Outro dia estava voltando de Alegrete, onde dei palestra para o pessoal da Sicredi, tinha de ir para Porto Alegre pegar um vôo para São Paulo, onde daria palestra para o pessoal da Mundo Verde (franquia de produtos naturais). Tinha um trecho da estrada, pertinho de São Gabriel, que estava simplesmente impraticável, com buracos absurdos dos dois lados. Como eu já havia sido alertado, fui com calma e nada demais aconteceu.

Porém, o que mais me chamou a atenção foram os motoristas. Tentando desviar dos buracos, muitas pessoas trocavam de pista (criando até situações perigosas). Mas em alguns lugares íamos tão devagar que não era nem perigoso – era engraçado, porque o pessoal do lado de lá mudava para a pista de cá e o pessoal da pista de cá mudava para a de lá. Todo mundo achando que do lado oposto estava melhor. Na verdade estava tudo igual, mas essa é uma das características do ser humano: achar que o lado de lá é melhor.

Isso acontece entre concorrentes, em que todo mundo sempre acha que o outro está indo melhor (ou se está todo mundo ferrado, então tem sempre um “outro” que está mais ferrado ainda, já quebrou, etc.). Isso acontece também dentro das empresas, onde departamentos se digladiam, achando que “os outros” (sempre eles, os outros!) são uns folgados que só querem moleza. Ou uns incompetentes que sempre erram e só atrapalham. Vendedores externos e equipes de suporte interno, como televendas, por exemplo, em muitas empresas convivem em pé de guerra. Ao invés de entenderem que está todo mundo no mesmo barco e, principalmente, que deveriam ter o mesmo foco (ajudar a resolver os problemas do cliente), ficam na verdade jogando a culpa uns nos outros, discutindo, criando situações desnecessárias que só consumem tempo e energia.

Sempre que digo numa palestra interna que o pessoal interno deveria ir a campo vender, só para sentir na pele a rotina estafante do vendedor, os vendedores e representantes aplaudem de pé. Aí quando se acalmam, aproveito e pergunto: “Mas será que os vendedores também não deveriam trocar de lugar com pessoal de dentro, para pegar esse ””””pepino”””” também e sentir o que é lidar com um bando como vocês?”, os vendedores ficam constrangedoramente em silêncio e o pessoal de dentro aplaude. Como se estivessem em dois times diferentes. A verdade é que cada um tem seus prós e contras. Se quiser mudar de time, mude! Ninguém obrigou ninguém a estar onde está. Ficar reclamando é que não adianta.

Bons vendedores não têm tempo para perder com esse tipo de coisa – estão ocupados demais faturando. Como uma laranja podre apodrece o resto, tenho recomendando ás empresas que:

a) Façam pesquisas constantes de satisfação entre seu público interno.

b) Tomem as providências necessárias para arrumar o que for preciso. Já está provado que funcionários satisfeitos e motivados fidelizam mais clientes e vendem mais. Além disso, muitas reclamações são justas e a empresa realmente é uma bagunça – isso tem de ser resolvido.

c) Que enquadrem os que insistem em sair da rota.

d) Que premiem, financeiramente e com incentivos, os melhores, para que esses não saiam da empresa.

e) Que não encham desnecessariamente o saco da equipe, porque o que tem de gerente falando bobagem só para justificar sua presença é uma grandiosidade. É claro que são necessários relatórios, cumprimento de normas, respeito à ética, etc., mas uma das coisas mais importantes na gerência (assim como em vendas) é saber quando abrir a boca e quando ficar quieto.

É um time só. Todo mundo tem de entender isso. Se a grama do vizinho é mais verde, provavelmente é porque ele cuida dela melhor. Se as pessoas gastassem metade do tempo que gastam hoje falando mal dos outros departamentos (às vezes até mesmo dos clientes!), com certeza íamos vender muito mais. Vamos parar de falar como é “lá” ou como são os “outros” e vamos começar a cuidar de nós mesmos? Arrume a casa primeiro, já é um grande passo.

Abraço e boas vendas.

Raúl Candeloro – Editor
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