Pesquisa realizada pelo Grupo Catho com 1.785 profissionais da área de vendas revela quem são os vendedores do Brasil

Atingir a meta. Essa é uma das tarefas que mais tira o sono dos gerentes de venda. Mas qual será o segredo para cumpri-la? Trabalhar com uma equipe de sucesso. E como conseguir essa equipe? Como contratar um bom vendedor? Ou melhor, como escolher o melhor para fazer parte da sua equipe de vencedores?

Segundo Wagner Damiani, Ph.D da Escola de Administração de São Paulo, da Fundação Getúlio Vargas, o vendedor, em geral, ainda é muito passivo. Principalmente ao aguardar que o cliente entre pela porta e faça o pedido. Mas esse perfil está mudando, ou melhor, já mudou bastante. Eduardo Rabi, gerente de vendas e marketing da Cuno Latina, divisão Water Group, multinacional que desenvolve sistemas de filtração, separação e purificação de fluidos líquidos e gasosos, lembra da época em que os vendedores eram aquelas pessoas que não haviam dado certo em outra profissão e foram se aventurar na área de vendas. Era o famoso “tirador” de pedidos, não tinha formação superior, não usava a tecnologia como recurso, tinha mais de 40 anos, muita prática e pouca teoria. “Hoje isso mudou. São pessoas jovens, bastante agressivas, com formação superior ou cursando, profissionais que sabem usar recursos tecnológicos, fazer planejamento, discutir demonstrativos e analisar gráficos”, diz. Tudo isso na corrida por melhores resultados.

Mas será que realmente esse é o perfil do vendedor brasileiro? E como saber se o profissional que você está contratando tem essa característica? Na opinião de Thomas Case, presidente do Grupo Catho, o vendedor é o profissional mais difícil de contratar. “Identificar o bom vendedor é um problema. O gerente não pode tentar adivinhar quem vende e quem não vende, senão a rotatividade de vendedores na empresa é muito grande”, afirma. A dificuldade na hora da contratação fez o Grupo Catho realizar uma pesquisa para traçar o perfil dos vendedores brasileiros. Depois disso Case desenvolveu um teste baseado nos dados da pesquisa para auxiliar gerentes a contratarem os melhores profissionais do mercado.

A pesquisa

Foram 114 perguntas para 1.785 profissionais da área de vendas, dentre eles presidentes, vice-presidentes e diretores, superintendentes e gerentes, coordenadores e supervisores, profissionais especializados e consultores. A pesquisa revelou que 53% dos entrevistados trabalham em empresas de pequeno porte, com faturamento de até 15 milhões de dólares por ano; 97,76% deles trabalham no setor privado, 1,51% em empresas de economia mista e 0,73% em estatais. E ainda 47% dessas empresas estão concentradas na Grande São Paulo. Das empresas com capital privado onde trabalham os respondentes, 49,8% são de origem familiar. Saiba agora qual é o perfil do profissional de vendas do Brasil.

