Nas torres do Forte São Julião da Barra e na Torre do Bugio estava o complexo de defesa de Lisboa, na época áurea de Portugal, uma potência nos mares que teve seu ponto alto nos descobrimentos das grandes rotas oceânicas e do continente americano.

O complexo majestoso levou dezenas de anos em construção e uma vez concluído tornara a cidade de Lisboa bastante protegida pelos três pontos de canhoneiras gigantes, que tinha poder de fogo para botar a pique qualquer frota inimiga que se aventurasse pela Foz do Tejo.

Segundo consta, nunca disparou um só tiro. Não que tivesse havido falta de chance para isso. Várias vezes por ali se apresentaram navios inimigos.

Dizem as histórias de caserna que os atiradores não confiavam na resistência dos canhões, que por serei imito grandes podiam estourar pela culatra matando-os.

Para evitar tal desgraça, assim que o navio intruso estava mia linha de tiro, rezavam três ave-marias para protegerem-se; quando terminavam de rezá-las, o navio já não podia mais ser alcançado pelos canhões e não justificava mais acioná-los.

Verdade ou piada (chiste), assim conta a riquíssima história portuguesa.

Depois de ter dado muita risada ouvindo o historiador português, sem alegria percebi que muitos vendedores fazem algo semelhante no que seria o ponto de ouro do processo da venda, o fechamento – ou compromisso, ou contrato, ou pedido.

Na hora que deveriam concluir a venda depois de terem apresentado o produto e seus benefícios, simplesmente deixam de solicitar o pedido, como se tivessem rezando para que o negócio não “estoure” naquele exato momento; e obtêm o troféu esperançoso do adiamento da decisão para outro dia.

As chances de não vender no outro dia são muito maiores do me o cliente dizer “não” a um fechamento bem-feito. E como fazer um fechamento bem-feito?

Existem várias técnicas que podem se adequar a cada situação especifica. Vamos vê-las:

OBTENHA COMPROMISSO E FECHE A VENDA

“Compete sempre ao vendedor, não ao cliente, tomar a iniciativa para fechar a venda. O cliente precisa ser solicitado a decidir, caso contrário, passa a julgar a visita como de cortesia ou de atendimento”

Superar as objeções e concluir a entrevista ou o negócio com o fechamento, constituem a essência do processo da venda. Esses são os momentos culminantes para o vendedor.

O fechamento é muito mais do que o simples fato de pedir pelo pedido. Ele agrega o processo da venda inteiro até o momento) em que o vendedor faz a pergunta que dará origem ao pedido.

Assim, todas as ações de vendas devem estar dirigidas de forma que o cliente, após estar convencido e satisfeito pelos benefícios do produto, possa dizer: “Onde eu assino?” Depois da pergunta de fechamento.

Após ter realizado o seu trabalho de apresentar profissionalmente seus produtos e serviços, você terá adquirido honestamente o direito de solicitar o pedido. Assim, o faça com confiança e determinação. Essa é sua forma de receber pelo trabalho que realizou.

Lamentavelmente, um grande número de vendedores só consegue fazer o fechamento de maneira eficaz em 40% de suas visitas. O medo da rejeição aparece como um dos principais motivos para que evitem a solicitação do pedido.

As rejeições, mais conhecidas como: “Hoje Não”; “Não quero”; “Não faço negócios com vocês”, entre outras, sinalizam que há necessidade de mudar sua estratégia de vendas, ás vezes somente para esses clientes. Só isso.

Qualquer vendedor poderá prosperar muito, na medida cm que aumentar sua força interna afim de enfrentar com segurança e naturalidade a rejeição natural da profissão. O comportamento de resistência à rejeição, auxilia o vendedor mantendo-o tranqüilo até mesmo quando precisar de uma atitude mais insistente para conseguir o pedido.

Adquirir habilidades no uso de técnicas e perceber os sinais de compra completam os pré-requisitos para você OBTER COMPROMISSO E FECHAR A VENDA.

OS SINAIS DE COMPRA

Desde o momento em que você entra no ambiente do cliente, ate os instantes finais da visita, podem aparecer sinais de compra, ou melhor, de fechamento. Podem se dar de maneira verbal ou não – verbal.

Esses sinais funcionam para o vendedor como um termômetro. As vezes, o cliente já está pronto para comprar e demonstra isso através de comportamentos e atitudes. No momento que você percebê-los, deve parar de falar e fechar a venda.

Qual das seguintes reações do cliente podem aparecer durante um contato de vendas indicando sinais de fechamento?

– Concordo com você isto parece bom.

– Acenos de cabeça afirmativos.

– Existem outros modelos?

