* Sempre que um cliente entra em contato com a sua empresa, você tem uma oportunidade de criar valor para ele, de fazer algo mais

* Se alguém satisfaz os clientes melhor do que a sua empresa, seja em que área for, você vai perder e muito.

* O truque é transformar o bom-senso em prática do dia-a-dia;

* Todos devem ter como objetivo dar aos clientes o que eles querem, mesmo aqueles que não estão em contato direto com os clientes.

* Se desprezar a informação vinda de seus funcionários, estará desprezando a fonte de informação mais valiosa sobre seus clientes.

* Existe um valor superior em ouvir algo diretamente do consumidor.

* As empresas que cultivam os funcionários, cultivam também seus lucros.

* É mais importante conquistar clientes que contam do que contar os clientes adquiridos..

* Dar importância à qualidade é só uma parte da importância que se dá aos clientes.

DEPOIS EU FAÇO ISSO…
Deixar para depois é um dos vícios mais comuns em Vendas. Bom, em toda profissão. Afinal, quem é que se lembra de ligar para um cliente quando existem outras coisas importantes para fazer, como ficar em volta da mesa do cafezinho para descobrir se aquele gol do jogo de ontem valeu ou não? Mas pense um pouco: qual dessas duas atividades vai fazer mais diferença no seu contracheque no final do mês? Livre-se desses hábitos:

? Já pensou quanto tempo você gasta na sua empresa fazendo tudo, menos efetivamente trabalhar? Encontros ao redor da cafeteira, telefonemas que não têm nada a ver com assuntos profissionais, rádio corredor, almoços longos.., procure diminuir essas distrações, e concentre-se no que faz você ganhar dinheiro. Você poderá até descobrir que ganhou um tempo livre no final do dia.

? Organizar fax de clientes, colocar todos os dados deles no computador… essas tarefas dão trabalho. De certa maneira, impressionam: finalmente, você é visto “dando duro em cima de papéis na sua mesa” em vez de “ficar passeando por aí, tomando cafezinho com clientes”. Só que isso não rende nada para você ou sua empresa. Sempre que for possível, arrume alguém para fazer alguns serviços burocráticos para você.

? Procure manter uma atitude positiva. Ficar com medo de ligar para um cliente, ou se remoendo por causa de um erro cometido, ou ficar imaginando como aquele vendedor sempre ultrapassa suas cotas não leva a nada. Hoje é um novo dia. Sorria e vá à luta.

Tudo isso faz você ganhar tempo. Agora, gaste-o bem: dedique-se mais ao cliente. Quando você vai visitá-lo, ou ele vem até você, é o seu momento. Descubra o que ele quer, tenha sempre um beneficio a mais para dizer, uma técnica a mais para descobrir, superando as verdadeiras objeções e fechando mais vendas.

JOGO DE INFLUÊNCIAS
Nós vemos muito mal a palavra “influência”. Na verdade, ela significa a capacidade de se comunicar e se comunicar bem. Algo indispensável para o sucesso em Vendas. Mas como você influencia alguém?

1- Comece por você mesmo. Todo psicólogo, antes de começar a atender, precisa se submeter ele mesmo a sessões de psicoterapia. Então, se você quer influenciar alguém, comece por você mesmo: descubra no que você acredita, quais são seus valores. Isso é fundamental para passar uma imagem, mesmo que subliminar, de pessoa totalmente confiável.

2- Conheça seu prospect ou cliente. Veja a forma dele se comunicar. Aprenda a identificar seu tipo (cinestésico, visual ou auditivo). Logo nos primeiros momentos de sua apresentação, procure identificar as suas necessidades e o que o motiva a comprar (Serviços agregados? Preço baixo? Rapidez?)

3- Procure um modelo. Existem várias pessoas que têm toda a empatia e técnica para convencer e influenciar os outros. Outros vendedores, gerentes, um professor. Fale com ele, identifique o que faz de bom, e procure copiar. Mas tome cuidado com quem você imita. Não vai pegar bem chegar no seu cliente cheio de jóias, com uma capa esvoaçante e falar algo como: “Sííí…, nuestros atendentes estão esperando seu pedido. Assine djá!”

4- Aprenda a negociar. Abuse da barganha, do “veja bem…”. Um sim é sempre um sim. Um não muitas vezes é um talvez.

