Saber negociar bem é fundamental para qualquer pessoa da área comercial. Veja a seguir algumas dicas para você tornar suas negociações mais lucrativas e menos dolorosas.
? Seu poder está intimamente ligado às suas alternativas. Se você não dispõe de alternativas interessantes, será forçado a aceitar condições não muito favoráveis. Com alternativas, você consegue defender seu ponto de vista com mais firmeza e seu oponente vai sentir que não será fácil intimidá-lo.
? Sua atitude confiante vai fazer o outro lado ouvir com atenção as suas demandas e perceber que, se não atendê-las, o negócio provavelmente não sairá.
? Não comente com o adversário as suas outras alternativas. Quando você faz isso, o seu comprometimento com a negociação é colocado em dúvida e o ambiente tende a se tornar hostil. O importante é preservar um clima criativo, que permita explorar as mais diversas opções.
? Descubra as alternativas que seu oponente possa ter. Sabendo o que ele tem disponível, isso vai lhe permitir estruturar ofertas que sejam ligeiramente mais vantajosas, sem ter de ceder em demasia.
? Não tenha receio de pedir alto se estiver vendendo, ou oferecer baixo se estiver comprando. O importante é conseguir justificar o porquê de seu número. Talvez você ache que pedir alto vai inviabilizar a maioria dos negócios, mas vale a pena lembrar uma frase do milionário armador grego Onassis: “Nunca ninguém vai lhe dar mais do que aquilo que você pedir”. Ou seja, você estabelece os seus próprios limites e, se não tiver coragem de pedir alto, merece receber menos por seu produto ou serviço.
? Não reaja de forma emocional. Quando você for provocado, maltratado ou mesmo insultado, pense duas vezes antes de falar qualquer coisa. Tente mencionar ao seu oponente que a conversa está saindo do foco (que é achar um bom negócio para ambos) e que assim provavelmente os dois sairão perdendo. Não aceite uma provocação – isso pode ser uma tática para lhe desequilibrar emocionalmente. Quem perde o controle dos nervos também perde nos resultados. Se desejar, você pode fingir um descontrole emocional para intimidar o seu oponente. Aja como um ator, deixando transparecer o que você deseja e não o que realmente sente.
? Lembre-se de que as necessidades e valores do oponente são diferentes das suas. Essa é a melhor oportunidade para se conseguir uma negociação ganha-ganha. Você vai trocar algo que não vale muito, no seu ponto de vista, por uma concessão que é importante para seu adversário. E a recíproca é verdadeira. Você só vai descobrir o que é relevante se fizer muitas perguntas e ouvir com atenção.
? Ouvir mais do que falar. Isso parece tão óbvio que até hesitei em colocar essa recomendação. No entanto, observo que o maior pecado do vendedor é o de ainda tentar convencer o cliente sem saber exatamente quais são as necessidades e os valores dele. A ansiedade é tão grande que alguns chegam mesmo a segurar o braço do interlocutor (o cliente), para que este pare de falar, e assim possam prosseguir com a sua argumentação.
? Prepare algumas perguntas com antecedência. Parece que na hora “H”, dá um branco e nos esquecemos de perguntar várias coisas. Quando estamos entrando em nosso carro, as perguntas começam a pipocar e ficamos lamuriando: por que não perguntei isso ou aquilo? Aí já é tarde e nada mais pode ser feito. Faça uma lista com as perguntas às quais você gostaria de ver respondidas e a inclua no seu planejamento para a negociação.
? Falando em planejamento, seja franco – você realmente planeja as suas negociações ou improvisa tudo? Devo confessar que não adoro planejar, mas cada vez que vou despreparado para uma negociação acabo obtendo um resultado significativamente inferior ao que poderia ter sido alcançado. Desculpas como falta de tempo não servem; só indicam que você tem problemas de administração de tempo e prioridades. Se você desejar receber uma planilha para ajudar no planejamento de suas negociações, basta enviar um e-mail para marcio@amcham.com.br solicitando uma cópia gratuita.
Márcio Miranda é autor do livro Negociando Para Ganhar e ministra seminários sobre vendas e negociação. É presidente da Associação Brasileira de Negociadores e comentarista do programa Pequenas Empresas Grandes Negócios, na Rede Globo. Para obter mais dicas sobre negociação, visite o site www.workhop.com.br