Vez por outra vem o alerta: os computadores da empresa estão com vírus. Aí, toca desligar todos, passar antivírus, apagar dados daqui e dali. Enquanto os técnicos mexem nas máquinas, vendedores não podem acessar os dados dos clientes, o acompanhamento da produção fica prejudicado, enfim, a empresa pára por algumas horas. Veja algumas dicas para evitar que isso aconteça com você:
a. Compre um programa antivírus de uma empresa de confiança. Dê preferência àqueles que podem ser atualizados constantemente. É um investimento que vai valer a pena.
b. Deixe alguém na empresa responsável pela atualização do antivírus, ou inclua essa tarefa na sua agenda. Basta, no máximo, quinze minutos de um dia qualquer da semana, toda semana. Tal freqüência é fundamental para a segurança de seus dados.
c. Na dúvida, não abra e-mails suspeitos. É impossível proibir a circulação de piadas e fotos engraçadas nos computadores da empresa. Mas é possível alertar o pessoal sobre o perigo de e-mails estranhos, principalmente os que contêm alguma coisa anexada. Mostre-lhes quais são os anexos seguros (os que terminam em .doc, .xls, .gif, por exemplo) e quais devem ser evitados (os .exe e similares).
– Mantenha todo mundo atualizado. Faça circular os programas de segurança mais novos e informe quando receber notícias de vírus perigosos em ação.
O QUE HÁ EM UM NOME
O vendedor que usa corretamente o nome de seu cliente torna as negociações mais fáceis e mostra o quanto o consumidor é importante. Por isso, todo cuidado é pouco nessa hora:
1 – Tenha certeza de como se pronuncia o nome de seu interlocutor. Na dúvida, pergunte. É melhor do que falar o nome errado.
2 – Preste atenção também na grafia. Existe, por exemplo, “Luís” com “s”, com “z”, com e sem acento.
3 – Use o nome da outra pessoa com freqüência. Durante suas conversas, tanto pessoalmente quanto por telefone, insira o nome da outra pessoa de vez em quando. Todo mundo adora ouvir o próprio nome.
Pensando sobre o assunto
Quando um cliente diz que precisa pensar um pouco, o que está sendo dito é que existe uma objeção oculta. Sua missão é usar de argumentação sutil e ficar atento na resposta. Diga algo como:
– Entendo, dona Escolástica, essa é uma decisão importante. Mas deixe-me fazer-lhe uma pergunta: baseado no que vimos e conversamos até agora, quais são as chances da senhora fechar conosco, numa escala de zero a dez?
Se a resposta for menor que dez, tudo o que você tem a fazer é perguntar o que é necessário para alcançar a nota máxima. Isso obrigará a pessoa a revelar sua objeção. Daí para frente é com você.
Fechando a venda
É a sua nona visita àquela empresa… esta semana, e hoje ainda é quarta. Já falou com todo mundo, do presidente à tia do cafezinho. Respondeu com brilhantismo a todas as questões da diretora de compras.
E mesmo assim, não consegue fechar o contrato. Qual é o problema, afinal?
Talvez você não esteja falando e se concentrando na única pessoa que assume a decisão das compras. Não é necessariamente quem está no cargo mais visível: as relações de responsabilidade nas empresas geralmente não seguem o que estão escritos nos organogramas. Algumas dicas para você localizar quem manda nas compras e nos contratos nas suas empresas clientes:
1. Faça uma lista
Analise as pessoas com as quais você falou naquela empresa. Quais têm poder de decisão? Quais são as que influenciam? E quais são aquelas que não participam do processo, apesar de seus cargos? Ao diminuir as pessoas com as quais você fala, aumenta as chances de fechar o negócio.
2. Entrelinhas
Preste atenção às expressões que denunciam o verdadeiro responsável. Ao ouvir algo como “Agora é com os tome””…”, “por ruim tudo bem, mas…”, aja na hora. Pergunte quem são os “home”. Quem, afinal, decide? Se você ainda não tiver sido apresentado a essa pessoa, peça que seu contato o faça.
3. Falando com o manda-chuva
Não aceite ofertas para uma reunião de cinco minutos no corredor, “porque a doutora Leopolda é uma pessoa muito ocupada”. Mostre o valor que o seu serviço tem, mostre que deve explicar bem tudo o que aquela empresa tem a ganhar com ele.
4. Peça ajuda ao seu contato.
Após descobrir a pessoa que realmente manda nas compras, não abandone aqueles com os quais você falou na empresa. Ao contrário, transforme-os em seus aliados. Diga que gostaria da presença deles na reunião com o maioral, que preza muito a opinião de cada um e que o chefão irá gostar de ver o esforço da equipe em fazer um bom negócio.
Excesso de zelo
Desde criança ouvimos as recomendações:
– Vá com calma!
– Devagar com o andor que o santo é de barro.
– Não coloque a carroça na frente dos bois.
Com isso, não é de se espantar que muitos criem um excesso de zelo, uma necessidade de checar e rechecar todos os fatores antes de prosseguir um negócio. São atitudes louváveis, desde que não façam você perder um negócio nem sua paixão por vender. Use os números à vontade, mas não deixe de lado sua paixão, seu entusiasmo por seu serviço ou produto. Muitas vezes, essa é a chave para se fechar um contrato.
3 características dos vencedores
1 – São detetives: vencedores têm um desejo profundo de vencer, e são naturalmente curiosos em relação às coisas que podem aprender para crescer e atingir seus objetivos.
2 – São inovadores: vencedores investem em si. Assumem responsabilidade total pelo seu destino e fazem o que for preciso para alcançar o sucesso.
3 – São implementadores: vencedores sabem que boas idéias só têm valor se forem seguidas de ação. Anote as suas melhores idéias e, quando puder, faça um plano escrito sobre como e quando vai implantá-las.