Você tem dificuldade em convencer as pessoas sobre o seu ponto de vista? Você acha que poderia ser mais eficiente se conseguisse ser mais persuasivo? Bem, as pessoas não nascem persuasivas – essa é uma habilidade que deve ser desenvolvida. Aqui estão quatro dicas que podem ajudá-lo.

1. Não focalize somente os fatos. Normalmente, quando tentamos convencer alguém de alguma coisa, nós simplesmente jogamos um monte de fatos sobre elas. Isso não funciona, porque as pessoas não são computadores. Você não pode enchê-las de fatos e esperar que cheguem à mesma conclusão que você. Tente se conectar com as pessoas emocionalmente. Tente mostrar a elas como o que você está dizendo é importante para elas também.

2. Não tente fazer muito. Se você está tentando persuadir alguém sobre algo importante, não tente fazê-lo de uma só vez. Convencer as pessoas toma tempo. Você precisa apresentar os seus argumentos, ouvir as respostas, fazer pesquisas, encontrar com elas novamente, ouvir novamente, etc. Tentar fazer tudo isso em um só encontro raramente funciona.

3. Sempre ache um acordo. A maioria das pessoas falha em persuadir alguém porque elas se recusam a fazer acordos. Quando você pedir a alguém para fazer algo, peça informações ao mesmo tempo. E veja uma solução que seja boa para ambas as partes.

4. Evite uma aproximação dura. Se alguém sentir que você está tentando forçá-lo, ele vai resistir no impulso. Não empurre as suas idéias para as outras pessoas. Mostre a elas o que você pensa e deixe-as tirar suas próprias conclusões. Se você fizer da maneira correta, elas normalmente chegarão à conclusão que você esperava.

Fonte: The Managers Intelligence Report – EUA

Dica do mês

Como dirigir uma boa reunião
Aqui estão algumas dicas de como dirigir uma reunião:

1- Não entre em competição com os membros do grupo. Dê precedência às idéias deles, depois às suas.

2- Ouça a todos. Parafraseie, mas não julgue.

3- Não coloque ninguém na defensiva. Tome a postura de que todas as idéias têm valor.

4- Controle as pessoas dominantes sem aliená-las.

5- Perceba que o seu interesse e a sua preocupação são contagiosos.

6- Deixe todos os participantes informados sobre onde eles estão e o que se espera deles. Tome notas em “flip charts” ou em um quadro onde todos possam ver.

7- Dê a vez aos outros na reunião. Aqueles que aprendem a dirigir sabem participar.

AMBIENTE DE TRABALHOS

Mudar pessoas

Funcionários não conseguem se adaptar ao cotidiano organizacional ou as empresas não estão prontas para prepará-los?
Por Luis Filipe Cortoni

Mudar sempre, questionar paradigmas, agir de maneira diferente, transformar o dia-a-dia, buscar saídas inovadoras, expressões e práticas que tomaram conta das organizações fazendo com sua presença uma verdadeira revolução no cotidiano. Some-se a isso as incertezas do cenário atual e futuro, a insegurança dos períodos transitórios e a rapidez com que isso tudo deve ser processado para se obter vantagens competitivas, então teremos um dia-a-dia organizacional para poucos heróis e sobreviventes. Na verdade e no fundo de toda essa discussão estão sempre esses “heróis” que devem ser os agentes das tais transformações.

Afinal, o que se espera deles?

– Que se adaptem o mais rápido possível.

– Que mudem de valores referenciais de ontem para hoje.

– Que se comportem conforme as novas regras, não definitivas.

– Que aumentem seu comprometimento e colaborem com aquilo que não inventaram.

– Que se envolvam (e dêem sugestões para aperfeiçoar) com o que não concordam.

– Que não manifestem resistência.

– Que estejam preparados para a próxima novidade.

– Que não tenham medo de perder o emprego, pois isso faz parte do jogo, afinal ninguém tem estabilidade.

– Que se vinculem com algo transitório e não muito claro.

– Que façam isso, de preferência, o mais rápido possível.

– Que tenham comportamentos iguais àqueles previstos nos “manuais práticos para transformar uma empresa”.

Será razoável esperar isso das pessoas?

Às vezes surpreende como algumas empresas e administradores enfrentam essas questões complexas com tamanha simplicidade e inconseqüência.

