Desde a antigüidade, fala-se sobre a necessidade das pessoas ajustarem o que pensam às suas ações. O Realinhamento de Pensamentos, uma técnica para os dias de hoje e que leva diversos apelidos, já era sugerida por filósofos gregos: “O homem não é perturbado pelas coisas em si, mas pelo que pensa delas”.

Se ao ver uma imitação de barata de plástico no chão uma pessoa começa a gritar, não é o perigo do bicho que não existe que está fazendo-a gritar, mas pelo fato de pensar que é um bicho.

Boa parte dos desconfortos e insucessos em conseguir nossas metas pessoais está no conflito entre o que pensamos e o que de fato temos de fazer.

O psicoterapeuta americano Albert Ellis tem sido o precursor na modernidade do modelo de mudar comportamentos baseado na mudança do diálogo interno. Ele propõe o Realinhamento de Pensamentos. A técnica é simples, mas extremamente útil, e serve para ajustar as ações que temos que tomar em nossa vida (pessoal ou profissional) ao que se passa em nosso cérebro.

Para boa parte dos profissionais de vendas, o primeiro realinhamento de pensamentos que temos de fazer é: O que é vender e o que é um vendedor profissional?

Vamos explicar o porquê.

Participávamos de um treinamento na área comportamental. Os participantes eram pessoas de diversas áreas da empresa, inclusive alguns de vendas. Em um dado momento do dia, o instrutor propôs uma dinâmica de grupo na qual os participantes deveriam vender um objeto a um suposto comprador, sem dizer o nome do produto ou a sua marca – deveriam usar só referências indiretas.

Imaginei que para os vendedores ia ser mole e levariam logo os pontos. Para cada um dos grupos, um representante venderia. O restante dos participantes deveria assistir à entrevista e depois votar para saber qual dos “vendedores” teria feito a melhor venda ou tentativa efetiva. Veja o resultado:

? No tempo determinado, cinco minutos, nenhum dos quatro que tinha a missão de vender conseguiu o intento.

? Desses quatro, dois não conseguiram explicar adequadamente o produto de forma indireta e sequer perguntar sobre necessidades.

? Um terceiro desandou a falar sem parar sobre o produto e inclusive quebrou algumas regras do jogo que não permitia citar o nome do que se vendia. Ainda tinha o que falar quando o tempo terminou.

? O quarto iniciou por levantar informações sobre o cliente e depois sobre necessidades, permitindo que o cliente respondesse suas perguntas. Ainda levantava necessidades, quando o tempo se esgotou. Seguia as técnicas de vendas mais atuais de forma bastante razoável.

Quando a platéia foi votar para escolher o melhor vendedor, o terceiro, falante e agressivo, foi escolhido como o melhor vendedor com a quase totalidade dos votos.

Perguntados se era o tipo de vendedor que mais gostariam de receber, outra quase unanimidade: “Não, ele é um chato”.

Ficamos nos questionando o porquê daquilo. Quer a resposta?

Para a população em geral, o estereótipo do vendedor é que quanto mais falar sobre o produto ou serviço, quanto mais insistente for, melhor vendedor será. E em geral, este cara é um chato.

E você, profissional de vendas, pensa o mesmo do bom vendedor?

O que temos encontrado em nossos treinamentos é que a grande maioria dos vendedores e seus dirigentes pensa o mesmo que a população em geral.

Mas nós podemos afirmar:

O bom vendedor não é aquele que procura a amizade do cliente, fala muito sobre seu produto ou serviço, insiste para que o cliente compre e, por conseqüência desta insistência, termina por ser um chato para a maioria dos clientes.

Não ser do jeito que todo mundo pensa e, no entanto, achar que deveria ser, tem feito com que uma grande massa de vendedores tenha resultados apenas medíocres. Faz com que se sintam desajustados na profissão e fiquem se questionando o tempo todo se não deveriam mudar. Bem, falar muito sobre o produto/serviço até que é fácil de aprender, mas ser insistente até a agressividade já não bate com o estilo pessoal da maioria.

A saída normalmente imaginada (e quase nunca praticada), quando as vendas não estão fáceis, é mudar de profissão ou ficar sonhando em ser promovido a supervisor ou a gerente, para não precisar mais vender no dia-a-dia.