Como a Editora Quantum pode lhe ajudar a ganhar mais dinheiro em 1999:
. Assinatura normal: A única editora brasileira especializada em newsletters business to business, a Editora Quantum possui uma variedade de publicações técnicas dirigidas, cada uma para um determinado público-alvo: Técnicas de Venda, Grandes Idéias em Marketing, Secretária Executiva, Clipping de Vendas e Marketing, Venda Mais: Lojista, Comunicação & Resultados e Crédito & Cobrança. Se você trabalha ou tem interesse em alguma dessas áreas, assine nossas newsletters e receba, todos os meses, informações úteis e relevantes para colocar imediatamente em prática” Para assinar, basta ligar para a nossa Central de Atendimento e falar com qualquer uma de nossas assistentes.

. Assinatura em grupo: As empresas mais modernas e dinâmicas sabem da importância de uma equipe bem treinada e motivada. Várias delas, como o Banco do Brasil, a Brahma, a Volkswagen, as Fazendas Reunidas Boi Gordo, a Novartis Bio-Ciências S/A, etc., já descobriram que fazer assinaturas em grupo, para que seus melhores gerentes e funcionários recebam individualmente revistas a cada mês, funciona muito bem como ferramenta de desenvolvimento da equipe. Com preços promocionais C descontos progressivos, é um investimento em treinamento e motivação com retorno garantido” Para fazer assinaturas em grupo, fale com a Marise, Assinaturas em Grupo, no ramal 212.

. Anúncios: Como somos basicamente uma empresa de newsletters, trabalhamos com públicos supersegmentados e específicos. O perfil de nosso Leitor é de profissionais com alto poder aquisitivo, em cargos estratégicos e de decisão, que buscam produtos e serviços que possam melhorar sua eficiência, tanto pessoal quanto profissional. Se você tem um produto ou serviço que possa ajudar nossos assinantes e leitores a melhorarem pessoalmente ou profissionalmente, com certeza encontrará nas nossas publicações o lugar certo para buscar novos prospects e clientes, sem dispersão de esforços ou verba. Para anunciar nos produtos da Editora Quantum, fale com a Magali Sabadin, gerente comercial, no ramal 221.

. Encartes: Algumas empresas preferem encartar seu material em nossas publicações, pois descobriram que a relação custo x benefício muitas vezes é vantajosa. O público-alvo é o mesmo que já foi descrito, com a vantagem de você poder selecionar a região onde quer encartar seu material (no anúncio, a circulação é nacional). Se é esse o seu caso, quem cuida disso é a Magali Sabadin, gerente comercial, ramal 221.

. Aluguel de mailing lists: Para fazer campanhas de mala direta business to business, existem hoje poucas empresas realmente confiáveis na hora de conseguir nomes de pessoas jurídicas ou em cargos estratégicos dentro das empresas. Então, na hora de fazer um levantamento de listas para sua próxima campanha de Marketing Direto business to business, não se esqueça de pedir uma segmentação do seu público-alvo usando o banco de dados da Quantum (como somos uma editora, que obrigatoriamente deve mandar material periodicamente aos assinantes, garantimos um nível de confiabilidade e atualização altíssimo). Mais uma vez é a Magali quem cuida disso: gerência comercial, ramal 221.

. Assinaturas de presente: Se você não sabe o que dar para clientes, prospects, funcionários, influenciadores, fornecedores, etc., que tal dar-lhes de presente uma assinatura de algum (ou todos!) nossos produtos? É capaz de ficar bem mais barato do que um presente normal, com a vantagem de ser útil, agradável, diferente e, principalmente, duradouro, porque todo mês essas pessoas vão se lembrar de você ou da sua empresa. Então, já que estamos em final de ano, ligue para a Marise, aquela que cuida das Assinaturas em Grupo e, para variar, dê um presente diferente este ano.

. Produtos exclusivos: Devido á nossa especialização, decidimos transformar o know-how adquirido em todos esses anos, criando produtos específicos, vendidos principalmente para nossos assinantes, mas abertos (de forma restrita), ao público em geral. São eles:

. Os fax semanais Venda Mais e Crescimento Pessoal & Motivação, textos semanais escritos por Raúl Candeloro, enviados por fax, correio ou e-mail. O primeiro dá, todas as terças-feiras, uma nova arma de vendas que pode ser imediatamente utilizada pela sua equipe. O segundo é enviado todas as sextas, para você terminar a semana de bom humor e alto-astral.