Gráfico 1

Área de atuação dos profissionais que responderam a pesquisa

Vendas – 24,48%

Comercial – 21,57%

Regional de vendas – 15,52%

Nacional de vendas – 15,07%

Administração de vendas – 4,82%

Contas – 4,48%

Atendimento ao público – 2,58%

Comércio internacional – 2,35%

Loja – 2,13%

Filial 2,07%

Assistência técnica – 1,46%

Outras – 3,47%

Gráfico 2

Cargos ocupados pelos respondentes da pesquisa

Superintendentes e gerentes – 29,41%

Profissional especializado – 27,79%

Coordenador e supervisor – 14,17%

Consultor – 9,13%

Presidente e gerentes gerais – 6,33%

Vice-presidente e diretor – 6,05%

Outros – 7,31%

Aprendendo a aprender

A pesquisa revela que quem trabalha na área de vendas está cada vez mais preocupado e interessado em aprender. Cerca de 30% falam inglês com alguma fluência e 23,03% dizem não ter conhecimento do idioma. Quanto ao grau de escolaridade, 66% dos profissionais de vendas têm formação universitária. Desses, 40,95% concluíram a graduação, 16,19% tem pós-graduação, 6,67% possuem mestrado e 1,9% doutorado. Os que não terminaram a faculdade somam 34,29%. Segundo o Grupo Catho, o aumento no grau de escolaridade é percebido no maior poder de convencimento do cliente no momento da venda. Paulo Sérgio Moreira, diretor-presidente da Solven Solventes Químicos, tem a mesma opinião. Na Solven todos os vendedores devem ter nível universitário ou estar cursando. Os vendedores internos são formados em Administração de Empresas, Marketing, Direito. “Não importa o curso, mas a formação universitária é importante para formação geral e agilidade mental”, completa. Como o profissional de vendas tem de ter um grande poder de persuasão e o embasamento técnico, para os vendedores externos a Solven exige o curso de Engenharia, já que o seu negócio é produto químico.

Outro dado mostrado pela pesquisa é a preferência dos vendedores por determinados cursos. Dos entrevistados, 39% são formados em Administração de Empresas. Engenharia aparece na segunda posição, com 18,38%, seguido da área de humanas com 11,29%.

Dedicação

Nível hierárquico alto é sinônimo de mais responsabilidade e de mais horas trabalhadas. O resultado da pesquisa nessa questão aponta que 24% dos respondentes trabalham de 45 a 49 horas por semana. Presidentes e gerentes gerais trabalham 55,7 horas. Apenas 1,46% dos entrevistados permanecem mais de 75 horas na atividade profissional.

A busca de informações sobre o mundo das vendas também faz parte da rotina desses profissionais: 48% dos entrevistados investem de uma a quatro horas semanais em atualização e aprimoramento de seus conhecimentos. Isso engloba desde leituras de revistas e livros especializados, filmes e cursos de reciclagem.

Tempo que os profissionais de vendas utilizam semanalmente para atualização e aprimoramento

Zero 3,19%

De 1 a 2 horas – 23,59%

De 3 a 4 horas – 24,65%

De 5 a 6 horas – 16,97%

De 7 a 8 horas – 8,01%

De 9 a 10 horas – 9,86%

De 11 a 12 horas – 3,75%

De 13 a 14 horas – 1,06%

De 15 a 16 horas – 2,63%

De 17 a 18 horas – 0,95%

Mais de 18 horas – 5,32%

Cargos e salários

A pesquisa apontou que, em média, os entrevistados ocupam seus cargos há cinco anos e meio. Analisando o cargo atual dos respondentes, 35% dos vendedores ganham mais de 50% de bônus agregado ao salário. A remuneração do vendedor é variável e não depende única e exclusivamente de um só fator. O que mais influencia o salário do vendedor? O que tem mais peso?

Para determinar o valor de cada componente da remuneração dos vendedores o Grupo Catho, através de uma regressão múltipla (R²) passo a passo, conseguiu explicar 80,23% da variação dessa remuneração. Acompanhe a tabela abaixo e saiba em que aspectos pode fazer o seu salário aumentar.

