?Não são as ervas más que matam a semente boa, mas sim a negligência do camponês? Confúcio ?Não são as ervas más que matam a semente boa, mas sim a negligência do camponês?

Confúcio

?Eu prefiro ser traído a desconfiar de todo mundo?

Roberto Marinho

VER PARA CRER

Uma venda fecha-se praticamente sozinha se o cliente conseguir imaginar-se usando seu produto ou serviço. Algumas dicas:

1. Mencione as facilidades que o cliente vai ter com o que você vende. E repita esses benefícios de várias formas diferentes. A repetição é uma forma de fixar as imagens no cérebro do cliente.

2. Coloque ação. Não se limite a citar seus benefícios. Coloque-os em uma historinha, faça o cliente se imaginar usando aquilo. Movimente sua apresentação, faça o seu serviço ou produto fazer, agir no pensamento.

3. Apele para todos os sentidos. Existem clientes auditivos, visuais e cinestésicos; ou seja, que preferem ver, ouvir ou tocar em algo para decidir/compreender melhor. Então, já que você vai movimentar seu produto ou serviço, use verbos e ações que remetam a esse sentido: ?imagine como a senhora vai se sentir quando…?; ?já pensou chegar aqui e ouvir os alívios de sua equipe ao…?; ?consegue ver como essa cláusula permite uma visão de futuro que…?

4. Use o ego e o poder. Coloque o poder de decisão e o próprio cliente em alta conta: ?Uma pessoa inteligente como a senhora vai perceber logo a economia que…?

ERROS QUE DIFICULTAM NEGOCIAÇÕES

· Colocar uma mesa entre você e o cliente é uma barreira psicológica. Prefira falar ao lado de seu cliente sempre que possível. Assim, você passa a idéia de que está mais aberto a resolver os problemas dele. Mantenha toda sua atenção no que ele está dizendo.

· Transformar o cliente em um muro das lamentações. Certo, vendedores de vez em quando têm dias difíceis, e o mesmo acontece com seus clientes. Só que ficar jogando suas frustrações um no outro não ajuda nada nas negociações. Respire fundo, sorria e seja profissional. Se as frustrações vierem do lado de seu cliente, deixe-o desabafar e, se sentir necessidade, não tenha medo de sugerir que negociem outro dia.

PARCERIAS

Cada vez mais, empresas e vendedores fazem acordos com outras companhias cujos produtos complementam os seus. Assim, uma imobiliária faz acordos com um fabricante de móveis para se entregar o pacote completo, por exemplo. Há potenciais para que todo mundo ganhe e o cliente saia mais satisfeito. Entretanto, alguns cuidados devem ser tomados:

· Quem fica com o cadastro? ? Algumas vezes, os dados dos clientes são mais valiosos que a venda em si ? são eles que vão garantir o relacionamento dali para a frente, novas vendas e indicações. Assegure-se de ter um plano detalhado para todas as empresas envolvidas usarem esses dados da melhor forma, sem irritar ou passar informações conflitantes ao cliente.

· Tenha poucos e bons parceiros ? Procure focar em apenas uma ou duas empresas parceiras. É mais fácil de gerenciar o relacionamento ou possíveis problemas, e deixa mais tempo livre para você fazer outras coisas.

· Olho no tamanho ? Procure se associar com empresas de tamanho parecido com o seu. Quanto mais diferentes as duas empresas forem, menor a importância que a maior dará a menor.

NÃO NEGUE OS DEFEITOS

Muitos vendedores sonham com uma venda simples, na qual o cliente não apareça com nenhuma resistência ou objeção. Essa é uma situação raríssima, até porque não existe produto ou serviço absolutamente perfeito. Todos têm uma falha, aqui ou ali. Por mais que você se esforce para melhorar o que você vende, ou aparece um probleminha que passa desapercebido, ou o que você vende não é exatamente o que o cliente queria.

A maneira mais correta de responder a um cliente que aponta esses erros ou inadequações é… concordar com ele. Dizer que algo não existe quando aquilo está na cara de todo mundo é enganar o cliente, pura e simplesmente. Ao contrário, diga que o cliente tem razão naquele ponto, mas que seu serviço ou produto tem outras características que mais do que compensam o defeito. Essa honestidade direta é uma forma de criar empatia e tornar as vendas mais fáceis.

