A profissão de vendas está evoluindo. O papel do vendedor está mudando dramaticamente. A tecnologia está mudando a maneira pela qual as pessoas se comunicam, prospectam novos negócios, apresentam seus produtos e serviços, negociam, fecham vendas, atendem clientes e conseguem propaganda boca a boca.
Para Tim Connor, presidente do Connor Resource Group (speaker@bellsouth.net), é vital, porém, que – apesar de tudo isso (tendências, mudanças, novas tecnologias e aumento de responsabilidade) -, as pessoas mantenham o equilíbrio e o toque humano, tanto em vendas quanto nos seus relacionamentos.
Vendendo hoje para o futuro
Por muitos anos, o treinamento tradicional de vendas focalizou o fechamento da venda como o elemento mais importante. Aí vieram as décadas de 70 e 80, e o tópico mais “quente” era a prospecção, qualificação e processo decisório da venda. Nos anos 90 era a venda consultiva. O que será que esta primeira década nos trará de novo? Será que alguém sabe mesmo? Para Connor, a única coisa que realmente podemos ter certeza é de que vender é só metade do processo. O resto é manter o cliente.
A chamada “fidelização” de clientes provavelmente vai ser o grande foco dessa “década de zeros”. As empresas estão gastando bilhões de reais todos os anos atraindo novos clientes e consumidores. Aí, por uma série de razões, perdem muitos desses clientes e começam tudo de novo. Para muitas empresas, é um círculo vicioso do qual não conseguem escapar.
Segundo Connor, vender significa encontrar pessoas que possam beneficiar-se do que você vende, persuadi-las a comprar e depois manter um relacionamento contínuo, positivo, que assegure a recompra e também a recomendação via propaganda boca a boca.
O processo holístico de vender
Ao vender, você está focando apenas um aspecto particular do processo da venda? Você tem deficiências em alguma das partes? Cada elemento do processo está intimamente relacionado com os outros. Por exemplo, vamos pegar a prospecção. Se você tem um prospect inadequado, vai ser difícil fazer uma apresentação sólida de venda.Será impossível vencer suas resistências – e pode esquecer o fechamento – não vai conseguir também.
Se você não estiver seguro em relação ao que vende, isso vai afetar sua vontade de encontrar novos clientes, ou causará impacto deforma negativa a sua confiança na apresentação. Se você teme a rejeição, isso vai impactar sua motivação para fazer perguntas, qualificar seus prospects e discutir itens da apresentação de vendas que podem ser percebidos como não ideais. E, depois de tudo isso, querer fechar a venda? Não neste milênio.
Connor tem certeza absoluta disso. Se você quer ter sucesso em Vendas, então não pode melhorar apenas um aspecto do processo.Você não vai conseguir superar suas falhas de prospecção com frases espertas de fechamento.Não dá para compensar falhas no conhecimento técnico de seu produto ou serviço usando uma linda gravata ou par de brincos.
A estratégia focada no cliente
Clientes hoje em dia querem valor, querem serviços, e não promessas. Dedicação honesta,não envolvimento temporário. Tratamento justo,e não uma visão egoísta. Isso vai continuar no século XXI, com certeza absoluta também.
Numa época em que existe cada vez mais concorrência, sobram opções para os clientes. Qualidade, serviço e comunicação correta são marcas registradas de relacionamentos positivos. Os vendedores não podem mais arcar com os custos de viver na ilusão de que conseguem subornar seus clientes com presentinhos e churrascos. As pessoas estão cada vez mais inteligentes, mais profissionais e mais preparadas para comprar bem.
Se você quer deixar sua marca positiva no terceiro milênio, então precisa entender o que seus clientes realmente querem – não o que você achaque eles querem ou mesmo o que eles dizem para você.
Preparando-se para vender no futuro
De muitas formas, vender hoje em dia é mais fácil do que era, mas por outro lado também dificultou as coisas.
É mais fácil por causa:
– Da Internet
– Da globalização
– Da melhoria e sofisticação nos relacionamentos comerciais
– Do aprimoramento da administração das empresas
– Da maior profissionalização dos vendedores
É mais difícil por causa:
? Da Internet
? Da globalização
? Da melhoria e sofisticação dos compradores
? Do aumento de opções
? Das reestruturações (downsizing)
? Da falta de tempo
? Da rotatividade das pessoas
? Dos ciclos de vida cada vez mais rápidos de produtos/serviços
Então, o que é que um profissional de vendas pode fazer hoje para sobreviver – ou melhor, ter sucesso? Para Connor, existem várias coisas que podem ser feitas:
– Desenvolva rituais positivos em Vendas.
– Desenvolva “âncoras” emocionais e psicológicas que o ajudem a manter o foco.
– Leia material motivacional todos os dias.
– Estude os concorrentes.
– Conheça seus produtos e serviços melhor do que todo mundo.
– Administre seu tempo inteligentemente.
– Procure o equilíbrio na sua vida.
– Transforme-se num recurso valioso para clientes.
– Faça sempre a pergunta: “Como posso continuar melhorando?”.