– Também acho que esta é uma boa aplicação.

– Quantos dias levam para entregar?

– Vocês podem fazer parcelado?

– Vocês fazem a entrega?

– Tem vermelho?

– Vou mesmo economizar esta quantia?

– Na sua opinião, qual é a melhor opção?

– Será que vai combinar com……?

– O cliente reexamina a amostra depois de você ter feito a apresentação das características e vantagens do produto.

TÉCNICAS DE FECHAMENTO

REFORÇAR OS BENEFÍCIOS ACEITOS

O cliente para decidir-se prontamente pela compra, precisa estar seguro da decisão, caso contrário, no mínimo irá protelar. Durante uma entrevista de vendas -convenhamos – o cliente recebe muitas informações. O tempo disponível para ele refletir sobre cada benefício -concordemos – é pequeno. Por isso, quando você realizar o fechamento da venda, o cliente poderá ter dificuldades para recordar-se instantaneamente de todos os benefícios que julgou serem importantes.

Assim, se você auxiliar o cliente a recordar-se dos benéficos aceitos, seguindo um processo natural e lógico, reduzirá consideravelmente suas dúvidas. Isso representa que ele pode com segurança, assinar prontamente o pedido.

Nessa técnica, você começa por recordar um após outro os benefícios mencionados e aceitos pelo cliente durante a entrevista de vendas.

Exemplo: Nós concordamos que a embalagem é atraente e assim irá motivar o consumo, porque será facilmente percebida nas prateleiras pelos seus clientes. Tendo maior giro, conseqüentemente, o senhor terá mais lucros. Concordamos também, que o prazo de pagamento de 28 dias atenderá suas exigências.

Na quarta-feira, lhe enviarei seis caixas, que serão suficientes para duas semanas.

FECHAMENTO POR ANTECIPAÇÃO

Neste tipo de fechamento, você obtém aprovação e acordos através de pequenas decisões. O compromisso final juntamente com o pedido assinado tornam-se uma conclusão de tudo que aconteceu antes.

A técnica do fechamento por antecipação é quando o vendedor, antes do cliente ter concordado com a compra, passa a considerar a venda como concluída e começa a fazer perguntas sobre os esclarecimentos e procedimentos, que geralmente acontecem somente após a assinatura do pedido.

Exemplos:

Sr. Cliente, qual é o melhor dia para receberas entregas?

Qual a transportadora que utiliza com mais freqüência?

O senhor gostaria que houvesse um procedimento especial na primeira entrega?

FECHAMENTO CONDICIONADO

Este fechamento é muito eficiente quando o cliente exige condições especiais ou vantajosas para comprar.

Naturalmente, as condições especiais ou que constituam vantagens (descontos, preços promocionais, bônus etc.)não devem ser precipitadamente mencionadas durante a apresentação de vendas. Dessa forma, o cliente que é acostumado a obtê-las, irá exigi-las como condição básica de negócios.

Embora tenham atendido as condições especiais exigidas pelo cliente, é bastante comum para alguns vendedores, não fechar a venda.

– O que então pode estar faltando?

Resposta: Está faltando para o vendedor OBTER COMPROMISSO do cliente, condicionando o atendimento das exigências com a assinatura do pedido.

A técnica de fechamento condicionado visa obter o compromisso de compra do cliente, caso suas exigências sejam atendidas no todo ou em parte.

Exemplos:

Se tivermos condição de entregar no prazo de sua exigência, poderemos assinar o pedido?

Se eu conseguir um desconto – digamos de 7%, teremos o pedido?

FECHAMENTO DIRETO

A melhor forma de conseguir um pedido assinado ainda é solicitá-lo

Após você ter realizado uma apresentação eficaz que convenceu o cliente, solicite o pedido diretamente. Ofereça uma oportunidade para o cliente comprar. Ele espera que você faça isso.

Nunca encerre uma entrevista saindo da sala como uma dúvida: “Acho que ele vai comprar amanhã… ” ou “Será que ele vai comprar mesmo?”. O cliente pode eliminar essas dúvidas. É só você perguntar a ele.

Exemplos:
Posso providenciara entrega para na 5a. Feira?

Eu lhe concedo um desconto de 5% para dez caixas. Poderia, por favor, aprovar aqui?

Vou encomendar 24 peças. Está bom assim?

O primeiro vencimento será no dia 16 ou prefere no dia 20?

Sr. cliente, diante do que vimos, vou providenciar a entrega para hoje. Certo?

Você provavelmente não venderá a todos os clientes que visitar. Mas, todas as visitas que você fizer, virá para vender.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da SUPRA – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de vendas e atendimento. Para contatá-los, ligue para (041) 336-8400.