1 Determine todas as tarefas que precisam ser realizadas: Antes de delegar, assegure-se de saber tudo que precisa ser feito, Ajudará bastante se você colocar todas as tarefas no papel. Evite delegar usando um conta-gotas. Isso desperdiça tempo e dá aos outros a sensação de que você está desconfiando das suas capacidades. A responsabilidade é sua, então comunique exatamente o que você quer.

2 Selecione as pessoas mais aptas para a tarefa: Isso não significa que elas tenham de fazer exatamente do jeito que você faria! Significa apenas decidir quem é a pessoa mais apta a realizar a tarefa. Depois de comunicar exatamente o que você quer, diga para a pessoa reportar-se regularmente a você.

3 Dê poderes às pessoas, e deixe-as trabalhar: Uma das coisas mais irritantes que existe é alguém pedir para fazer alguma coisa e depois ficar rondando em volta como uma galinha cuidando dos ovos. Também repasse ao restante da equipe que agora aquela pessoa é responsável por essa tarefa. Afinal, existem poucas coisas mais frustrantes do que receber a responsabilidade por um trabalho, mas não ter a autoridade para executá-lo.

4 Cheque regularmente os resultados: Você deve conhecer gerentes (talvez você mesmo), que tentaram delegar e acabaram descobrindo que tinham que trabalhar mais do que antes. Não refaça o trabalho malfeito de alguém. Mande-o de volta e peça para que seja refeito, desta vez corretamente. Faça com que essa delegação seja um processo de aprendizagem. Se você começar a refazer os trabalhos malfeitos dos outros, só vai conseguir se sobrecarregar. E ficará mais frustrado! Isso é justamente o contrário do que uma delegação bem-feita deveria fazer.

10 MANEIRAS DE PERDER TEMPO EM VENDAS
I. Ter de lidar com pedidos específicos de vários clientes ao mesmo tempo.

II. Esperar para ser recebido.

III. Visitar pessoa sem autoridade para decidir.

IV. Interrupções durante visita ao cliente.

V. Papelada.

VI. Atividades não relacionadas a vendas.

VII. Deslocamentos e viagens.

VIII. Tempo perdido com clientes que não dão lucros.

IX. Falharem estabelecer e respeitar prioridades

X. Indecisão, falta de planejamento e proscratinação. E para você: quais são os maiores ladrão de tempo? Como enfrentar e melhorar a situação?

TRUQUES DE VENDAS
Este mês, mais dois assinantes dividem seus truques com você. Queremos agradecer a todos que estão participando. Todos os truques são arquivados e publicados eventualmente. Se o seu nome não sair neste mês, pode ser que apareça daqui para a frente.

O primeiro truque veio da Fortaleza, Ceará. Acompanhe a tática inteligente do leitor Silvano Francisco Martins:

Alguns anos atrás, ele era representante de uma empresa distribuidora de fitas de vídeo em Goiânia, Goiás. Ele tinha uma carteira de mais de 300 clientes que deveriam ser visitados todos os meses. E sempre havia a dificuldade em se passar por secretárias e falar com o proprietário. E ele tinha que visitar várias cidades. Então, achou a solução:

Chegando na cidade pela manhã, ele separava uni ou dois filmes recém-lançados. Passava então rapidamente por todas as videolocadoras, deixando os lançamentos e dizendo que havia separado aqueles comi exclusividade para ele, e ninguém mais na cidade teria. E que voltaria mais tarde para mostrar os outros. Silvano fazia isso com todos pela manhã e após o almoço era só recolher os pedidos. E o melhor: Ele não estava mentindo, pois trabalhava com 30 a 40 lançamentos por mês. As outras cópias do mesmo filme eram vendidas nas outras cidades. Ou seja, em vez de vender 40 cópias na mesma cidade, vendia uma cópia em 40 cidades diferentes. Resultado: após um ano de trabalho, Silvano se posicionou como o “vendedor do filme exclusivo”, se diferenciando da concorrência e tendo preferência no atendimento.