Tabela

Fator

Acréscimo anual na remuneração dos vendedores

Homens Mulheres Ter maior número de pessoas subordinadas

R$ 1.173,15 R$ 1.077,99

Idade – a cada cinco anos de vida

R$ 2.643,09 R$ 2.281,42

Experiência – cada ano exercendo a função

R$ 2.206,12 R$ 1.962,00

Ter trabalhado no exterior

R$ 247,42 R$ 70,50

Ter participação acionária

R$ 2.968,32 R$ 2.909,00

Motivação por acúmulo de bens e dinheiro

R$ 1.355,15 R$ 1.165,05

Motivação por desafios a vencer

R$ 1.202,33 R$ 1.271,56

Cada dez horas a mais trabalhadas acima de

R$ 1.267,23 R$ 1.288,48

40 horas semanais Cada dez horas gastas em atualização e

R$ 962,23 R$ 1.010,55

aprimoramento dos conhecimentos Aumento no grau de escolaridade

R$ 4.112,27 R$ 4.322,11

Ser formado em Engenharia ou Administração

R$ 1.227,85 R$ 723,02

Ter fluência na língua inglesa

R$ 4.136,02 R$ 4.527,42

Trabalhar em empresa que não seja familiar

R$ 373,39 R$ 378,10

Empresa com capital estrangeiro

R$ 753,99 R$ 741,28

Aumento no grau de faturamento da empresa

R$ 4.082,10 R$ 3.849,68

Trabalhar na Grande São Paulo

R$ 2.734,44 R$2.659,80

Aumento a cada 10% na remuneração variável

R$ 1.147,75 R$ 1.102,17

Cada 0,5 ponto a menos no índice de obesidade

R$ 178,00 R$ 181,00

Ser feliz

R$ 260,00 R$ 192,00

Cada cinco pontos no resultado do teste de vendedores*

R$ 2.918,94 R$ 2.989,77

Segundo Thomas Case, a pesquisa constatou que as pessoas mais velhas ganham mais. Essa remuneração maior é devido ao fato que ele produz mais por ter mais experiência. “Os mais velhos têm mais contato. Em vendas, quanto mais você fala com as pessoas, mais fica conhecido. Em vez do vendedor procurar os clientes, eles que o procuram”, diz. Por outro lado, Rabi afirma que a média de idade dos vendedores da Cuno varia entre 20 e 30 anos. Os jovens também têm o seu espaço.

E a vez é delas…

Algumas empresas preferem contratar mulheres para vender, outras não. O resultado da pesquisa mostra que as mulheres conseguem atingir cargos similares na área de vendas antes dos homens. Cargos em que homens conseguem atingir com 35 anos, as mulheres chegam lá aos 30. O motivo? Na opinião de Case é um fenômeno do mercado. “Como as mulheres ganham cerca de 10% a menos que os homens, elas dão um duro danado para enfrentar o machismo e aí ela se destaca. Então, o empregador compra um recurso melhor por 10% menos”. Para Rabi, da Cuno Latina, que tem 50% da equipe composta por mulheres, elas são mais detalhistas, perseverantes e com capacidade maior para trabalhar em grupo. “Além dessas características, os compradores preferem ser atendidos por mulheres, pois são mais simpáticas”, completa.

Motivação, vencer é estimulante!

Ter liberdade e desafios para vencer são fatores altamente motivadores para os profissionais de vendas. De acordo com a pesquisa, 95% dos respondentes ficam intensamente entusiasmados quando têm liberdade para vencer e 94% afirmaram que os desafios os motivam muito. A possibilidade de crescimento na empresa é um forte estímulo para 91% dos entrevistados. Já o acúmulo de dinheiro e riquezas desperta o interesse de 75%. Realizar atividades que gostam, sacrificando os bens materiais se necessário, é motivador para 65% do participantes da pesquisa.

Esse é o perfil do vendedor brasileiro, que pode aumentar muito sua produtividade adotando uma postura ativa em relação ao processo de compra por parte do cliente. O vendedor pode ser muito mais proativo e profissional na venda de produtos ou serviços.

Na opinião de Wagner Damiani, da FGV, o vendedor ideal deve atuar como um “consultor” para os clientes, naqueles serviços ou produtos que vende. Mas para isso, ainda precisa de muita profissionalização. “Um avião nada serve para quem só sabe dirigir automóveis. É nesse ponto que entram os investimentos não só em ferramentas, mas também na qualificação dos pilotos”, completa.

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Resumo

Para ser um vendedor de sucesso

De acordo com a pesquisa, existem algumas atitudes que fazem um vendedor se destacar. Veja:

· Estude. Muito. Cada vez mais é preciso pelo menos uma faculdade, uma língua estrangeira e conhecimento de recursos tecnológicos na área de vendas.