Será produto de ignorância ou de convicção que não são adotadas medidas que abriguem dentro dos processos de mudança as necessidades e expectativas das pessoas? Por outro lado, será que ainda se acredita de fato naqueles artigos, publicações, ou mesmo em algumas consultorias que vendem os “sete passos para a mudança eficaz?” Não é possível! A questão deve ser mesmo de pressão de tempo ou de dificuldade de vislumbrar como atender requisitos de pessoas em meio às complexas turbulências das transformações.

A saída parece estar na capacidade que os agentes de mudança têm de equacionar as possibilidades de aprendizagem que as mudanças oferecem, com a criação de settings (espaços e tempos) de aprendizado de adultos ao longo do processo. Isso significa endereçar questões do tipo: Como se dá a aprendizagem de adultos em contextos de mudança? Quais questões motivacionais estão envolvidas? Como detectar, negociar e procurar atender às necessidades das pessoas durante a transformação? O que fazer, durante o processo, para ajudar as pessoas a aprenderem mais rapidamente? O treinamento é a única ferramenta disponível para essa finalidade?

As possibilidades de lidar com esse contexto de forma eficaz não são tão complexas quanto) parecem. Assim, tente:

1. Proporcionar uma adequada revisão e elaborar novos pressupostos de mudança: pessoas são problemas ou parte da solução?

2. Explicitar e negociar as necessidades das pessoas. O que desejam? Quais são os limites para atendê-las?

3. Propor uma maneira adequada de tratar adultos em tempos de incertezas.

4. Criar e disponibilizar mecanismos e ferramentas que precipitem a aprendizagem e a elaboração dos novos vínculos das pessoas com o trabalho.

5. Buscar incessantemente a conscientização dos envolvidos/impactados – adultos que resistem a mudar, têm motivos e direito de fazê-lo.

Luis Felipe Cortoni é sócio-gerente da LCZ Desenvolvimento de Pessoas e Organizações, psicólogo e professor do Instituto Vanzolini (USP). E-mail: cortoni@lczconsultoria.com.br

COMUNICAÇÃO

A VOZ
Por Marcelo Caetano

Recentemente foi divulgada uma pesquisa em que dizia que as vozes que geram segurança e transmitem liderança são aquelas estáveis e firmes, sem grandes oscilações ou pausas. Resumindo, vozes cheias de oscilações e pausas prolongadas não passam muita segurança. Isso tanto para mulheres quanto para homens.

As mulheres não gostaram muito disso, já que as vozes muito femininas não se enquadram nesse perfil. Especialistas em liderança dizem que isso serve apenas para a primeira impressão, depois a liderança é definida por outros motivos muito mais importantes que a voz. Mas se pensarmos bem, o número de pessoas com que temos poucos contatos, ou que a primeira impressão é a que fica, vamos notar que vale a pena prestar atenção nesse detalhe.

Lembrei-me de um grande palestrante que conheço, de muito sucesso, que, como todas as pessoas de sucesso, procurou aprimorar ainda mais suas palestras trabalhando melhor a sua voz, para isso iniciou há algum tempo um trabalho com uma fonoaudióloga. O objetivo traçado por ela foi manter a estabilidade da voz. Bingo. As informações cruzaram e a prática confirma a teoria.

Você já notou o quanto pessoas que falam com pausas muito longas ficam cansativas de se ouvir? Ou pessoas com a voz muito estridente? Lembra das vozes dos adolescentes homens? Pois é, de maneira menos enfática cometemos os mesmos erros. Nossa voz tende a oscilar e, principalmente, quando nos exaltamos, fica cheia de altos e baixos.

Se você considera a sua voz muito estridente, que passa insegurança ou simplesmente que precisa melhorar, não hesite e procure um fonoaudiólogo.

Vejas as dicas simples extraídas do site http://www.abcdasaude.com.br para cuidar da sua voz:

* Beba água regularmente, em temperatura ambiente em pequenos goles. A água hidrata as pregas vocais.

* Evite café, bebidas gasosas e cigarro. Eles irritam a laringe. Além disso, o cigarro aumenta consideravelmente a chance de câncer de laringe e pulmão.

* Coma uma maçã – ela é adstringente, ou seja, limpa o trato vocal e sua mastigação exercita a musculatura responsável pela articulação das palavras.

* Enquanto estiver falando, manter a postura do corpo sempre reta, no eixo, porém relaxada, principalmente a cabeça.

* Quando você estiver com uma rouquidão por mais de 15 dias, procure um otorrinolaringologista e/ou um profissional em fonoaudiologia.

* Pigarrear – essa ação provoca um forte atrito nas pregas vocais, irritando-as.

* Evite ingerir líquidos em temperaturas extremas, ou seja, muito gelado ou muito quente.