O segundo truque de vendas foi enviado por Nelson Pereira da Silva, de Recife, Pernambuco, que faz valer o ditado “Se não se pode vencê-los…

Ele vende investimentos para pessoas físicas. E, como boa parte dos vendedores, tinha dificuldade em passar pelas secretárias. Então, ele passou a ligar para as secretárias e oferecer o produto para elas, enviando-lhes material informativo. Além de fazerem o investimento, elas ainda o indicavam para seus patrões. Hoje, ele temi várias secretárias investindo um bom dinheiro.

Funcionou com o produto dele. Que tal você tentar também?

Obrigado e parabéns a Silvano e Nelson, que fizeram essa coluna 100% nordestina e ganharam um ano de Técnicas de Venda grátis. Faça como eles. Mande seus truques e dicas para nós. Aquele jeitinho especial de responder objeções, uma maneira de fazer as chamadas frias renderem mais, como você passa pelas barreiras das empresas e consegue falar com os prospects. Se sua dica for publicada, você ganha um ano de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Envie sua colaboração para: Truques de Vendas: Fax (041) 336-2883, Caixa Postal 19530, Curitiba ? PR, e-mail: quantum@bsi.com.br. Participe!

Fechamento: algumas sugestões para você melhorar seus fechamentos
– Não hesite em fechar: Determine de antemão que você vai tentar fechar em cada visita ou telefonema que fizer. O fechamento pode ser algo além de vender, como marcar uma visita ou responder um questionário. Seja o que for, estabeleça um objetivo a ser fechado em cada contato.

– Estimule o prospect a agir: Traga seu bloco de pedidos, ofereça uma caneta, marque um “x” no local da assinatura e sugira que o prospect “autorize a compra”. As pessoas não gostam de “assinar o pedido”, e vão hesitar quando ouvirem essas palavras.

– Vocês estão se comunicando?: Seja claro e completo na sua apresentação. Cheque isso fazendo perguntas de vez em quando, só para ver se está tudo indo bem.

– Faça a venda ser importante: Vista-se, sinta-se e pense como um vencedor. Aja como se a venda fosse importante tanto para o prospect quanto para você – porque é mesmo!

– Cubra o básico: Tenha certeza de cobrir as razões pelas quais o prospect deveria comprar. Dê-lhe todos os argumentos suficientes para tomar uma decisão favorável.

– Evite demoras: Cada vez que um prospect o convencer a ligar mais tarde, você estará perdendo uma oportunidade de vender. Talvez mais uma tentativa sutil de fechamento consiga o pedido.

– Enfatize pontos de interesse: Se acontecer de você enfrentar problemas, bata em retirada e abrigue-se num argumento que você saiba que é favorável ao prospect. O que ele mais gostou? Em que mostrou mais interesse? Esse interesse está ligado a um desejo de compra. Ataque esse ponto.

– Consiga pequenos “sins”: Construa uma série de minifechamentos e relembre isso ao prospect sempre que ele apresentar uma objeção.

– Tente fechar freqüentemente: A diferença dos profissionais e dos amadores é que os primeiros tentam fechar sempre, mesmo que pareçam existir poucas chances. Um profissional está constantemente vendendo benefícios e praticando suas técnicas de vendas, por isso tentar fechar freqüentemente é para eles uma coisa natural.

EVITANDO O REMORSO
Veja se isso já aconteceu com você: alguém faz uma grande compra, você já começa a pensar no que vai gastar a comissão.., e o cliente cancela a compra. O que você faz? Vai atrás dele procurando os motivos, se resigna dizendo “bom, tá na lei, ele tem direito a fazer isso…”, contrata um pessoal para dar um corretivo nele… O melhor a fazer, nesses casos, é evitar que ele se arrependa. Algumas dicas:

– Ao fechar a venda, aja como se aquela fosse o único desfecho que você esperava. Ficam contente demais, comemoram como se fosse um gol, soltai foguetes, tudo isso é traduzido pelo consumidor como: “achei um trouxa que comprou isso”.

– Ajude os consumidores a terem orgulho daquela compra. Pergunte para ele por que ele decidiu comprar de você e não de um concorrente. Conforme eles vão dizendo seus motivos, se sentirão mais seguros com a compra.