. O booklet 101 Dicas de Marketing Pessoal no Trabalho, por apenas R$ 5,00, é o melhor presente que você pode dar por um preço tão acessível (existem descontos progressivos para compras maiores).

. Os Special Reports da série Vendas em Foco, trabalhos baseados em pesquisas exclusivas realizadas pela Quantum” sumarizadas com a ajuda de alguns dos maiores experts do Brasil, e formatados posteriormente para utilização prática e aplicação imediata. O primeiro da série chama-se “A Demissão Como Ela É”. Se você já teve de demitir vendedores, ou se ainda tem de fazer isso, esse é um material que precisa ter em mãos. O segundo é sobre “Planos e Metas”, e mostra perspectivas de crescimento no Brasil para 99, bem como maneiras de planejar suas vendas para o ano que vem. Maiores informações sobre os reports da série podem ser conseguidas diretamente com a nossa Central de Atendimento.

Dicas para não perder o telefonema
. Ligue no momento certo: existem horas do dia em que seu prospect está sempre muito atarefado e não tem condições de falar com ninguém. São momentos em que a pressão do trabalho se tomam insuportáveis. Véspera de feriadão às cinco da tarde, por exemplo. Organize-se e procure telefonar nos momentos em que ele é pouco solicitado: logo de manhã cedo é uma boa opção.

. Tenha mais de um contato na empresa: assim, há sempre alguém disponível para falar com você.

. “Posso anotar seu recado?”. Cuidado. Muitas vezes sua mensagem se perde nos corredores da sua empresa. Quando não for possível mesmo falar com ele e o assunto for urgente, ligue depois, ou mande um fax ou e-mail. Se você deixar um recado, vai correr o risco dele ser transmitido assim: “Seu Antônio, não sei quem ligou falando para você estar não sei aonde, não sei quando”.

. “Ela está em outra ligação. O senhor pode aguardar dois segundinhos?” Lógico que você sabe que “dois segundinhos” é a unidade de tempo que significa algo entre quinze minutos e duas horas (já o “minutilho” varia entre cinco minutos e meia hora. E se você ouvir “só um instante”, desista, você só vai ser atendido amanhã). Só que seu tempo é valioso, também. Defina quanto você pode esperar pelo cliente. Após isso, desligue, ligue de novo, explique a atuação, pergunte qual é a melhor hora para ligar.

DIFERENCIE
Se você tem de carregar várias tabelas, comunicados, circulares, agregados e aderentes, facilite sua vida: procure imprimir ou xerocar em papéis de cores diferentes. Assim, você achará imediatamente o que interessa e não passará uma má imagem para p”u cliente: “só um instante, não é isso, nem isso…”

TRUQUES DE VENDAS
O primeiro truque deste mês vem do leitor Adolfo Deuner, de Sapucaia do Sul, RS:

Geralmente, quando tentamos marcar uma visita com o responsável pela área da empresa, somos postos de lado por diversos motivos. Então, o que faço:

Entro em contato com um dos funcionários próximo das áreas envolvidas, que tem um perfil de usuário dos produtos e serviços que ofereço, e raramente não sou atendido. Essa pessoa fica encantada com o que ofereço e então é só pedir que ele me apresente, informalmente, aos responsáveis. As portas se abrem como mágica. Afinal, temos um aliado dentro da empresa.

O segundo truque veio de Maria Tereza Balumat Borges, de Ipatinga, MG:

Existem clientes que fazem do ato de comprar uma oportunidade de extravasar sentimentos. Estão sufocados por algum motivo e necessitam comprar alguma coisa para se sentir bem. Na verdade, estão precisando de alguém para conversar.

Quando esse tipo de cliente entra na sua loja, atenda-o com atenção e gentileza, mas não perca a objetividade. Conclua sua venda, e só depois parta para um rápido bate-papo. É que se você for escutá-lo primeiro, antes de atendê-lo, ele se alivia, desvia-se do objetivo de comprar…e não leva nada. Você acabou de servir de psicólogo gratuito – só que você é vendedor, lembra-se?

E você, conhece um jeito especial de passar por recepcionistas? Tem algum jeitinho para fazer o primeiro contato ou para fechar a venda? Faça como a Maria Tereza e o Adolfo: mande-nos seu truque de vendas e ganhe a renovação de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Envie sua colaboração para o fax (041) 336-2883, ou para a Caixa Postal 19530, CEP 80251-970, Curitiba ? PR. Se preferir, utilize o e-mail: quantum@bsi.com.br.