Vimos escapar das mãos talentosas das brasileiras do vôlei uma das medalhas. A falta de foco e de concentração foram as falhas que levaram as meninas a perderem um jogo ganho. No jogo seguinte, o estado psicológico gerado pela derrota anterior fez com que perdessem novamente. Justamente o jogo que nos daria a medalha de bronze.

Porém, com a equipe masculina foi diferente. Quem nos transmitia essa segurança, mais do que os incríveis jogadores, era um técnico: Bernardinho. Ele é um perfeccionista no sentido mais extremo da palavra. Exige de seus jogadores no mínimo o extraordinário. Espera o máximo de cada um deles. Para isso, transformou suas naturais habilidades em perfeição e fez isso com inteligência e treino, treino, treino, treino, treino, treino, treino, treino…

E nós nas Olimpíadas mensais de vendas?

Nossos atletas nunca estiveram tão abandonados por seus técnicos. É uma verdadeira catástrofe. As desculpas são muitas: “O custo de viagem está muito alto”, “São muitos e o gerente é um só”, “Se a gente viaja não tem ninguém para resolver os problemas dos clientes na empresa”, “Hoje as telecomunicações e a informática facilitam o contato”, “Os representantes são independentes e donos de seus negócios, portanto não podemos interferir”, “Os cursos não adiantam nada”, “O pessoal gosta mais de uma boa festa na convenção do que de um treinamento”, etc.

A maioria dos que trabalham em vendas nem teve a felicidade de ter sido abençoada com a habilidade nata para a área. A maioria está aprendendo em campo com os tropeços e anda mais esfolada do que precisaria. Resumindo, em vendas falta-nos: gerenciamento de atividades e treinamento de habilidades.

Talvez, até por falharem com freqüência nas coisas mais básicas da relação com seus representantes, exista uma preocupação constante em não desagradar o representante no tocante a esses dois itens anteriores. Chega até ser curioso.

Gerenciar atividades e treinar

Essas são tarefas típicas de se desagradar no varejo para agradar no atacado. Isto é, comumente não é agradável ser treinado, assim como não é agradável ser supervisionado em suas atividades. Mas ao final do mês, quando certa disciplina e novos aprendizados trouxerem o resultado de mais vendas e conseqüentemente mais dinheiro nas comissões, não há como não se alegrar e comemorar o resultado.

No que toca aos treinamentos, acredito que possamos fazer uma comparação do que acontece com a leitura de livros. Por que se lê tão pouco neste País? A resposta óbvia poderia ser que os nossos autores são muito ruins e não produzem livros que atraem os leitores. No entanto, sabemos que o problema não é esse, é muito mais grave. Os brasileiros não lêem livros porque a despeito de terem freqüentado a escola, não conseguem entender as coisas escritas de forma clara. Daí a leitura fica sem graça e até muito chata, mesmo as obras mais populares e notadamente atraentes para milhares de leitores.

Garotos de recados

Da mesma maneira vejo nossa formação de vendedores. É tão incompleta que a maioria, se questionada, não sabe responder quais os passos do processo de vendas. Daí beira o impossível que seja útil qualquer informação mais avançada em habilidades de vendas.

Assim, os dirigentes proporcionam palestras motivacionais, que ensinam tudo o que deve sentir um campeão de vendas durante um dia de trabalho, como deve se sentir em caso de derrota e como deve se reerguer para a nova visita, no entanto, sem saber como fazer uma entrevista de forma eficaz ou ainda como usar uma técnica de contorno de objeções.

Poderia enumerar aqui uma grande lista de gerentes que honrosamente fazem o papel de Bernardinhos de suas equipes. Mas ainda são uma minoria frente à maioria esmagadora de gerentes que estão só para servir de ligação entre os representantes e a empresa, como se fossem portadores de recados de luxo.

Para atingir o melhor de seu desempenho nos esportes ou em vendas o ser humano precisa ser monitorado. Ele precisa ter parâmetros, objetivos ambiciosos e alguém o tempo todo acompanhando, avaliando, propondo mudanças, oferecendo alternativas, proporcionando novos conhecimentos. Precisa de liderança mesmo que não goste disso no curto prazo.

Senhores dirigentes comerciais, precisamos de mais Bernardinhos e menos garotos de recados. Só assim levaremos nossos profissionais ao ouro olímpico em vendas!