– Consiga um compromisso. Se o seu cliente assinar um contrato, ou dar uma entrada, não desistirá da compra tão facilmente, Quanto menos você depender de promessas (“Não, a gente vai comprar, sim, passe aqui amanhã”), melhor.

DIFERENCIAÇÃO: 5 DICAS DE JOHN GRAHAM PARA VOCÊ DIFERENCIAR-SE DA CONCORRÊNCIA
? Seja conhecido como inovador.

? Posicione-se como líder no sei ramo.

? Seja diferente.

? Enfatize sua tecnologia.

? Comporte-se como um consultor.

Negociação: Como lidar com objeções ao preço
1. Prepare-se para a objeção.

2. Enfatize os benefícios que justificam seu preço.

3. Considere questionamentos sobre o preço simplesmente como sinais de compra.

4. Evite dar seu preço antes de levantar necessidades e mostrar benefícios.

5. Analise a objeção ao preço antes de respondê-la.

6. Reforce valores a longo prazo em vez de pequenas diferenças nos preços.

7. Esteja pronto para questionar profissionalmente e eticamente os orçamentos da concorrência.

8. Minimize as diferenças de preço.

9. Enfatize seus “extras”.

10.Faça do seu preço mais alto um ponto positivo.

Tecendo sua teia
Já ouviu falar de networking? Ele é muito mais do que agendar almoços com conhecidos, pedir “uma força aí, sabe como é… uma mão lava a outra”. Um network bem feito pode garantir mais negócios e lucros para você, Algumas dicas:

1. SAIA DO ESCRITÓRIO – vá a festinhas da companhia. Entre no time de futebol do departamento. Voluntarie-se para atividades extras, como mudanças, por exemplo. Em suma, apareça. Faça com que as pessoas saibam quem você é, mais do que isso, que se refiram a você como “legal” ou “gente fina”

2. FAÇA O PRIMEIRO CONTATO – em convenções, por exemplo, muitas vezes você acaba lanchando ou almoçando sozinho. Procure alguém que esteja na mesma situação e pergunte o que ele está achando do evento. E uma boa maneira de se iniciar uma conversa e, quem sabe, um negócio.

3. ASSOCIE-SE – associações comerciais, clubes de diretores lojistas, câmera de comércio. Participar dessas congregações é um meio seguro de se conseguir novos negócios. Assim como cursos de línguas, associações beneficentes, Praticamente qualquer atividade que você desenvolva fora de seu horário de expediente, o leva a prospects e gente que conhece quem pode ser seu prospect.

4. ESPECIALIZE-SE – procure tornar-se conhecido em um tema particular. Como vender em São Paulo, Como fechar sempre, As vantagens do leite tipo B, Como empurrar uma Komhi ladeira acima sem fazer força. Mande seus artigos especializados para revistas e jornais técnicos/empresariais.

5. MANTENHA-SE EM CONTATO – você não precisa almoçar com as pessoas para fazê-las lembrar de você. Telefone, mande artigos de revistas com bilhetes do tipo: “achei que isto lhe interessaria”, entre outros.

COMO TRANSFORMAR CLIENTES EM FÃS
1. Tenha paixão de servir.

2. Lembre-se: o cliente tem sempre a razão.

3. Preocupe-se com seus clientes.

4. Faça muitas perguntas.

5. Exceda expectativas.

6. Seja absolutamente o melhor.

7. Esteja sempre dois passos à frente das necessidades do cliente.

3 GRANDES BENEFÍCIOS DE FAZER PERGUNTAS:
1 As pessoas gostam mais de nós, porque todo mundo gosta de um bom ouvinte. Ouvir faz o cliente sentir-se importante.

2 Você consegue mais informações. Nenhuma grande idéia já entrou na sua cabeça pela boca.

3 Você organiza informação. É isso mesmo – ao fazer perguntas, você encoraja as pessoas a pensarem. Ao responder suas perguntas, os clientes freqüentemente descobrem justamente aquilo que você queria que descobrissem.