Para vender mais use esses 19 anzóis e deixe seu cliente motivado para a compra Para vender mais use esses 19 anzóis e deixe seu cliente motivado para a compra

Vamos chamar esses anzóis de motiverbalizadores. Eles têm sido a tática oculta dos campeões de vendas para pescar resultados. Não se assuste com o termo. ?Motiverbalizadores? são os motivadores para a compra. Eles são poderosos argumentos da venda e têm esse nome estranho porque são os motivos para você verbalizar, isto é, falar na entrevista diante do cliente.

Esses anzóis da venda moderna (motiverbalizadores) pescam a atenção, fisgam o interesse e aumentam as chances dos clientes agirem a seu favor. Não importa o produto ou serviço que você venda, nem que você seja vendedor externo ou interno, use motiverbalizadores. Mas atenção: primeiro, descubra as necessidades e problemas de seu cliente dando um show de pré-venda e, a seguir, encaixe o motiverbalizador adequado para cada situação ou momento. Há dezenas de motiverbalizadores no mundo da persuasão, porém, os mais importantes ainda são esses 19. Conheça esses motiverbalizadores e fique rico em vendas:

1. Benefício impactual ?

As pessoas sempre comprarão benefícios, então nunca mais diga que o chapéu é impermeável, diga: ?se chover a senhora não perde o penteado, fica sempre bonita?. Diga a um fazendeiro: ?Com essa colhedeira o senhor aumentará os seus resultados de colheita em 17% acima do ótimo resultado que já vem conseguindo, por que ela lhe proporciona quatro benefícios (a seguir enumere-os).

2. Nudez mental ?

Antes e durante a entrevista ?desnude? a verdadeira necessidade e interesse de seu cliente, tire a roupa da resistência dele, assim: ?E pelo que entendi, a idéia de aumentar a sua colheita ainda mais em 17% do resultado que o senhor vem conseguindo, é um ótimo negócio, sim??. Ou, então, desnude mais ainda: ?Além de aumentar a taxa de lucratividade há mais algum objetivo que o senhor tem com essa fazenda??. Ou, melhor ainda, desnude na pré-venda: ?Quais são seus objetivos de colheita para os próximos dois anos??.

3. Carícia verbal ?

É um motiverbalizador usado para dar reconhecimento e deixar o cliente emocionalmente ligado ao que você fala. Exemplo: ?Lá na cooperativa o senhor tem uma excelente reputação. Eles dizem que o senhor é um administrador Midas, isto é, tudo que planta vira ouro, por isso fiquei curioso em visitá-lo?. Cuidado, entretanto, para não ser o vendedor engraxador de ego e não ser visto como profissional manipulador.

4. Soma vantajosa ?

Destaque suas vantagens, reforce seus benefícios. Quantifique as qualidades do que você vende, quase sempre usando a palavrinha mais: ?Se o senhor somar a força de corte desta lâmina mais o poder de tração do motor, mais a estrutura de antiferrugem, mais a baixa economia de combustível etc., o senhor verá que sua fazenda tem tudo a ver com esse trator…?

5. Subtração suspense ?

?Ora, um trator mais barato não teria este dispositivo que separa o grão ruim do bom, nem esse acessório que rejeita a erva daninha e faz o senhor perder muito na colheita…Um outro trator mais barato teria menos resultados de consumo, menos valor de revenda e menos desempenho nas curvas…?. Aqui a palavrinha chave é a menos.

6. Prejuízo intrigante ?

?Uma peça inferior a essa fará com que o senhor precise substituí-la a cada quatro meses e só a substituição é quase o preço desta aqui que tem cinco anos de garantia…?. Pinte quadros vivos na tela mental do cliente fazendo-o imaginar o que não terá sem seus produtos/serviços.

7. Valorização pessoal ?

Faça o cliente se sentir valorizado com a compra, a entender que está realmente fazendo a decisão certa: ?Mais do que aumentar a rentabilidade da fazenda, o senhor vai se sentir bem em produzir mais com menos e em superar suas metas…?. Se os argumentos não fazem o cliente se sentir bem, esqueça-os.

8. Aprovação social ?

No item sete você fez com que o cliente se sentisse bem em relação a ele mesmo. Neste aqui você faz com que ele se sinta bem em relação aos outros. Exemplo: ?As pessoas lá na cooperativa irão citá-lo como exemplo de superação em colheita em tempos de intempéries…?. Estar bem consigo mesmo e com os outros ? eis a meta suprema de todo profissional de vendas.

9. Estima e poder ?

Agora que o cliente já tem a aprovação social, segundo Maslow e MacGregor ele quer mais do que pertencer a um grupo, quer ter prestígio e poder sobre as pessoas. Descobrindo o patamar certo da necessidade certa use o motiverbalizador certo, assim: ?O senhor sabe que qualquer pessoa que consiga esses resultados de 17% acima do esperado tem grande chance de liderar a cooperativa que precisa de alguém como o senhor que…?

10. Testemunhal convincente ?

?O senhor Pedroso gostou muito deste trator. Ele afirma que a economia com esse modelo pagou por si só os encargos sociais, legais e trabalhistas de sete funcionários dele durante o ano e que, em 13 meses, a máquina já se pagou. Posso telefonar para ele agora para que o senhor comprove esses dados??. Use mais depoimentos e testemunhais na sua venda ganha-ganha.

