Imagine a seguinte cena: no meio da entrevista o cliente diz: Seu preço está alto. É um absurdo!.

E você responde: É, eu também acho. O cliente Fica surpreso, jamais poderia esperar uma resposta desse tipo. Mas você conclui: Eu também acho, a não ser que eu lhe diga três fatos a respeito desse produto que podem fazê-lo aumentar seus resultados em 12% já no primeiro bimestre.

Imagine agora outra cena. O cliente diz: Tá caro, e o vendedor responde: Tá nada. E encerra sua piadinha desconcertante com Takaro e Tanada, que são os nomes de dois japoneses… No primeiro caso, temos um humor positivo, que desarma tensões, derruba resistências, estreita relações saudáveis, cria um clima favorável. No segundo caso, encontramos um humor discriminador, que abre o riso mas… fecha o bolso do cliente.
Quer responder objeções corretamente? Vá pelo caminho saudável do Humor Positivo.

Uma vez um cliente comentou que o preço estava alto e o vendedor lhe disse: Está alto? Então, se eu, arrumar um preço do seu tamanho, o senhor me dá o pedido agora?. Só faltou dizer: E que para clientes baixinhos senhor eu tenho preços baixinhos. E claro que não funcionou. O humor tem de ser positivo. Mas, para dar certo, você precisa ser numa pessoa positiva.

Uma vez um vendedor chegou para um cliente e cutucou: Senhor eu vim aqui para lhe perguntar – o que esta acontecendo comigo?. O cliente questionou: Ora, sei lá o que esta acontecendo com você! Por que pergunta isso?. E o vendedor: Ah!, só o senhor sabe o que esta acontecendo comigo. Eu tenho o melhor produto do mercado, tenho a melhor praça, tenho a melhor empresa – que é a sua – tenho o melhor cliente – que é o senhor -, e apesar disso, eu não consigo nenhum pedido seu. Por favor, o que esta havendo comigo?. O cliente começou a rir e o negócio foi fechado. Entenda isso: os clientes geram tensão, mas eles também estão atrás de alguém que lhes alivie a tensão. Eles querem comprar de quem traz alegria, de quem não visita com a cara de terrorismo econômico do tipo ou o senhor me dá este pedido ou vou ter que vender meu almoço para comprar o jantar. O humor positivo é usado para gerar afinidades, como elemento surpresa e para segurar a atenção. As vezes, até uma abordagem inicial de humor quebra barreiras, favorece a entrevista e antecipa objeções. Um corretor de imóveis dizia a seus clientes: Este prédio é ótimo, tem excelente localização, elevador privativo, três garagens por apartamento, mas só tem um problema – se ventar muito ele cai. Pronto, o cliente começava a rir e relaxava. E como é importante relaxar em vendas! Quem está relaxado faz menos objeções. Ou faz as objeções certas.

Às vezes, o humor tem cara de ser agressivo, mas ele funciona com pessoas agressivas. Um vendedor disse para um cliente reclamão, inadimplente: Senhor fulano, o seu pagamento está 10 meses em atraso. Isso quer dizer que nós já o carregamos por mais tempo que sua mãe. É lógico que o humor jamais substituirá uma técnica de venda ou uma abordagem educada e efetiva. Mas a melhor técnica de venda, misturada com o óleo do humor relaxante torna-se imbatível. Se você discorda disso é porque é uma pessoa triste, ou porque não conhece como funciona a psique dos clientes (ou está no negócio errado!).

Um vendedor de seguros dizia na entrevista: O senhor tenciona ficar morando aqui neste planeta por mais quanto tempo? A idéia é boa, engraçada, mas cai no humor negativo que provoca objeções. Todo mundo sabe que vai morrer um dia, mas não quer ser lembrado disso. Repito: para funcionar, o humor tem de ser positivo. Ele precisa ser dito dentro do tema, obter empatia e não destruir os benefícios do que você está vendendo. Às vezes, o humor é inteligente, mas não favorece a venda. Um vendedor começou a entrevista dizendo: E aí, senhor cliente, qual sua opinião sobre a globalização das economias? Aliás, por falar nisso, viu o que aconteceu com a Rússia? Eles conseguiram realizar um velho sonho: deixar todo mundo no vermelho…. Não adianta o humor ser engraçado, ou até inteligente, se trata de coisas negativas. Tom Peters disse uma vez: Eu acredito piamente no humor, não em piadas. O humor é espetacular. E para refutar objeções, não economize humor. Dê-lhe fertilizante, e você não se arrependerá.

Da próxima vez que um cliente disser que não gostou do preço, diga-lhe algo mais ou menos assim: O senhor não gostou do preço? Mas ele gostou tanto do senhor… A seguir, mostre persuasivamente o que está dentro do seu preço, fale o que ele ganhará e conclua: Com tantos benefícios assim, o senhor tem tudo para se apaixonar por esse preço… Sim, pode ser que você não venda para ele, mas você vendeu a você mesmo. Você criou um clima positivo, num mundo de caras tristes e desanimadas. Em próximas visitas, esse cliente receberá porque sabe que você é um semeador de alegrias. Em resumo: o humor positivo relaxa e, relaxado, o cliente tende a fazer menos objeções.

Por fim, minha palavra de despedida. Se você não está vendendo, não se desanime e nem fique triste. Cristóvão Colombo, quando saiu, não sabia para onde ia. Quando voltou, não sabia para onde tinha ido. E fez tudo isso com dinheiro emprestado. Nem tudo está perdido: existe esperança para você e para mim. Eu, por exemplo, luto desesperadamente para me tornar a pessoa que meu cachorro acha que eu sou.

Maurício Góis é consultor em marketing e vendas. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597, Internet: www.Correionet.com.br/~mgois, E-mail: mgois@correionet.com.br