ADMINISTRANDO O TEMPO, DESENVOLVA SEU FOCO NO FOCO DO CLIENTE, SIMPATIA, SUPERSTIÇÃO E OUTROS BICHOS… ?Você pode ignorar ou evitar olhar para um fato, mas ele não deixa de existir por causa disso?

Aldous Huxley

?Em qualquer reunião, há dois personagens infalíveis: os que ficam fazendo estrelas no papel e os que ficam fazendo papel de estrelas. ?

Max Gehinger

ADMINISTRANDO O TEMPO

Passa tempo, tic-tac

Tic-tac, passa hora

Chega logo, tic-tac

Tic-tac, e vai-te embora

Essa música (O Relógio, de Walter Franco) parecia inocente em nossa infância. Hoje, parece nos perseguir. Tic-tac, o dia passou e não fizemos a metade do que pretendíamos. Algumas dicas para você administrar seu tempo em vendas:

· Primeiro, marque as horas em que você ganha dinheiro, aquelas nas quais você fala melhor com seus prospects e clientes.

· Agregue todas as suas outras atividades (relatórios, reuniões, entre outras) para antes ou depois das suas horas com clientes. Evite que um horário interrompa outro.

· Dedique uma porcentagem das horas que você ganha dinheiro na semana para prospectar.

· Dedique uma porcentagem das horas de outras atividades da semana para melhorar suas técnicas de venda, estudar, pesquisar concorrentes.

· Varie suas horas de ganhar dinheiro de acordo com sua rotina. Por exemplo, se há um dia do mês que sempre é gasto com reuniões, não adianta marcar muitos contatos com clientes: distribua-os no resto da semana.

· Coloque na ponta do lápis suas estatísticas. Você não pode administrar seu tempo se não souber:

a) quantos telefonemas precisa dar para contatar um cliente ou prospect;

b) quantos minutos de conversa com o cliente ou prospect você precisa para marcar uma visita/fazer com que ele visite a sua loja ou showroom;

c) quanto tempo, em média, você gasta com cada cliente;

d) dos clientes que você atende, quantos efetivamente fecham o negócio;

e) o valor médio de suas vendas;

f) e outros.

Dessa maneira, você não vai se impor metas impossíveis, como, por exemplo, fechar 25 vendas em um dia quando você gasta uma hora com cada cliente.

DESENVOLVA SEU FOCO NO FOCO DO CLIENTE

1 ? Pare de pensar ?preciso fechar essa venda? e comece a pensar no que é importante, o que falta para aquele cliente ou prospect.

2 ? Pergunte a seus clientes quais seus objetivos, seus desafios, o que lhes incomoda.

3 ? Reconheça que você está vendendo para aquele cliente uma perspectiva de mudança ? e toda mudança é, no mínimo, um pouco desconfortável. Por isso, não deixe de reforçar a idéia de que ele está fazendo um bom negócio.

4 ? Faça seu cliente se sentir único, que a negociação foi personalizada para ele.

SIMPATIA, SUPERSTIÇÃO E OUTROS BICHOS

Certo, todos temos uma ou outra superstição .Dizer ?São Longuinho, São Longuinho, me faça achar o prospect que dou três pulinhos?, usar uma cueca da sorte para fechar aquele negócio, evitar fazer certas coisas numa sexta-feira 13 e outros. O problema é quando essas ações começam a interferir nos negócios. Não atender bem um cliente porque não foi com a cara dele, por exemplo.

Quando você sentir que uma superstição pode estar atrapalhando sua venda, pergunte-se por que está sentindo aquilo. Um pouco de razão coloca as coisas no lugar. SUA MARCA

Quando bem usada, uma marca é um reforço a mais na sua proposta. É algo que o possível cliente entende de imediato, com todos os valores e benefícios que o nome traz. Algumas dicas:

· Escolha sua marca. Não importa com o que você trabalha, você não tem apenas uma marca. Imagine-se vendendo essa revista. Você teria, no mínimo, quatro marcas para explorar: VendaMais, Editora Quantum, Raúl Candeloro, www.vendamais.com.br. Qual é a mais forte? Depende da situação, depende do cliente. Com o que você vende, é a mesma coisa. Para alguns clientes, importa mais o nome da empresa. Outros, são mais atraídos pelo nome do serviço ou produto e o que ele significa. Perceba, durante o levantamento de necessidades, o que seu cliente valoriza mais.

· Passe uma mensagem consistente. Estude o que sua marca diz em peças publicitárias, comunicação interna, site. Fale e discuta com seus clientes valores similares, que não destoem da mensagem principal. Dessa forma, toda a empresa estará ajudando-o a vender.

QUERO PENSAR UM POUCO

Todo vendedor ouve as frases: ?Tá, vou dar uma volta e pensar um pouco?, ?me deixa analisar o caso com cuidado? e similares. Essa resposta automática do cliente pode esconder uma das objeções:

· O cliente acha que o preço está alto.

· O cliente tem dificuldades de tomar qualquer decisão. O tipo que, quando o garçom pergunta ?sua água é com gás ou sem??, demora cinco minutos para responder.