– Tenha objetivos claros e específicos.
– Mantenha contato com pessoas que podem ajudá-lo.
– Desenvolva alianças estratégicas com pessoas que podem ajudá-lo na sua carreira.
– Assine (e leia!) as publicações que falam sobre seu ramo de negócios, ou o ramo de negócios do cliente.
– Desenvolva metas diárias, semanais, mensais e anuais que o motivem a agir.
– Aprenda a relaxar, lidar e ser, em vez de empurrar, manipular e controlar.
– Ajude seus clientes a resolver problemas.
– Cultive sua habilidade de comunicar-se eficazmente. Melhore seu vocabulário; aprenda a falar de maneira clara, principalmente na frente de grupos de pessoas; melhore sua comunicação escrita.
Será que vendedores ficarão obsoletos?
Será que o futuro dos negócios e os avanços constantes da tecnologia farão o profissional de vendas sumir? Connor diz que não é vidente ou místico, mas ele acredita que veremos mudanças dramáticas no papel que os vendedores têm hoje nas empresas e na economia em geral.
Durante os próximos anos e décadas, haverão mudanças dramáticas varrendo todos os ramos, indústrias e profissões. Mas também existem várias razões para que a profissão de vendas continue viva e saudável por muito tempo. Connor lista 10 razões pelas quais vendedores continuarão desempenhando funções vitais na nova economia:
1. Vendedores apresentam novas idéias, conceitos, produtos e serviços para clientes e prospects.
2. Vendedores ajudam a entender o mercado, transmitindo para seus superiores as percepções e níveis de satisfação dos clientes, atitudes em geral do mercado, forças e fraquezas da concorrência, etc.
3. Vendedores comunicam e reportam a criação de novas tendências e interesses do mercado.
4. Vendedores cuidam dos egos de clientes desapontados, frustrados ou irritados.
5. Vendedores relatam aos seus superiores uma série de oportunidades e problemas.
6. Vendedores são os líderes nas estratégias de ataque das empresas.
7. Vendedores trabalham em feiras e convenções (um trabalho exaustivo, se você já o fez) em milhares de eventos todos os anos.
8. Vendedores, por estarem permanentemente em contato com clientes, descobrem novas oportunidades para o lançamento de produtos ou serviços – coisas que a diretoria nunca vai descobrir,por raramente sair do escritório.
9. Vendedores resolvem os problemas causados por defeitos, problemas de entrega, de cobrança, etc.
10. Vendedores são os embaixadores da empresa, construindo relacionamentos que podem aumentar negócios e lucro.
Desafio você a encontrar um computador,fax, software, engenheiro ou profissional de marketing que faça tudo isso com a coragem de um alpinista, a paciência de Jó, a devoção de Madre Teresa, a energia de uma criança, a criatividade de um artista, a dedicação de uma mãe,a sabedoria de Confúcio, o entusiasmo de um jovem apaixonado, a persistência de um atleta olímpico. A tecnologia nunca substituirá a necessidade que temos de um ombro amigo, conselhos criativos, olho no olho e uma boa risada. É essa vantagem competitiva que os vendedores sempre terão.
As armadilhas da tecnologia em vendas
Vendedores ainda são necessários. Mas nesta nova era, está ficando cada vez mais comum que um cliente pesquise, compre, pague e receba um produto ou serviço, sem nunca falar com outro ser humano.
Mas quem já teve problemas com seu cartão de crédito ou banco sabe o inferno que a tecnologia pode representar: correio de voz, tecle 1 para isto e 2 para aquilo, computadores fora do ar, pessoas estressadas e atarefadas demais e uma diretoria que parece viver em outro planeta. Isso tudo é evidência de que muitos estão gradualmente perdendo o toque humano nas vendas, atendimento e administração – coisa que você não pode deixar ocorrer na sua empresa.
É claro que essa infinidade de novidades tecnológicas tem seu uso e benefícios, principalmente para os clientes. A habilidade de mandar imediatamente uma proposta por fax, enviar mensagens múltiplas por e-mail com um dique, pesquisar em casa anos de informação condensados e organizados num CD-Rom e fazer ligações cada vez mais baratas para qualquer lugar do mundo obviamente apresentam vantagens claras para quem se aproveitar delas. Entretanto, podemos -da mesma forma – sentir que muitos estão perdendo a habilidade de falar, ouvir, sentir, compartilhar, observar e, talvez o mais fundamental, importar-se com a vida dos outros.
A vida não é apenas “mais” e “mais rápido”. Basta perguntar para quem tem mais, ou está vivendo cada vez mais rapidamente, e verá que as respostas falam cada vez mais alto: stress, cansaço, ansiedade, frustração, menos momentos de satisfação, paz e alegria.
Moral da história: se você quer ter sucesso, neste século use a tecnologia como uma ferramenta, não como muleta. Clientes querem velocidade e eficácia, mas também precisam do toque humano.
O papel do profissional de vendas continuará transformando-se, mas nossa missão básica permanecerá sempre a mesma.