· Nunca pare de se desenvolver. Faça seu próprio treinamento e desenvolvimento. Leia livros, revistas, converse com colegas de sucesso.

· Busque sua própria motivação. O que você mais gosta de fazer, estabeleça desafios próprios, arrisque-se. Não deixe a rotina lhe dominar.

· Aprenda a lidar com o ser humano. Você vai receber alguns nãos, vai perder algumas vendas. Os grandes vendedores aprendem com essas situações.

· Dedique-se. Não significa varar a noite no emprego, mas fazer o necessário para atender e resolver o problema do cliente da melhor forma.

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Qual o perfil do profissional que a sua empresa busca?

Paulo Sérgio Moreira, diretor-presidente da Solven Solventes Químicos, tinha um sério problema na hora de contratar, pois não sabia detectar qual vendedor se encaixava no perfil que a empresa precisava. “Sentia dificuldade em escolher a pessoa certa para o lugar certo”. Em um curso de aprimoramento, Moreira conheceu técnicas para escolher vendedores adequados na hora da seleção. “Aprendi a analisar quatro características básicas das pessoas para determinar o perfil que eu quero. Com isso consigo colocar a pessoa certa no lugar certo da maneira que ela necessita ser gerenciada”. As características são:

Dominância – Se o candidato é empreendedor ou harmônico, o tipo de pessoa que gosta de ser conduzido. O proativo e o reativo. Para ser vendedor o ideal é ter uma dominância positiva.

Extroversão – Se a pessoa é introvertida ou extrovertida. É interessante que seja extrovertida. Se for mais dominante que extrovertido, será um executivo autoritário de vendas. Aquele que vai vender impondo e não aceita um não como resposta.

Paciência – Se o candidato a vaga de vendedor é ágil ou faz as coisas num ritmo mais lento, porém consistente.

Formalidade – Se a pessoa é detalhista ou não. Se for uma pessoa que não gosta de detalhes não dará seqüência aos assuntos, porém, ser detalhista em excesso pode travar a negociação. Para ser um bom vendedor tem de ter um certo equilíbrio.

As 10 características do profissional de vendas

Por Luiz Viegas

· Ter objetivos bem definidos – Só dessa forma sabemos exatamente o rumo que queremos dar às nossas vidas e conseqüentemente o que precisamos fazer para chegar lá. A motivação de cada um é diretamente proporcional ao objetivo. Objetivos altos requerem índices maiores de esforço e adrenalina. Corpo e mente unem-se conspirando para o sucesso. O vendedor quando pensa que está enganando o patrão, está na verdade enganando a si mesmo.

· Ser ambicioso e ajudar os clientes a satisfazer as ambições – Para muitas pessoas a palavra ambição tem um significado negativo. Mas a ambição é a mola do comportamento. Foi por exemplo a ambição de um dia pisar na Lua que levou o homem a desenvolver uma parafernália de equipamentos e materiais que hoje invadem nossas vidas e lares. Ambições são sonhos que precisam ser realizados. O profissional de vendas precisa sonhar e ajudar seus clientes a também concretizarem seus sonhos.

· Gostar do que faz – Essa é a grande diferença entre o bom e o mau profissional. Quem na sua opinião se entrega mais a uma causa. Quem por ela sente amor, ou quem a executa por não ter nada mais a fazer?

· Conhecer – Estamos em plena era do conhecimento. Cada vez mais as pessoas de modo geral e de forma muito especial os profissionais de vendas valerão pelo que sabem e pelo que são capazes de fazer com o que sabem. Mas conhecer o quê? Quanto mais, melhor. Não existe limite. Tudo sobre clientes e suas necessidades atuais e futuras, suas empresas, seus produtos, a concorrência, economia e reflexo nos negócios, etc.

