O meu nome é Roberto Vieira Ribeiro e atuo como consultor em Vendas e palestrante motivacional. Há dois anos, venho atendendo uma empresa que vende livros no sistema porta a porta, por meio de oito filiais distribuídas nos Estados de SP, PR, SC e RS. Assim, tive a oportunidade de conhecer a fundo a realidade desse mercado – profissionais e clientes -, além de ter aprendido suas manhas e truques (até contribuí com alguns também).

A linha de raciocínio empregada no exemplo a seguir contempla o foco nos benefícios ao cliente, preservando o jogo de cintura e a iniciativa do vendedor. Essa tática tem produzido bons resultados, podendo inclusive ser adaptada para outros ramos de atividade.

Objeção: O cliente diz para o vendedor de livros que ele está procurando as pessoas na época do ano errada, porque o período letivo já está terminando. Nesse caso, empregando suas próprias palavras, você pode agir assim:

– De fato, o senhor tem toda a razão. O calendário escolar está quase concluído. O senhor conhece a… (nome da empresa)? Ela se dedica à melhoria do aproveitamento escolar por parte dos alunos. E constatamos que faz falta a muitos estudantes a formação de bons hábitos de estudo. Aliás, o senhor considera importante que os seus filhos desenvolvam bons hábitos de estudo?

Você deve aguardar a resposta e qualquer que seja ela, será útil. Porque se for negativa, muito provavelmente este não é um cliente qualificado para suas coleções. E se for positiva, você continua desenvolvendo a mesma linha de raciocínio.

– O senhor concorda que o mundo de hoje está muito competitivo, não concorda? (Aguarde a resposta).

– Assim como um atleta que sai correndo sem um adequado aquecimento provavelmente sofrerá algum tipo de lesão, também os alunos que nas férias só brincam demorarão mais que os outros para adquirir ritmo nos estudos, e todos vocês poderão perder com isso.

Espere que o cliente assimile essa informação e, então, prossiga: – Mas não precisa ser assim! Basta que eles (de preferência, cite o nome dos estudantes) reservem uns poucos minutinhos para conhecer e apreciar o seu material de pesquisas, e quando o novo ano iniciar estarão bem aquecidos, atualizados e estimulados pelas leituras instrutivas e agradáveis que realizaram. E com bons hábitos de estudo solidamente constituídos.
Bons negócios e um grande abraço!
E-mail: robertovieiraribeiro@bol.com.br

Pergunta Silvia Popovic
É aquela em que você faz a pergunta, responde e ainda comenta. Em geral é uma pergunta chamada de indução, do tipo:

– Você não acha que o preço está atrativo? Eu tenho andado muito por aí e olha, ””””tá”””” superbarato! E veja bem, hoje em dia, as coisas estão pela hora da morte. Se não abrimos o olho e aproveitamos uma oportunidade como esta, o dinheiro desaparece e, quando nos damos conta, já era.

E diante de um cliente atônito o vendedor dispara:

– Bem, já que chegamos a um acordo com relação ao preço, vamos ao prazo: o senhor não acha que…

Clientes são um filme
Outro dos problemas mais comuns com o qual me tenho deparado é o de vendedores que analisam seus clientes de modo estático, como se fossem uma foto, considerando apenas o seu estágio atual de desenvolvimento. É comum escutar de um vendedor um comentário do tipo: “Não sei o que esta empresa vê naquele meu concorrente. Eu tenho melhores condições, faço um bom trabalho, meus produtos são competitivos e tudo mais, porém parece que ele é casado com meu concorrente”. E vai ver, é mesmo. E a explicação é muito simples, principalmente se pudermos observar este cliente como um filme, com toda a dinâmica de seu desenvolvimento até a fase atual de vida. Isso mesmo, assim como os produtos e serviços, empresas também têm o seu ciclo de vida, ou seja, nascem, se desenvolvem, chegam à maturidade e podem, se não forem bem gerenciadas, morrer.

Vendedores que observam o mercado de modo dinâmico verificam que as empresas não são e sim estão grandes ou pequenas, e podem identificar quais os clientes com potencial de crescimento, formar com eles parcerias fortes e ajuda-los a crescer. Claro que isso é mais fácil falar do que fazer, em especial quando se aposta em empresas que, em fase de crescimento, tem algumas limitações, como por exemplo de crédito. Porém, quando essas empresas chegam ao topo, estão de tal modo ligada aos seus parceiros de primeira hora, por um misto de confiança e gratidão, que poderá sugerir perfeitamente um comentário de um vendedor concorrente enciumado: “Não sei o que essa empresa vê no meu concorrente, parece que são casados…”
Carlos Dourado Wilwerth é gerente de treinamento da Novartis Saúde Animal (carlos.wilwerth@ah.novartis.com)

Carlos Dourado Wilwerth é gerente de treinamento da Novartis Saúde Animal (carlos.wilwerth@ah.Novartis.com)

Quer compartilhar seus conhecimentos em Vendas com nossos leitores? Mande-me seu Truque de Vendas: candelo@zaz.com.br, com a palavra “Truque” no campo assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos seus 15 minutos de fama, ganha um ano de Técnicas de Venda grátis.