METAS

Freqüentemente, temos uma meta no começo do ano, e só vamos ver em dezembro se a cumprimos ou não. Aí, não se pode fazer mais nada. Algumas dicas para medir suas metas no meio do caminho:

Sua meta está muito alta? ? Nem sempre isso é algo positivo. Estabelecer um objetivo alto pode ser um grande incentivador, mas quando se torna algo impossível de atingir, o efeito é devastador. Por isso, na hora de estabelecer suas metas, faça um histórico do que você conseguiu no passado. Desafie-se a melhorar um pouco a cada mês. É como um atleta. Se ele corre os 100 metros em 28 segundos, não vai conseguir correr em 12 segundos na semana seguinte. Pode, porém, desafiar-se a tirar de meio a um segundo por semana, assim como você pode desafiar-se a conseguir aumentar o tíquete médio de seus clientes em tantos reais a cada mês, a conseguir um novo cliente por semana, e outros.

Mantenha os olhos abertos ? Como está o mercado? Quem está ganhando dinheiro? E, principalmente, como eles estão ganhando? Ter um objetivo não é desculpa para fechar os olhos ao que acontece à sua volta. Ao contrário, observe tudo, você vai conseguir boas dicas para auxiliá-lo.

Seja consistente ? Você nunca deixaria um prospect esperando um telefonema ou uma proposta sua, certo? Nenhum vendedor o faria. Então, por que muitos deixam o pessoal de suas empresas esperando dias por um relatório? Seja consistente. Se sua meta é melhorar em um aspecto, você deve melhorar nesse aspecto na sua vida inteira. Não dá para ouvir melhor o cliente se você não ouvir melhor seu esposo ou esposa.

TELEFONE EFICIENTE

Algumas dicas para um telemarketing mais eficiente:

· Pense como ouvinte ? Pergunte a si mesmo que tipo de telefonema de vendas você gostaria de receber. O que você gostaria de ouvir do outro lado da linha, como o vendedor ao telefone deveria tratar você.

· Construa sua credibilidade ? Mantenha sua palavra e o que você prometeu para a pessoa. Se seu prospect quer que você seja breve, seja breve. De vez em quando, interrompa sua apresentação para perguntar se ele tem alguma dúvida e se você pode continuar. Respeito é a chave dos bons negócios.

· Foque no que é importante ? Ouça o que a pessoa ao telefone tem a dizer e use isso na sua exposição. Em nenhum lugar está escrito que, em um telefonema de telemarketing você não deve ouvir o cliente. Ao contrário, dê-lhe oportunidade para falar.

· Saia sempre com algo ? Mesmo que, após sua apresentação, o cliente não compre, você pode lucrar algo daquele telefonema ? nem que seja uma dica para aprimorar seu próximo contato. Diga algo como ?Bom, nós concordamos que meu serviço/produto pode ajudá-lo a resolver tal problema. Mas parece que há algo incomodando o senhor. Que ponto o senhor gostaria que eu esclarecesse para ajudá-lo a tomar uma decisão??. Assim, ele vai trazer uma objeção à baila. Objeções podem ser respondidas e, mesmo que ele continue a não comprar, você terá mais informações sobre o que vende.

É MELHOR PECAR PELO EXCESSO

? O ?senhor? está no céu.

Essa frase é dita por nove entre dez clientes que se incomodam com o tratamento muito educado e polido de alguns vendedores. É um sinal que ele está mais aberto e relaxado em relação àquela negociação. Em contrapartida, quando um cliente não gosta de ser tratado com intimidade, não gosta que um cliente o chame de ?querido?, ?fofa? e similares, o que ele faz? Fecha a cara e evita falar, para não ouvir aqueles nomes pegajosos de novo. E nisso, o vendedor perde o negócio.

Prefira começar bem formal, para ganhar a intimidade depois. Porque o caminho inverso não existe.

CRIATIVIDADE EM VENDAS

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Maciel Teixeira Lima, de Paulo Afonso, BA. Para quem acha que criatividade só é exercida quando se vai visitar um cliente, aqui está um grande exemplo vindo do varejo:

?Tenho uma loja de roupas de moda. Em setembro, mês em que comemoramos a chegada da primavera, usei a estação como tema de minha vitrine. Coloquei um jardim lá dentro, muitas flores e grama. Também escondi uma joaninha lá.

Aí, coloquei um cartaz com os dizeres: ?Observe a vitrine, encontre a joaninha, diga onde está e qual a sua cor e concorra a cem reais?.

O cliente que achasse a joaninha entraria no site da loja (www.mileniumpa.com.br) e enviaria um e-mail falando de sua localização e seus dados.

Foi um sucesso. As vendas do mês aumentaram em 22%. Muitas vezes, tínhamos de sair da loja para controlar a aglomeração na vitrine. Quatro pessoas encontraram a joaninha e receberam o prêmio da direção da loja. Valeu muito a pena?.

A idéia só tem um pequeno problema, Maciel: agora, as pessoas vão ficar hipnotizadas pela foto que você mandou, tentando achar a bendita joaninha e não vão ver o resto da revista ? muitos lêem de trás para frente. Estes não vão ler o resto… Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.