11. Segurança triunfante ?

Vender é você criar clima para agregar confiança e valor. Então, diga: ?Eu tenho aqui alguns dados que comprovam que o senhor realmente poderá aumentar os resultados da colheita em 17%… Façamos o seguinte: se essas especificações técnicas não lhe darem satisfação no trabalho do trator, nós lhe devolveremos o dinheiro em 48 horas… A nossa empresa foi fundada em 1889 e, durante esses longos anos, nossa preocupação maior foi a satisfação de nossos clientes… Ganhamos a ISO 9000 porque…?

12. Curiosidade mata ?

Faça perguntas que aguçam intensa curiosidade, assim: ?Tenho uma notícia: sabe o que o Governo está prometendo àqueles fazendeiros que obtiverem resultados máximos?… Sabe qual é a repercussão de se conseguir 17% acima dos 100% planejados?… Existe um dado curioso sobre os eixos desse trator… Sabe o que os fazendeiros têm falado sobre a economia de combustível??.

13. Identificação total ?

Consiste em você assumir a cor psicológica do cliente, assim: ?Eu também gosto muito de fazendas, bois, céu azul, mato, enfim… Se eu estivesse em seu lugar, eu tomaria essa mesma decisão…?

14. Ineditismo exibido ?

Com esse argumento você diferencia o cliente dos outros para que ele se perceba especial. Exemplo: ?Um trator desse não é para qualquer um… O senhor não vê os fazendeiros da região aumentando seus resultados dessa maneira, mas com essa máquina seus resultados aparecerão…?

15. Inesperado temido ?

?Se o senhor adquirir um trator com preço inferior a esse terá de fazer o financiamento naquele banco que protesta na primeira semana de atraso ou esquecimento. Com nosso financiamento próprio o será terá um prazo maior para pagar e… Como o senhor se sentirá com um trator mais barato, porém, exposto ao sol e chuva e devorado pela ferrugem??.

16. Serviço extra ?

Mostre ao cliente três coisas, basicamente:

1. Os novos usos que o produto pode ter: ?Esse trator foi feito para o campo mas, se o senhor precisar ir urgentemente à cidade e os automóveis não estiverem disponíveis, essa fera o levará até lá…?.

2. Mostre o serviço pessoal que você, vendedor, fará por seu cliente: ?Eu trabalho nesse ramo há 27 anos, sou amigo de meus clientes, vou deixar até o telefone de minha residência, pois quero estar sempre perto quando o senhor precisar de mim…?.

3. Mostre claramente o algo mais que você poderá oferecer: ?Vou pedir a nosso técnico que venha até aqui e conte a seu motorista tudo sobre essa colhedeira. Ele também lhe mostrará como aumentar as chances de colheitas produtivas…?

17. Afetividade aberta ?

Desde o início até o fim da conversa de vendas crie um clima motivacional com o objetivo de fazer amigos, ter uma abordagem facilitadora, diminuir as objeções, preparar para o fechamento e gerar fidelização: ?Eu já o conhecia de nome pelas excelentes referências dos fazendeiros da região que falam muito bem do senhor… E aí eu pensei: como ele é filatelista e eu também sou ? acho que vamos nos entender… Tenho certeza de que nosso relacionamento irá muito além de um contato comercial… Amanhã o senhor será meu convidado para o almoço…?

18. Interrogação vitoriosa ?

Uma venda é feita de 80% de interrogação (perguntas) e 20% de afirmação. Então, comece perguntando feito louco equilibrado para convencer e vencer: ?Quem autoriza as compras?… Como o senhor está sentindo que será a agricultura para o próximo ano? (pergunta aberta)… Já viu um banco de trator como esse que é reajustado na altura e na coluna de seu motorista? (pergunta fechada)… Quem é seu fornecedor de gasolina aqui na região?…?. Apresente seus argumentos e termine com uma pergunta: ?De tudo o que lhe falei o que o senhor acha disso?… Um trator desse é grande no resultado e pequeno no tamanho, isso significa que o senhor poderá guardá-lo até mesmo em galpões pequenos, isso é extraordinário, concorda?… Vamos fechar o negócio e ganhar os próximos dez tanques de gasolina gratuitamente?… E, pelo que entendi, uma colhedeira como essa é o que o senhor sempre sonhou, correto?…?.

19. Liderança fechadora ?

Tudo bem que a decisão de compra é do cliente, mas compete a você fazer com que ele aja, mesmo porque você é pago para convencê-lo a mudar de opinião a seu favor. Vender é liderar a entrevista. Pare agora de argumentar e solicite o pedido. Exemplos: ?Vamos preencher o contrato agora?… O senhor vai adquiri-lo na pessoa física ou jurídica?… Qual o melhor horário para o técnico ensinar ao seu motorista tudo sobre esse trator?… Que tal começar agora o aumento dos resultados em 17%?… Eu vou preencher os seus dados no contrato para que a colhedeira esteja aqui em dois dias…?

Usando apenas esses 19 anzóis mágicos da venda você fisgará mais resultados e estará entre os campeões. Você merece!