Existe uma divisão natural entre quem trabalha com vendas que é pouco comentada mas que afeta a vida de todas as empresas, e raramente tem sido discutida. Existe uma divisão natural entre quem trabalha com vendas que é pouco comentada mas que afeta a vida de todas as empresas, e raramente tem sido discutida.

A primeira turma é o que se convencionou chamar de hard selling (literalmente, venda dura, ou venda agressiva). Seu negócio é perseguir o cliente. São as empresas que colocam seus vendedores na rua, batendo em portas (ou no telemarketing ativo, ligando freneticamente), com técnicas de venda e scripts muito bem-treinados. É o pessoal que adora Frank Bettger e seu Do Fracasso ao Sucesso em Vendas, Napoleon Hill e a Lei do Triunfo, acham que o PSS da Xerox só perde para a Bíblia, etc. São motivados pela ambição de resultados rápidos, geralmente adaptam a política da terra arrasada e da operação arrastão e tem um estilo espartano de ser: só sobrevive quem for muito forte. Quem for fraco é expelido. Como diz o Paulo Ferreira, esse é o tipo de empresa onde se ouve a frase: ?Não quero saber se o pato é macho ou fêmea ? eu quero o ovo?. O que interessa é o resultado. Adoram dinheiro e reconhecimento público, muitas vezes, exagerado (placas, aplausos, muita festa). Alta musculatura tática e baixa inteligência estratégica.

A segunda turma é o que podemos chamar de soft sell (ou venda suave/leve). Seu negócio é atrair o cliente. São aqueles que acreditam mais no atendimento, em não forçar a venda, em conquistar a confiança do cliente e não apenas seu respeito, em confiar no marketing boca a boca positivo para construir relacionamentos e conseguir mais prospects. Sua máxima e a do Sérgio Almeida: “O melhor vendedor do mundo é um cliente satisfeito”. É uma escola de vendas razoavelmente antiga também, já que o Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, do Dale Carnegie, já vai mais por essa linha. São mais acomodados e, por vezes, pecam pela absoluta falta de iniciativa e criatividade, frutos da ambição baixa e acomodação conseqüente, já que tem uma tendência a esperar para ver as coisas acontecerem. Média musculatura tática e média inteligência estratégica. Para a primeira turma, mais agressiva, esta turma é de poodles. Os poodles vêem os primeiros como pitbulls. Ou galinhas e águias, se quiser ir para a linha alada. Acabam respeitando-se, porque, na verdade, as duas escolas dão resultado, dependendo da situação de mercado, concorrência, ciclo de vida do produto ou serviço, etc.

A terceira turma, que os ?vendedores? acima nem consideram de vendas (são vistos como gatos, ou seja, de espécie completamente diferente) seriam os que me arrisco a chamar de marqueteiros (pelo amor de Deus não confunda com publicitário ? são de outro planeta). Na verdade, esses são, antes de tudo, estrategistas. São as pessoas preocupadas em medir o resultado dos investimentos feitos em marketing e propaganda, que calculam as diferenças no número de pedidos, faturamento e lucratividade de preços diferentes, que procuram ferramentas novas e tecnologias para vender mais (ou ajudar suas equipes a vender mais), que se preocupam com as características dos seus vendedores de sucesso (para poder recrutar e selecionar melhor), que procuram alinhar incentivos financeiros e não financeiros com comportamentos a serem estimulados para maximizar desempenhos. São vistos como cisnes (ou patinhos feios, dependendo dos resultados) pelos vendedores um e dois e, nos coffee breaks das convenções, é desse pessoal que geralmente se fala, reclama ou elogia. Baixa musculatura tática e alta inteligência estratégica.

Não tenho espaço para me aprofundar extensivamente sobre o assunto, porque daria um bom livro, e sei que peco pela superficialidade da análise (é o que acontece com toda generalização). A única coisa que eu gostaria realmente de salientar é que empresas que queiram ter sucesso tem de ter as três coisas funcionando juntas: agressividade comercial, foco no cliente e do cliente e inteligência estratégica. Uma empresa consegue até sobreviver sem uma das pernas, mas de forma limitada. Agressividade sem inteligência é burra; e inteligência sem perspectiva da realidade acaba sendo burra também. Dê uma olhada na sua empresa e, se os resultados não estiverem o que você gostaria que estivessem, faça uma análise fria e verá que um desses três pilares (ou até mesmo os três) deve estar falhando. Alinhe os três e veja sua empresa decolar.