Nós, vendedores, somos – sem sombra de dúvida – os maiores desculpólogos juramentados que o mundo já conheceu. Ninguém, sobre a face da Terra é tão capaz quanto nós de inventar desculpas para justificar os nossos erros e fracassos profissionais; e o pior é que acreditamos nessas desculpas que inventamos. Pergunte a qualquer vendedor, no final dom dia: – “Por que não vendeu hoje?” E você – jamais – ouvirá uma resposta simples e objetiva; ele sempre lhe dirá porque o cliente não comprou, porque não foi ele que não vendeu.

Será interessante pensar no seguinte:

1. Por que, pelo mesmo preço, há os que compram e os que não compram? Será que não fomos nós que acertamos com uns e erramos com outros?

2. Por que, pelo mesmo preço, temos nas mesmas empresas alguns vendedores vendendo mais do que os outros? Será que aqueles vendem mais o fazem porque sabem trabalhar melhor a venda dos benefícios oferecidos?

3. Por que os que vendem mais, na entrevista, passam pelo “problema” preço mais rapidamente do que os que vendem menos? Será que o problema é o preço ou a capacidade de vender os benefícios?

Estamos tratando apenas da desculpa do preço porque e a mais comum, mas é válido para todas as demais, porque não passam de justificativas que encontramos para não enfrentarmos realidades desagradáveis, como, por exemplo:

1. Termos de dizer para nós mesmos que não estamos sendo capazes e nem competentes para enfrentar e superar as nossas próprias deficiências e limitações.

2. Não estamos sequer dispostos a aceitar as nossas limitações técnicas.

3. Não estamos interessados em fazer melhor do que estamos fazendo.Já estamos satisfeitos com aquilo que temos e, por isso, não vemos nenhuma razão para mudar alguma coisa.

4. Já estamos satisfeitos com aquilo que temos e, por isso, não vemos nenhuma razão para mudar alguma coisa.

5. Já aceitamos, pacificamente, que em vendas nem sempre se consegue o pedido e, portanto, não vender também faz parte do nosso negócio.

Enfim, a verdade é que vamos continuar procurando culpados pelos nossos erros porque nos dá mais conforto e comodismo. E mais fácil não fazer nada do que ficar procurando o que fazer. O que acontece, com essa postura, é que os nossos erros se perpetuam e, com o tempo, acabamos nos tornando incapazes de fazer, em nós, as mudanças que precisam ser feitas permanentemente.

Interessante aqui é lembrar o que todo vendedor diz para todo o mundo, sempre que tem a oportunidade: “Em vendas, a gente aprende todos os dias”, mas ele mesmo continua praticando, hoje, tudo exatamente como já faz há anos. Até parece que durante o primeiro ano em vendas ele aprendeu tudo o que sabe e daí para a frente só está repetindo. Ele nunca “passou de ano”. E nunca passará.

Essa maneira de viver procurando desculpas e culpados está inclusive registrado no maior de todos os livros: “A Bíblia”. Lá está que quando Deus chamou o Adão para lhe dizer: “Adão, você comeu do fruto proibido?”. Adão teria lhe respondido: “Não! Senhor! Foi a Eva quem mandou”. E aí nasceu o primeiro desculpólogo juramentado da humanidade. Deus, então, chamou Eva e lhe diz: “Eva, você fez Adão comer do fruto proibido?”. Ao que ela respondeu: “Não! Senhor! Foi a serpente que falou”. E Eva também “tratou de tirar o seu da reta”, imediatamente.

É preciso assumir o erro para poder atacá-lo e vencê-lo. Vale aqui lembrar um dos mais brilhantes pensamentos deixados pelo grande poeta português Fernando Pessoa: “O princípio da cura é a consciência da doença”. Isso é, só vamos buscar a cura a partir do momento em que assumimos, conscientemente, que estamos doentes; porque enquanto ficarmos nos dizendo que “isso não é nada”; que não passa de uma dorzinha à toa; etc., estaremos adiando para nunca a solução do problema, porque não assumimos que ele sequer existe.

Desculpólogos juramentados, atenção! É preciso aceitar, corajosamente, a realidade: “Erramos, sim”. Aliás, é preciso lembrar aquele conhecidíssimo adágio popular que diz: “Errar é humano”. Mas o que não pode ser esquecido é que: “Corrigir também é humano”. Não há nada de sobrenatural, nem de muito complicado em se aprender com os próprios erros; e nesse assunto é perfeitamente possível dividir os seres humanos, claramente, em três tipos:

1. Os imbecis que não aprendem nunca, nem com os próprios erros.

2. Os inteligentes que aprendem com os próprios erros.

3. Os sábios que aprendem com os erros dos outros

Há momentos, ao longo da vida, que fazemos esses três papéis: há situações em que todos nós somos imbecis, em outras inteligentes e em outras, sábios; mas os vencedores são muito mais sábios do que imbecis, ou apenas inteligentes. Qual é a sua classificação? Vai continuar praticando desculpologia juramentada?

Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho Fone: (11) 3057-0787. Visite o site: www.eduardobotelho.com.br