* O fumo é extremamente nocivo, podendo causar desde irritação, pigarro, edema, infecção, até câncer na laringe.

* Álcool – causa irritação no aparelho fonador, semelhante à produzida pelo cigarro.

* Evite consumir balas ou pastilhas fortes quando estiver com a garganta irritada. Isso mascara o sintoma e a pessoa tende a forçar a voz sem perceber. Quando o efeito da bala passa, a irritação na garganta aumenta.

* O ar condicionado prejudica a mucosa das pregas vocais, pois o resfriamento é realizado através da redução da umidade do ar com conseqüente ressecamento do trato vocal, o que leva a pessoa a produzir a voz com maior esforço e tensão.

Espero que com todas essas dicas a voz passe a ser mais um elemento positivo no seu marketing pessoal.

Marcelo Caetano é publicitário e diretor de marketing da Editora Quantum. E-mail: marcelo@editoraquantum.com.br

ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO

Organize seu tempo
Você não chegará a lugar algum se não tiver controle do seu tempo e metas definidas. Você precisa se organizar e aprender a lidar com o seu tempo, o trabalho burocrático e mesmo o telefone.

Leia a lista abaixo e cheque os pontos em que você deve se concentrar mais para melhorar o aproveitamento do seu tempo.

1. Faça um plano diário do que você quer realizar.

2. Desenvolva listas de metas a atingir (diárias, semanais, mensais e anuais).

3. Tenha prioridades e aprenda a pesar as suas contra as de seu chefe. Não aceite passivamente metas que você sabe que não poderá atingir.

4. Tenha horários para trabalhar só e outros onde você está aberto para receber as pessoas.

5. Nunca tenha um papel mais do que duas vezes em suas mãos. Uma vez é muito melhor. Focalize para fazer isso.

6. Aproveite a tecnologia – computadores, calculadoras e telefones.

7. Diminua o tempo gasto com a leitura de negócios. Aprenda a folhear ou faça leitura dinâmica.

8. Participe somente de reuniões importantes.

9. Faça negócios durante o seu almoço e nos intervalos (coffee-breaks).

COMUNICAÇÃO NA EMPRESA

Todo mês uma história real de comunicação empresarial com final feliz

Para a Colgate-Palmolive, a promoção de uma comunicação eficiente está baseada nos conceitos do jornalismo empresarial (atualidade, universalidade, periodicidade e difusão), tomando-se uma ferramenta estratégica para o desenvolvimento do seu negócio, além do comprometimento com os valores e princípios da empresa.

Assim, a empresa criou o programa Gente Colgate Conectada – que compreende toda a comunicação interna formal, composta por publicações, comunicados, programas estratégicos, entre outros – e que se tomou uma ferramenta especial para o desenvolvimento do negócio da subsidiária brasileira. O sucesso desse programa foi reconhecido pela Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil – ADVB – com o TOP de RH/ Endomarketing 2003, entregue em setembro.

“Na Colgate-Palmolive a comunicação visa promover valores, metas e princípios, informar com eficiência, disseminar a imagem institucional da empresa, propagar as boas práticas e iniciativas, além de tornar público o conhecimento restrito de uma área ou grupo de funcionários e valorizar e reconhecer o desempenho de nossos colaboradores”, afirma Antonio Carlos Pereira da Silva, vice-presidente de recursos humanos da Colgate-Palmolive do Brasil.

Que tal você também contar o que está fazendo em sua empresa para melhorar a comunicação interna? Estamos esperando sua história. Basta escrever para o e-mail: rodrigo@editoraquantum.com.br. que entraremos em contato para fazermos uma entrevista.

CUIDADO COM O PORTUGUÊS
Alguns assinantes de VendaMais já tinham falado sobre aquele barzinho. Um lugar agradável para relaxar e com duas grandes figuras atrás do balcão. O barman Machado, sempre pronto a ajudar; e o garçom, vindo de Portugal. Ele é muito simpático e prestativo, mas extremamente desajeitado. Vivo derrubando coisas nos clientes. Por isso, é que naquele bar o que mais se ouve é:

– Cuidado com o Português!

Caía a noite no bar do Machado. As pessoas conversavam, um assunto puxava outro, daqui e dali surgiam teses, apaixonadas, de filósofos improvisados embalados pela alegria do local:

– Acho que, enquanto pessoa,…

– Pára tudo! – Gritou o Machado – Cuidado com o Português!

