é porque o cliente está abalado emocionalmente que está desatento e na compra de planos funerários a atenção do consumidor é redobrada. E a argumentação do vendedor também precisa ser. “Na verdade é mais fácil vender os planos funerários para as pessoas que já passaram pela situação de ter de tomar as providências de emergência, elas já sabem o quanto é complicado resolver tudo na hora da dor” afirma Santos.

Serviços para todos os gostos

Falar sobre morte, velório e funeral sempre causou um certo constrangimento e com certeza não é o assunto preferido nas horas de lazer. “As pessoas têm uma visão errada de funerária. Muitos pensam que ao entrar vão encontrar um homem vestido de preto, com uma cartola na cabeça e que vai medir o tamanho do morto para ver em qual caixão ele cabe”, conta Zancan. As funerárias hoje são modernas e deixaram de vender somente urna e flores, e passaram a oferecer ao cliente uma série de serviços especiais. Além do que é de praxe em um funeral, as pessoas podem optar pela comodidade: sala de descanso para os familiares, café, chá, lanchinho ou buffet completo (com canapés e tudo mais). Para os familiares que não querem seguir o cortejo com carro particular, é oferecida uma Van especial com água, sucos, bolachas…

Outra novidade é o fax disponibilizado para condolências e o serviço de agradecimento. A família, além de receber a listagem completa de todas as pessoas que enviaram coroas de flores ou que prestaram algum tipo de homenagem. não precisa se preocupar, pois a funerária faz os devidos agradecimentos por carta, fax, e-mail ou telegrama.

E quem disse que beleza não é fundamental?

Até parece ironia, mas o defunto precisa estar “bem na foto”. Para isso são oferecidos desde trajes simples, como calça e camisa, até terno completo. No caso das mulheres, pode se optar também pelo tailleur completo. As peças íntimas fazem parte do Kit. A maquiagem também é fundamental e pode se acrescentar ainda a pintura das unhas.

Quem pensa que o morto vai ficar com a face modificada, está enganado. Já existe um produto de plástico (duas bolinhas) para ser colocado internamente na região das bochechas. Tudo isso, claro, com custo à parte.

O preço também mata…

Pelo preço de tudo realmente percebe-se que é a hora da morte: de quem morreu e de quem vai pagar a conta. Um funeral simples, com tudo superbásico custa em média 350 reais e um luxuoso não fica por menos de dez mil reais. “Quando a gente oferece os opcionais, alguns até acham interessante esse serviço adicional, mas acabam optando pelo básico e usam como argumento o fato de que não vale a pena gastar mais dinheiro, já que a pessoa morreu e vai tudo para debaixo da terra”, conta o funcionário de uma funerária do Rio de Janeiro que pediu para não ser identificado. Achou caro? Não pelos serviços oferecidos. Tudo depende de quanto o cliente quer gastar… E tem gente que ainda acredita que depois que morre acaba tudo!

Aprenda a não matar a sua clientela

– Treinamento de vendedores é fundamental, principalmente porque o cliente está abalado. Em outras situações o profissional de vendas também tem de tomar cuidado, pois não sabe o estado emocional do consumidor.

– Ao oferecer os produtos e serviços, seja sincero. O cliente pode entender tão bem ou melhor do que você sobre os benefícios do produto.

– Pós-venda também é muito importante. E para quem pensa que o pessoal da funerária esquece desse detalhe, está enganado. Uma funcionaria é designada par entrar em contato com o cliente e sabe ro que achou do serviço prestado.

– Perguntar se o cliente tem alguma sugestão para melhorar o serviço prestado pela sua empresa é uma boa opção. Assim você pode saber dos pontos fracos e melhora-los.