Seu melhor vendedor, na versão eletrônica ou impressa Seu melhor vendedor, na versão eletrônica ou impressa
Recentemente estive numa reunião com um cliente que, entusiasmado, decidiu trocar todo seu sistema, baseado em plataforma DOS que após anos de lapidação e ajustes dentro da empresa, finalmente operava às mil maravilhas, por um sistema em Linux. Razão: o Linux é o sistema da moda. A sugestão de nosso analista foi a mais sincera: não faça isso, modismos não geram negócios, não geram soluções. Mas este cliente dizia, TEMOS de estar up to date (à frente do tempo) com o que existe de novo.
Se o preço para seguir modismos for derrubar negócios, não faça, melhore o que está funcionando. O mesmo ocorre com campanhas de e-mail que tenho visto com freqüência assustadora: a moda do EFEITO visual, toma lugar da ABORDAGEM adequada e acaba se transformando num DEFEITO. Prova disso é o recente estudo da EmailLabs que inventou uma maneira de medir o tempo que mensagens de e-mail HTML são vistas pelo target (alvo) antes que ele clique num hotlink na mensagem. Após medir o tempo de leitura em milhões de mensagens enviadas por seus clientes para listas com permissão, concluíram que a média de tempo de visualização foi de apenas 15 a 20 segundos. Nesse tempo seu cliente consegue ler, quando muito, 50 palavras. Isso gerou a seguinte pergunta: o que se vê de fato, em 15 segundos? Aí está o grande desafio: chamar a Atenção para sua mensagem, gerar Interesse para que ele continue na sua mensagem, aumentar o Desejo por aquele produto de forma irresistível e induzir à Ação que você quer: fazer o pedido.
Conclusão da pesquisa − Se o seu e-mail tem grafismos cuja missão é deixá-lo mais ?bonitinho?, é bem provável que seu cliente esteja usando a maior parte desses preciosos 15 segundos vendo o que não vai gerar negócios para sua empresa. A sugestão é para que foque no que de fato interessa: a abordagem. Imaginando que você já tem uma lista adequada, na hora de criar é importante entender que mais nesse caso é… menos − imagens demais, cores demais, links demais só vão ?comer? aquele precioso tempo de apreensão da mensagem.
Modismos à parte, mais do que nunca o conjunto de Técnicas de Sucesso de Redação em Marketing Direto©, tanto em cartas impressas, quanto na versão eletrônica é o que realmente vai induzir seu cliente a fazer o que você quer que ele faça, desde que de forma ética e lícita. O grande ?pulo do gato? é saber ser criativo e também ser informativo mas informal, seguindo o trilho que a AIDA constrói. Também entender que a leitura não é linear, é vital para obter sucesso nessas ações.
· Carta de marketing direto − Essas técnicas nos levam a refletir sobre o que é uma carta de marketing direto − um impresso? Um monte de pixels num monitor? E o que dizer de um infomercial daqueles de 30 minutos, em que a mensagem se repete a cada oito minutos em média? Pois bem, aquilo também é uma carta de marketing direto falada e com imagens em movimento, que utiliza fortemente as técnicas que levam o seu cliente a fazer o tão desejado pedido, e diversos cases de muito sucesso estão aí para provar isso. Até mesmo vendedores em praças públicas, como a Praça da Sé em São Paulo, usam a técnica instintivamente, baseado em sua astúcia, para se destacar no caos do local e vender seu produto.
Se você ainda não foi numa dessas praças, recomendo que vá: é uma aula de marketing direto, acredite. Marketing direto não permite modismos, não permite achismos: se a função de um vendedor não é falar, é vender, da mesma forma, a função de quem cria para ações de marketing direto não é escrever. É vender. E modismos que sacrificam a abordagem não vendem!