· Gostar de relacionar-se com gente – Vender é puro relacionamento. Clientes gostam de respeito e atenção. Dividem seus salários com os diversos vendedores que satisfazem suas necessidades. Mas preferem faze-lo com quem consegue encantá-los. Toda a compra, qualquer que seja, tem o fator emocional. Ninguém pode dizer que conhece bem alguém se não conseguir penetrar nas suas emoções.

· Ser criativo e audaz – Talvez não com a velocidade que se deseja, mas o conhecimento tenderá a se democratizar com a utilização dos modernos meios de comunicação. Dessa forma empresas e seus profissionais diferenciam-se pela criatividade e audácia. Ser criativo significa ter jogo de cintura para transpor certos obstáculos. Audácia significa coragem e força de vontade para transpor esses mesmos obstáculos.

· Ser capaz de evoluir de acordo com o mundo que o cerca – Como foi dito, a tecnologia empurra comportamentos, afetando diretamente a vida de todos os profissionais. O médico, por exemplo, utiliza cada vez mais o computador para diagnosticar e até mesmo curar. E o vendedor, por que não utiliza o computador e os meios de comunicação para estreitar o relacionamento com seus clientes? Por que lutar contra a evolução? O que seríamos se não tivéssemos evoluído? Macacos? Ou no máximo homens da caverna?

· Assumir responsabilidades – O bom profissional não tem hora. Deve estar sempre disponível para atender seus clientes e resolver seus problemas. Por outro lado precisa assumir a responsabilidade pelo que promete e entrega. Para muitos vendedores os problemas terminam quando entregam o produto ao cliente. Mas para os clientes é a partir daí que começam os problemas.

· Ter visão empresarial – Uma grande parte dos profissionais tem uma visão muito limitada do que fazem. Muitos dos que são assalariados ainda adotam a mentalidade de que “quanto mais faço menos ganho”. As pessoas que apenas fazem aquilo para o qual são pagas, não merecem o que ganham. É preciso ir além. Vestir a camisa. Estar comprometido com os resultados globais da empresa. Sugerir, participar, dar idéias. Trabalhar em equipe. O ser humano precisa aprender que ninguém sabe tudo nem é capaz de tudo.

· Ser capaz de pensar – A diferença entre um bom e um mau profissional é que o primeiro pensa e o segundo não. É comum ver profissionais de vendas agirem exatamente da mesma forma, qualquer que seja o cliente. Pessoas são diferentes. Podem estar comprando as mesmas coisas, mas o farão por motivos distintos. Pensar significa analisar o cliente e suas necessidades, definir a melhor forma de com ele se relacionar, para enfim, tomar a decisão correta.

Luiz Viegas é administrador de empresas com pós-graduação em Marketing e formação na área de Treinamento e Desenvolvimento Profissional. Dedica-se à consultoria de produtividade e comportamento. Ministra palestras motivacionais e cursos nas áreas de marketing e vendas. Visite o site: www.workshop.com.br E-mail: viegas@workshop.com.br

* Baseado na pesquisa que traçou o perfil do vendedor brasileiro, Thomas Case desenvolveu um teste chamado Avaliador de Talentos para Vendas (ATV). Um questionário avalia os aspectos que mudam ao longo da vida, ou seja, intrínsecos, e o outro os aspectos treináveis da atividade de vendas. Para obter mais informações sobre o ATV acesse o site www.catho.com.br

Para saber mais:

As 5 Qualidades do Supervendedor – Como Contratar e Desenvolver Campeões de Vendas

Autores: Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney

Editora: Campus

Como Ser um Grande Vendedor

Autor: Tom Hopkins

Editora: Record

Novas Estratégias de Vendas – A Venda Focada no Vendedor

Autor: Edmundo Vieira Cortez

Editora: Cla Editora

Para comprar: www.livrariascuritiba.com.br

(Colaborou nessa matéria Brasílio Andrade Neto)