Alertou, enquanto seu garçom lutava para não derrubar uma bandeja de salgadinhos no cliente mais próximo. Que, felizmente, escapou. O Português conseguiu mesmo é acenar dois clientes que estavam mais distante. Não pergunte como.

– Aliás, falando nisso, vamos evitar falar “enquanto pessoa”, galera. “Enquanto” é usado para juntar dois verbos. “Enquanto eu falo com o cliente, o pessoal da produção prepara as amostras”. Mesmo a expressão “enquanto isso” tem esse sentido: “enquanto isso se desenrola, aquilo acontece”. Em qualquer outro sentido, está errado.

– Tá, Machado. E o que usamos no lugar?

– Ah, existem várias palavras e expressões que podem ser usadas: como, no papel de”, “sendo”, todas cabem nesse tipo de expressão. Agora, falar “enquanto pessoa” é duplamente ruim. A não ser que você exerça outro papel além de pessoa.

Machado, de Assis, Interior de São Paulo, dá suas dicas sobre a Língua Portuguesa todos os meses aqui na VendaMais.

PENSAMENTOS

“Quando eu critico alguém, eu faço verbalmente; mas quando elogio alguém, eu coloco tudo num papel”
Lee Iacocca

“O que quer que você seja capaz de fazer, ou imagina ser capaz, comece. Ousadia contém gênio, poder e magia”
Goethe

“Nem os deuses conseguem ajudar aquele que desperdiça as oportunidades na sua vida”
Mencius

“Tudo que nos acontece traz experiência ou desenvolve alguma qualidade que nos faltava”
Sakarawa

“A sorte se deixa vencer mais pelos audaciosos do que pelos prudentes”
Nicolau Maquiavel

“Se você precisa de muitas palavras para dizer o que pense mais um pouco”
Dennis Roch

“A simplicidade é o último grau de sofisticação”
Leonardo da Vinci

“O diretor de ser ouvido implica automaticamente o direito de ser levado a sério”
Hubert Humphrey

“Muitas pessoas devem a grandeza de suas vidas aos problemas que tiveram de vencer”
Baden Powell

“O desejo de vender é importante, mas o desejo de preparar é vital”
Joe Paterno

DIA-A-DIA

Você foi bem na entrevista de seleção?

Depois do primeiro contato às últimas entrevistas pessoais, muitos candidatos ainda têm dúvidas se conseguirão a tão sonhada vaga; afinal, passar por um processo de seleção não é tarefa das mais fáceis.

Os consultores da JJ Assessoria, Felipe Kaufmann e João Figueira, vivenciaram mais de 40 processos de seleção em empresas multinacionais, grandes, médias e pequenas, e também em terceirizadas de RH, como concorrentes a uma vaga e, principalmente, como observadores, onde puderam levantar pontos que ajudam o candidato a avaliar o seu desempenho.

“O primeiro passo é ter boa percepção e uma auto-avaliação crítica de seu desempenho durante o processo seletivo, sabendo valorizar seus pontos fortes e conseguindo destacar-se dos demais candidatos a estágio e trainee”, afirma Felipe Kaufmann. Segundo pesquisa da JJ Assessoria, cerca de 70% dos candidatos são escolhidos por causa de habilidades comportamentais e apenas 30% por causa da formação acadêmica.

A ansiedade proporcionada pelo processo pode ser amenizada se o candidato conseguiu passar todas as informações necessárias sobre seu perfil profissional, apresentou idéias com clareza e coerência e se despertou o interesse do selecionador. Também é importante estar preparado para encontrar um número alto de concorrentes e para o prolongamento do processo, sem perder a motivação.

Por fim, ter iniciativa, demonstrar motivação e interesse pelas atividades que realizará na empresa são relevantes para quem quer uma vaga, assim como estar preparado para a etapa final do processo. “Se o candidato chegar à etapa final, ele precisa estar informado sobre a empresa. Hoje é fácil levantar dados da companhia pela Internet. Uma outra opção é conversar com funcionários e consultores, o que também mostra uma proatividade”, complementa João Figueira.

HISTÓRIAS DE TRABALHO

Espere um pouco

Quando você demitir algum funcionário que utiliza o carro da empresa, não o peça no momento da demissão. Geralmente, o carro da empresa é o único veículo da pessoa. Perder o veículo e o emprego na mesma hora pode abalar muito – e isso a afetará para conseguir um novo emprego. Gestos desse tipo, como deixar o carro com o funcionário até o final do mês, passam uma mensagem boa para o funcionário que trabalha na empresa. Obviamente, você deve checar com o departamento pessoal se pode tomar tal atitude.