Nossa empresa, que comercializa plantas ornamentais, flores para jardins, vasos, estátuas e artigos diversos para jardinagem, colocou em prática a seguinte idéia: motivados pelo entusiasmo dos nossos clientes com a beleza e a variedade de produtos, notadamente plantas e flores que dispomos, aproveitamos a deixa que a mídia diariamente produz sobre o tema “PRESERVAÇÃO DA NATUREZA”. Resolvemos enviar um ofício, em princípio aos melhores colégios da nossa cidade, colocando-nos à disposição das instituições para trazerem grupos de alunos do Ensino Fundamental para, além da visita, receberem de um de nossos técnicos todo tipo de informações. Assim, sanaríamos suas dúvidas relacionadas com o plantio e a manutenção do verde. Ou seja, passariam da teoria à prática.

Todos que nos visitam recebem ou uma muda de árvore ou uma semente com instruções para transformar em muda, uma guloseima para saborear no retorno ao colégio e um cartão de boas-vindas e agradecimento pela visita, devidamente timbrado com o logotipo e o endereço completo da empresa.

Ficamos à disposição desses alunos de hoje (e clientes do amanhã) sempre às quartas-feiras, duas horas no período matutino e duas horas no período vespertino, desde que devidamente agendado pelo colégio interessado. Sem contar que muitos alunos, motivados pelo que viram pela primeira vez, forçam os pais a levá-los de volta à loja para comprar-lhes algo que lhes interessou.

Desta forma, fixamos um elo com os pais por meio de seus filhos. Certamente, essas crianças estarão de volta quando precisarem ajardinar ou arborizar o seu próprio espaço, as próprias escolas e passarão a nos prestigiar, reforçados até por professores e auxiliares que também encantam-se com o que vêem e aprendem.

Qual o custo disso? 5% de um anúncio de 30 segundos na televisão em horário nobre.

Valmor Rank é gerente da Flora Hardt

Fazendo com que seus indiquem amigos Sou corretor de seguros, e desenvolvi um trabalho para fazer com que meus clientes vendam mais meus serviços. O método é simples: após fechar o seguro com o cliente, em especial seguros à prazo, envio carta personalizada, parabenizando-o pela compra e dando a oportunidade de reduzir seu custo de seguro, recebendo de graça a última parcela.

Seguindo uma tabela que eu mesmo criei, em cima do valor da parcela do seguro, o cliente tem um certo prazo para indicar um determinado número de amigos, conhecidos e familiares, que venham a fechar negócios com a corretora. Se ele conseguir cumprir sua “cota”, terá paga sua última parcela.

Exemplo: num seguro de 10 parcelas de R$ 100, o cliente tem até cinco dias antes do último vencimento – ou seja, quase nove meses (a primeira parcela é à vista) para indicar apenas quatro novos clientes. Caso consiga, economiza R$ 100. E você ganhou quatro novos clientes.

A carta é sempre bem recebida e desperta interesse. Na maioria dos casos, o cliente indica mais um ou dois clientes. O número de indicações deve ser calculado em relação ao retorno que você tem com o número de novos clientes e deve ser um número razoável e atingível, que não desmotive o cliente da tentativa. O fato a considerar é que muitos clientes acabam indicando pelo menos mais um ou dois clientes, não atingindo a meta, mas mesmo assim gerando novos clientes sem custo de aquisição.

Sérgio Backes faz parte da equipe da Zagonell Corretora, de São Leopoldo-RS

Conquistando a secretária
Meu negócio é vender telhas classe A, direto ao consumidor, para cobertura na construção civil. Quando telefono a primeira vez para falar com meu prospect, normalmente a ligação acaba na mesa de sua secretaria. Na primeira tentativa, não fico implorando para ela me deixar falar com seu chefe. Em vez disso, mantenho uma conversa cordial com ela e, normalmente, ouço a velha desculpa que ou chefe viajou ou está em reunião. Então, peço-lhe apenas para me fornecer o seu endereço para correspondência. Procuro mostrar que compreendi que o chefe é uma pessoa muito ocupada, que ela é uma secretaria muito eficiente, e digo que nos próximos dias, voltarei a ligar para uma nova tentativa.

Imediatamente, no meu escritório coloco o nome dela numa mensagem escrita especialmente para a ocasião e envio pelo correio.

Dias depois, quando retorno a ligação, além de receber um monte de elogios e agradecimentos, ela já me chama pelo nome e me passa direto ao chefe. Até agora, não falhou – espero que funcione para os demais leitores de Técnicas de Venda.

Antônio Luiz de Araújo trabalha na Aracel Representações, de Jaraguá do Sul-SC