O pior da história é que este profissional, uma vez ao “chefe”, vai valorizar e querer ter só aquele tipo de vendedor que não conseguiu ser. O círculo vicioso está formado.

Se você tem bom caráter e continuar achando que vender é empurrar produtos goela abaixo dos incautos, terá sempre um estresse que vai afetá-lo e fará suas vendas nunca atingirem os patamares de que necessita – ou vai jogá-lo para fora da área de vendas muito mais cedo do que imagina.

Vamos ver como se aplica a técnica do realinhamento de pensamentos?

O que você diz sobre vender tem um poderoso impacto sobre o que você sente sobre a área de vendas.

O que você sente sobre a área de vendas tem um poderoso impacto sobre o que você faz para vender.

Se passar a dizer para você mesmo o que Zig Ziglar, o mais afamado guru de nossa área, tem dito pelo mundo inteiro, certamente terá um ajuste dos pensamentos com as suas ações e terá os resultados que sempre sonhou.

“Vender é uma nobre função, que faz com que um profissional leve ao seu cliente informações vitais para suas decisões. Sua insistência tem afinalidade de fazer o cliente perceber o que é bom para ele. Vender não é mostrar produtos ou serviços. Vender é levantar necessidades que podem ser supridas com seus produtos e serviços.”

Diga para você mesmo que, uma vez que seus produtos e serviços são imprescindíveis a todos os seus clientes, levantará necessidades que farão convencê-lo sobre a adequação do que você oferece e a conveniência da compra.

Exemplo?

“Eu sou um consultor da área de negócios em que atuo, uma vez que levanto uma necessidade em um cliente que meu produto ou serviço pode atender, procuro por todos os meios influenciá-lo a tomar a decisão de comprá-lo”.

A técnica de realinhamento de pensamentos pede que você construa a sua frase e diga-a repetidas vezes, todos os dias. Vai chegar um momento em que você não sentirá mais necessidade de dizê-la.

Vamos mais além?

Temos escrito aqui nesta coluna que a razão da existência do vendedor é a dificuldade de se vender alguma coisa. Sem dificuldades, não se precisa de vendedor.

“O homem não é pertubado pelas coisas em si, mas pelo que pensa delas”.

Durante uma visita ou telefonema ao cliente, geralmente apelidamos essa dificuldade de objeção.

As objeções dos clientes são o empecilho para se vender bastante e, ao mesmo tempo, a principal razão da existência do vendedor. Sem elas, qualquer pessoa alfabetizada poderia sair por aí fazendo pedidos.

Se isso é uma verdade incontestável, por que quase todos os vendedores vêem na objeção um bicho-papão, que faz a maioria perder o controle emocional diante das mais agressivas?

Uma boa analogia para isso é o mar. Normalmente, os banhistas consideram um mar agitado e de ondas fortes um desmancha-prazeres. Pois, para se divertir sem riscos ele precisa estar calmo e com poucas ondas. Perfeito? E para o surfista? A razão de existir do esporte dele é a onda forte. Até a ressaca é um motivo de prazer especial.

Neste negócio de objeções, nós somos o surfista. Sem elas, não existiria nossa profissão.

Os vendedores bem ajustados em sua atividade aprendem a lidar com as objeções mais freqüentes sobre seus produtos ou serviços e sentem prazer em contorná-las, assim que o cliente as manifesta. Dá uma sensação de poder especial.

“Vender não é mostrar produtos ou serviços. Vender é levantar necessidades que podem ser supridas com seus produtos e serviços”

Vamos realinhar?

As objeções são a razão da minha atividade. Venham quantas vierem, vou praticar até estar preparado para contorná-las.

Quanto maior for a “onda”, mais prazer sentirei de surfá-la. Repita-a várias vezes todos dias até não precisar mais.

A seqüência natural será você buscar as técnicas que o ajudarão a contorná-las e terá seus pensamentos ajustados às suas atividades.

Localize outras atividades em sua profissão em que haja conflito entre o que você pensa dela e o que precisa fazer. Aplique a mesma técnica, e de uma vez por todas resolva essas pendências.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da Supra – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em Vendas pelo e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041) 336-8400.