Muitas empresas estão hoje num lugar incômodo, com clientes cada vez mais exigentes, concorrência cada vez mais acirrada e uma pressão cada vez maior por resultados. Nesses casos, algumas optam por expandir seus negócios além do seu core business ? o núcleo de negócios que a empresa domina bem (mercado em que atua). Muitas empresas estão hoje num lugar incômodo, com clientes cada vez mais exigentes, concorrência cada vez mais acirrada e uma pressão cada vez maior por resultados. Nesses casos, algumas optam por expandir seus negócios além do seu core business ? o núcleo de negócios que a empresa domina bem (mercado em que atua).

Segundo Chris Zook, diretor da Bain & Company e autor de Beyond the Core: Expand your Market Without Abandoning your Roots (Além do Núcleo: Expandindo seu Mercado sem Abandonar suas Raízes ? ainda sem tradução no Brasil), cerca de 75% dessas iniciativas terminam em fracasso. As cinco principais razões são:

1) Falso entusiasmo: a empresa acha que o potencial do novo mercado é bem maior (e bem mais fácil de conquistar) do que acaba sendo na verdade.

2) Abandono prematuro do núcleo: a empresa não aproveita todas as oportunidades existentes no seu próprio mercado e, ao investir em novos nichos, perde o foco e abre a guarda, permitindo que seus concorrentes avancem sobre seu negócio principal.

3) Núcleo mal definido: ao invés de consultar seus clientes antes, muitas empresas decidem em reuniões fechadas e salas com ar-condicionado coisas que ?teoricamente? seus clientes vão querer muito comprar, por ?teoricamente? ser parecido com o que é vendido hoje.

4) Cópia cega dos concorrentes: essa é a mais comum. Sem parar para analisar se está dentro da estratégia ou se é na verdade uma grande bobagem ou moda passageira, empresas copiam-se umas às outras por algo que só pode ser definido como medo.

5) Falta de lição de casa: as empresas negligenciam o tempo, investimentos e pessoas necessárias para implantar o plano. Tudo é feito de forma atropelada, começam os incêndios e pouco tempo depois gasta-se mais tempo procurando-se culpados do que realmente trabalhando produtivamente.

Com uma pressão cada vez maior por crescimento com lucro, será obviamente um grande passo para a maioria das empresas deixar de cometer esses erros básicos. O interessante é que uma vez definido qual é exatamente seu negócio, e como a empresa vai fazer para atender essas necessidades e esses clientes, o resto das decisões fica fácil: que tipo de vendedores contratar, como distribuí-los, que tipo de treinamento dar, quem tem de mudar (ou ser demitido), etc.

Falarei cada vez mais sobre gestão e estratégia a partir de agora, porque nunca em vendas foi tão necessário usar o cérebro. Dá muito mais trabalho, lógico, mas é a única saída para sobreviver.

Abraço e boas vendas,