· Ele desistiu da idéia de comprar no meio do caminho.

· O cliente precisa da opinião de outra pessoa para decidir.

O primeiro passo, então, é descobrir a objeção por trás da frase. Diga algo como:

? Compreendo, eu no seu lugar também pensaria um pouco para fazer esse investimento. Diga-me, é o valor do serviço/produto que o está incomodando?

Aí, há duas possibilidades:

O cliente diz: ?Na verdade, é.?

O cliente diz: ?Não, não, o preço está dentro…?

Solução: reforce os benefícios extras; aumente o valor percebido.

Solução: fique alguns segundos em silêncio para forçá-lo a revelar a objeção, ou pergunte algo como ?Então, é…??.

CONSULTORIA GRÁTIS

Muitos vendedores fazem uma grande apresentação, identificam os problemas dos prospects, dizem como seu produto ou serviço podem ajudá-lo, como mudando uma ou duas coisas ele vai lucrar mais. Aí, o possível cliente faz tudo o que você sugeriu, só que compra… do concorrente. Você acabou de dar uma consultoria gratuita e perdeu um cliente. Evite isso:

· Crie uma ?ligação emocional? primeiro. Uma coisa é você apresentar suas soluções, de cara. Outra é escutar o cliente, analisar o que o preocupa mais, fazê-lo desejar uma solução (?Não seria ótimo se houvesse uma maneira de simplificar/economizar/facilitar seu…??). Só depois disso, mostre suas soluções. Dessa maneira, você cria um sentimento de cumplicidade com o prospect.

· Não conclua o pensamento do cliente. Deixe que ele tire suas próprias conclusões, que ele perceba as qualidades do que você vende por si só. Peça que ele imagine seu serviço ou produto sendo implantado, ou como seria se livrar de determinado problema. Apele para a imaginação dele.

MULTIMÍDIA

Ao usar um programa multimídia tipo PowerPoint para apresentar seu serviço ou produto, lembre-se de que ele é um apoio para o que você tem a dizer e que seus clientes ou prospects provavelmente sabem ler. Evite ler cada palavra dos slides. Em vez disso, use-os como um guia para explicar os pontos e características desejados.

EXCESSO DE INFORMAÇÃO

Todos os dias somos inundados por papéis, publicidades, e-mails, recados da empresa. Evite se perder no meio de tanta informação:

· Delete ? Acostume-se a deletar spams, e-mails não importantes e piadinhas de colegas assim que eles aparecem em sua caixa postal. Deixe lá apenas as mensagens que importam, assim você não perderá tempo procurando por elas.

· Delegue tarefas ? Se existe uma parte de sua papelada que pode ser feita por outra pessoa, delegue já. Analise a parte burocrática que você faz todos os dias e fique somente com o que é realmente vital. Se você achar tudo é vital e se você não for o presidente da República, analise novamente.

· Bote uma data ? Marque os papéis que você precisa manter (não tenha medo de jogar certos comunicados fora). Uma data rabiscada em letras grandes no topo da página é o suficiente para você localizar qualquer documento com rapidez. Se não puder ou não quiser rabiscar seus papéis, bom, para isso existe os Post-its.

MINHA GRANDE DICA

A grande dica desse mês Odair Marsaro, de Cascavel, PR. Ele mostra como aproveitar cada momento para prospectar. Fala, Odair:

Trabalhando em uma empresa de vigilância, Odair tinha um grande cliente. Esse cliente resolveu instalar-se em Cascavel e comemorou o fato com aquela inauguração. A nata da sociedade do local compareceu: grandes empresários, pessoas influentes, profissionais liberais. E a empresa de Odair também foi convidada, pois o cliente estava bastante satisfeito com os serviços de segurança prestados.

A maioria das pessoas ficaria contente em participara da comemoração. Mas Odair queria mais. ?Fiquei pensando em uma maneira de mostrar a imagem da minha empresa e vender o meu peixe.

Lógico, podíamos enviar apenas os diretores da empresa, mas aí veio a grande idéia: e se mandarmos também nosso melhor funcionário, uniformizado, e levar uma das nossas viaturas para o pátio da recepção do evento? Assim, mostraríamos a nossa qualidade, o preparo de nosso pessoal e todas as outras vantagens da nossa empresa. Isso em uma festa onde só estariam presentes grandes empresários, nosso público-alvo.

Imaginei que a ação seria positiva, então levei minha agenda à inauguração. Consegui marcar visitas com 15 prospects, dos quais 13 se tornaram clientes. Um sucesso total.?

É isso aí, Odair, o bom vendedor vende até quando está se divertindo ? e também se diverte vendendo. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Faça como o Odair e envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.

REGRA BÁSICA

As pessoas sempre acreditam mais naquilo que elas experimentam, sentem, tocam, cheiram, pensam, fazem, imaginam, manuseiam, fazem test-drive, vêem em prática, do que nas coisas que só escutam você falar. Envolva o cliente de várias maneiras.