O rádio é uma excelente mídia para empresas de todos os tamanhos. Conta com diversas vantagens: e local, os preços são razoáveis, e as estações trabalham com grupos específicos de ouvintes. A chave do sucesso no rádio é a repetição. As pessoas responsáveis pela programação já aprenderam isso, repetindo muitas vezes as mesmas músicas que fazem sucesso. Aprenda isso você também e tenha sucesso no rádio. Mais algumas dicas:

-> Lembre-se da importância da repetição. Limite o texto do seu comercial aos três pontos mais importantes. Repita esses pontos pelo menos três vezes durante os 30 segundos que normalmente você terá direito. Negocie com a estação descontos (bonificação) e use isso para repetir mais vezes seu comercial.

-> A maioria dos ouvintes presta atenção bem no começo do comercial. Então, inclua as coisas mais importantes nos dez primeiros segundos do comercial.

-> O melhor é contratar uma agência de publicidade para desenvolver todo o trabalho. Como elas recebem comissão diretAmente da rádio (isso já está embutido no preço que você está pagando), você terá um trabalho muito mais profissional pelo mesmo custo.

As 10 qualidades do líder
1. Um líder deve saber lidar com críticas.

2. Um líder deve suportar adversidades.

3. Um líder deve saber delegar autoridade.

4. Um líder deve ser capaz de tomar decisões.

5. Um líder deve manter a concentração em momentos difíceis.

6. Um líder não pode basear-se em preconceitos.

7. Um líder deve aprender a elogiar e a compartilhar.

8. Um líder assume a responsabilidade por seus próprios erros.

9. Um líder não tenta fugir da responsabilidade pelos erros dos outros.

10.Um líder deve crescer e aprender todos os dias.

Por que as não alcançam seus objetivos
1 Falta de seriedade. Só palavras, nada de ação.

2 Não aceitam responsabilidade pela sua própria vida. Esperando que a vida “aconteça” de alguma forma. Jogam na loteria para ver se ficam ricos em vez de se responsabilizar por seus resultados.

3 Atitude negativa. Tudo “não dá para fazer”, “é difícil”, etc. Não entendem a importância de estabelecer objetivos. Não sabem o que querem.

4 Têm medo de críticas e do ridículo. Não querem parecer diferentes.

5 Têm medo do fracasso.

Não seja um mau perdedor
O prospect pede para você fazer uma apresentação. Depois, solicita um orçamento. Você faz tudo direitinho e acha que a venda já está no papo. Mas o cliente escolhe o seu maior concorrente. Deprimente, não? O que fazer?

Para Jeffrey Keller, talvez o mais importante seja saber o que não fazer. Não discuta com o cliente, nem coloque-o na defensiva por não ter escolhido você. E também não leve a coisa para o lado pessoal, fazendo o cliente sentir-se desconfortável. Sabe por quê?

1) Você perde a posição de número 2: Se você mantiver um bom relacionamento com o prospect, e o seu concorrente pisar na bola, existe uma grande possibilidade de que o cliente volte a ligar para você.

2) Você perde a chance de receber indicações: Só porque o prospect escolheu o seu concorrente não significa que ele não indique você para outras pessoas. Mas se for inconveniente com ele, pode ter certeza de que não receberá indicação alguma.

Você pode ser persistente e continuar tentando ganhar o cliente. Mas não seja um mau perdedor. Isso irrita o prospect e fecha a porta para negócios no futuro.

Emocione-se!
Nunca se esqueça de que as vendas ocorrem para preencher necessidades emocionais. Ninguém compra nada a não ser que sinta que precisa daquilo, que quer aquilo, ou que simplesmente gosta da pessoa que está vendendo aquilo. Descubra o que o seu cliente gosta, e o que não gosta, onde mora, que carro dirige, como gasta seu tempo fora do trabalho – tudo isso ajuda a vender! Estabelecer relacionamentos é uma forma de conquistar a fidelidade emocional de seus clientes. A maioria das pessoas está esperando reconhecimento, e você não pode ficar aguardando que os seus clientes lhe sejam eternamente fiéis se você fica calado, enquanto a concorrência lhe passa “cantadas” criativas todos os dias. A resposta não é apenas tecnologia ou preços mais baixos – é emoção.

A escolha e sua
“Acredito que o medo é uma das maiores razões pelas quais não usamos o nosso talento. Muitas pessoas não entendem que o fracasso é um evento, não uma pessoa, por isso optam pela segurança e acabam não fazendo nada. Uma das frases mais tristes que existem é “Poderia ter sido”. Minha colega Vicki Hitzeges coloca isso em perspectiva de forma diferente e original quando pergunta: “Quando você olhar para trás na vida, vai pensar ””””””””bem que eu podia ter feito”””””””” ou ””””””””ainda bem que eu fiz””””””””?”. Você tem uma opção e a escolha é sua”.
Zig Ziglar

Conhecendo as três fases da venda
Estudamos em nossa lição anterior, o porquê de aprender a ser vendedor e nesta edição vamos dar continuidade. Conforme fora prometido antes por nós, vamos falar agora sobre a PRE, a PÓS e a VENDA, chamada de Hora da Verdade.

Na PRÉ-VENDA há um requisito urgente: conhecer o perfil do nosso cliente, como suas expectativas e necessidades. É preciso também conhecer a concorrência, analisar o mercado com muita eficiência e saber identificar sempre as oportunidades.

Como disse o Prof. Marins (anote na agenda), “PRE-VENDA é a venda antes da venda”””””””” e que ””””””””vender é mais cérebro do que músculo””””””””. Há, ainda, crenças que não foram ditas a esmo: crença no produto e crença em si mesmo e que fazem um Vendedor com “V” maiúsculo.

A segunda fase chama-se “Hora da Verdade”, pois é nela que a venda acontece na realidade e pode ser dividida em quatro etapas essenciais. A primeira delas é o quebra-gelo ou abordagem, seguida da importante etapa de sondagem e que são, na verdade, os contatos iniciais.

Depois, vem a apresentação do produto/serviço, que deve ser feita sem nenhum tipo de enguiço e demonstrando conhecimento e entusiasmo. Por último, encontramos o temido fechamento, que na Hora da Verdade é o principal momento e pode ser definido como golden-gol ou orgasmo.

Na PÓS-VENDA busca-se a manutenção, que por alguns é chamada de fidelização, isto é, a conquista definitiva do cliente. Sobre essa fase, que a maioria não pensa, na prática, ela faz uma enorme diferença que pode torná-lo melhor que o concorrente.

Através de quatro etapas, define-se a sua sorte: a primeira, acompanhar ações de suporte; a segunda, realizar pesquisa de satisfação; a terceira é saber interpretar a tendência (em relação ao mercado e à concorrência); e a última, realizar trabalho de avaliação.

Concluímos, então, que o maior fator de sucesso é entender Vendas como um importante processo que busca satisfazer e encantar sempre os clientes. No próximo mês, veremos temas de forte relação: Marketing, Administração do Tempo, Comunicação e Psicologia, que são preciosos ingredientes.

Há dois importantes segredos para ser um vendedor cada vez mais competente: É conhecer as fases de venda e estar comprometido com o sucesso do cliente!

Orival Tadeu Lopes da Silva é funcionário do Banco do Brasil e atua como coordenador da EAD – Equipe de Autodesenvolvimento da INFRA Regional Florianópolis-SC. Contato pelo e-mail: orivalclone@uol.com.br