Quem já leu alguns de meus artigos ou livros deve lembrar que sou corredor de rua. O perigo inerente à atividade é recompensado pelo prazer de estar sempre descortinando coisas novas… Quem já leu alguns de meus artigos ou livros deve lembrar que sou corredor de rua. O perigo inerente à atividade é recompensado pelo prazer de estar sempre descortinando coisas novas, às vezes estar em contato com a natureza, ou ainda poder extrair lições valiosas para as nossas vidas, incluindo aí a vida do vendedor. Durante esses treinamentos, há um fato que vem martelando minha cabeça há tempos e que diz respeito à postura dos gerentes de vendas que querem conduzir sua atividade com os pés fora da rua. Explico. É comum aos corredores de rua escolherem percursos pelos quais normalmente trafegam de carro, por já os conhecerem. Às vezes, é o caminho de casa para o trabalho, ou para um clube, ou um caminho mais agradável, que o corredor usa eventualmente para lazer. O problema é que quando estamos em certas vias, e as trafegamos em nossos carros, perdemos a sensibilidade de avaliar o seu grau de dificuldade para vencê-las a pé, ou no caso dos corredores, correndo. Ou seja, somente quando colocamos ?o pé na estrada? é que percebemos que aquela via que parecia nivelada, fácil de ser vencida, é na verdade uma longa e constante subida. E se você não sabia, subidas são o trauma e o bicho-papão de qualquer corredor. Basta lembrar os três quilômetros de subida da Brigadeiro Luiz Antonio, na corrida de São Silvestre, em São Paulo. Ela é simplesmente o fim da corrida para muitos dos participantes.

A realidade dos vendedores

Pois bem, apropriando isso para a vida de vendas, tenho visto muitos gerentes que não se permitem a chance de sentir a realidade dos vendedores, dentro do ambiente deles e a partir da perspectiva deles. Refiro-me a sentir as dificuldades e as agruras de uma visita de prospecção, de cobrança, ou de fechamento. Ou ainda sentir a solidão das horas intermináveis presos no caos do trânsito, ou presos em uma úmida, mofada e abafada sala de espera, olhando muitas vezes para uma parede nua e sem vida. Se não fosse a literatura que alguns dos vendedores mais inteligentes carregam, exatamente para essas horas, poderia se pensar estar numa autêntica prisão.

Dirigindo a distância

Mas o fato é que vários gerentes de vendas sentam em suas escrivaninhas ou birôs, e tentam inconseqüentemente ?dirigir? seus negócios de lá, sem compreender as subidas que os vendedores terão de vencer em suas carreiras. E ignorando isso, subestimam os desafios e usam do artifício covarde de culparem os vendedores de incapazes. O pior é que esses gerentes são, realmente, incapazes de se levantarem, saírem de suas alcovas e colocarem o pé na lama, sentirem o ?perfume? do cliente ou se submeterem à fumaça e pó das fábricas visitadas.

Gerência de vendas X liderança de vendedores

Em síntese: pode até ser assim que se gerencia vendas, mas jamais será essa a forma de liderar vendedores a extraírem o máximo de si, a alcançarem os melhores resultados. Para que isso ocorra exige-se a presença e ação de um líder. E liderança tem a ver com empatia, com entender o mundo do liderado pela perspectiva dele. E isso exige convivência. É óbvio que o gerente não fará o trabalho do vendedor nem o carregará nas costas, até para não viciá-lo e enfraquecê-lo. Mas, certamente, o gerente campeão (líder) subirá os aclives da profissão junto com os seus vendedores, entenderá o que eles passam, enfim, se identificarão com eles para que assim consigam apresentar a solução e o treinamento mais adequados para cada realidade.

O exemplo vem de cima

Um exemplo sublime disso encontramos no maior de todos os líderes que aqui já pisou, o Senhor Jesus: ?Pelo fato de Ele mesmo ter sofrido quando tentado, Ele é capaz de socorrer aqueles que estão sendo tentados… pois não temos um sumo sacerdote que não possa compadecer-se das nossas fraquezas, mas sim alguém que, como nós, passou por todo tipo de tentação, porém, sem pecado.? (Hb 2:18 e 4:15(NIV)) Só porque Ele veio ao mundo e sofreu tudo que um homem pode sofrer, é assim capaz de entender e ajudar os que sofrem e lhe buscam.

E você, gerente de vendas, sofre o que seus vendedores passam e sofrem, para que eles tomem a decisão de sofrer e lutar por você e por seus desafios? Desça de sua mesa agora mesmo e caminhe com eles. Suas vendas agradecem.

Bênçãos e sucesso!