?Os bons frutos da vida caem nas mãos daqueles que sobem nas árvores e os colhem?

Earl Tupper

VENDAS SEM PREJUÍZO

Muitos vendedores recebem orientações dos departamentos de crédito sobre o correto preenchimento de dados ao efetuar a venda, mas freqüentemente, não sabem, não entendem ou simplesmente boicotam esses procedimentos.

Os vendedores devem ter em mente que vender bem é vender com as garantias cadastrais e o crédito corretamente aprovado, oferecendo menor risco a todos os envolvidos na operação. Uma boa ficha cadastral pode:

1. diminuir o risco de inviabilizar a venda;

2. limitar, ou mesmo não realizar, as compras de determinados clientes para evitar prejuízos futuros;

3. efetuar as vendas “adicionais” para os bons compradores, estimulando-os em razão do bom limite de crédito a aproveitarem promoções especiais e específicas;

4. diminuir a inadimplência;

5. evitar surpresas desagradáveis no faturamento do vendedor. Não se engane;

para a empresa a venda só é concretizada após o pagamento total das compras.

Natan Serafin é presidente e sócio-fundador da Lyon Group Empresarial Services.

E-mail: natan@lyongroup.com.br

COLOQUE MELODIA, HARMONIA E RITMO EM SUAS VENDAS

Os vendedores podem melhorar suas performances se observarem as lições que a música ensina:

· Melodia é a combinação de notas que são aplicadas sucessivamente. Por exemplo, o solo de um instrumento. O vendedor deve conhecer a fundo seus produtos e o mercado para não desafinar na frente do cliente. A apresentação de um produto deve ser feita de forma lógica, utilizando técnica, razão e também emoção.

· Harmonia é um conjunto de sons simultâneos, como por exemplo, os acordes que formam a base para uma melodia. Além de trabalhar em equipe, é preciso harmonia nas questões pessoais, profissionais, mentais e espirituais. Se o vendedor não estabelecer simetria entre essas áreas, a concentração estará comprometida no momento da apresentação, e não conseguirá dar um show em vendas.

· Ritmo é o movimento ordenado dos sons no tempo, com suas acentuações, durações e pausas. O vendedor deve planejar o dia, para que tenha ritmo em vendas. Uma agenda ordenada, assim como a análise prévia do cliente antes da visita, faz com que se estabeleça movimento contínuo, cadência e esteja sempre vendendo. A falta de ritmo é o grande problema da maioria dos profissionais.

Fabiano Brum é consultor e palestrante em vendas e motivação.

E-mail: www.wnet.com.br/fabianobrum

APRESENTAÇÃO

Quando você é apresentado a alguém, como define o que você faz? Muitos não vão além do ?trabalho com vendas?, perdendo uma ótima oportunidade de prospectar. Experimente dizer algo como: ?Sou vendedor de uma empresa que faz isso e aquilo, aliás, estamos desenvolvendo um negócio muito legal, que vai tirar o sono de muitos concorrentes?. Pronto. Você tem a atenção daquela pessoa, pode falar sobre o que você vende e, ao mesmo tempo, descobrir se trata-se de um prospect ou não.

Da redação

PRÉ-VENDA

Muitos vendedores perdem oportunidades porque não conseguem perceber o que o cliente precisa. Por isso a pré-venda, a análise do que ocorreu, ocorre e poderá ocorrer com o comprador é tão importante. Antes de visitar ou entrar em contato com um cliente, atente-se para oito informações importantes:

1. Dados do cliente (o que compra, de quem compra e como compra).

2. Dados do comprador (pessoais, manias, gostos e defeitos).

3. Dados sobre as últimas compras feitas.

4. Dados sobre os últimos pedidos perdidos (preços, prazos, estoque, desorganização, por não ter uma pré e uma pós-venda na empresa).

5. Dados da região em que o cliente está estabelecido (litorânea, metropolitana, agrícola).

6. Dados sobre os cenários que estão se projetando (época de seca ou de chuvas, acontecimentos políticos, datas comemorativas).

7. Cruze informações de costumes ou acontecimentos próximos com informações sobre produtos que já vendeu nessas épocas, fazendo uma preconcepção do que seus clientes podem comprar.

8. Dados sobre a sua concorrência (quem são, quantos são, como atuam).

Oscar Schild é gerente de vendas e escritor.

E-mail: www.grandesvendedores.com.br

MOTIVAÇÃO

Caso sinta-se meio desanimado durante um dia de vendas, procure lembrar de:

· seus planos para o futuro;

· sua família;

· vitórias anteriores;

· viagens que você fez/quer fazer;

· alegria de um cliente com um negócio bem realizado.

Faça o seu dia ser como você quer.

Da redação

O CORPO FALA

Durante a venda, os clientes emitem sinais de compra que podem ser verbais ou não verbais. No livro Show em Vendas, César Frazão destaca como sinal de compra quando o cliente:

· faz perguntas do tipo: ?Como posso pagar? Tem desconto à vista? E se eu levar dois??;

· assume uma postura calma e de relaxamento na cadeira;

· procura mais informações sobre o produto, mexendo ou folheando o manual; · quer ter certeza da validade ou da entrega;

· inclina a cabeça para frente em sinal de aceitação;

· solicita a sua opinião, querendo um sinal de aprovação, para ter certeza de que está fazendo um bom negócio;

· acha caro, o que pode ser traduzindo por ?não entendi o valor do produto; convença-me de que ele vale isso?.

Preste atenção nesses indícios e não perca a oportunidade de vender! · Da redação

· QUER SER UM BOM CORRETOR DE IMÓVEIS?

A concorrência agradece. Mas se você não se contentar em ser bom, se quiser ser um campeão de vendas imobiliárias, aqui seguem três dicas:

1) Fale sobre imóveis com a maior quantidade possível de pessoas (amigos, familiares, e até desconhecidos). Você vai se assustar, mas de cada dez pessoas contatadas, pelo menos três estarão envolvidas em algum tipo de negociação imobiliária.

2) Quando estiver prospectando ao telefone, sempre lembre de, logo no começo da conversa, lançar uma ?isca? para que o cliente entre na sua conversa e passe a se interessar. Não leve mais que 30 segundos até chegar a ponto de fazer uma pergunta (isca) como essa: ?Sr. Fulano, já pensou na possibilidade de investir no último empreendimento à beira do Lago das Gaivotas??.

3) Não espere que o cliente tome a iniciativa de fechar o negócio. Sonde o real interesse dele perguntado algo como: ?Em nome de quem vocês vão querer este imóvel??.

Paulo Angelim é palestrante em marketing, vendas e motivação, empresário e corretor de imóveis. Visite o site: www.pauloangelim.com.br

CRIATIVIDADE EM VENDAS

VENDENDO O QUE NÃO EXISTE

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Edvaldo Augusto Moreira, de São Paulo, SP. Edvaldo tinha um problema: vender um equipamento que não existia, que só seria lançado em 30 dias, sem protótipo, catálogo, nem nada, e com concorrência forte que já estava um passo na frente.

A história começa com uma brecha aberta pelo concorrente. Ele tinha visitado o diretor de certa empresa, apresentado seu produto e dito que eles podiam pensar, se reunir e depois fechariam o negócio. Sabendo disso, Edvaldo ligou rapidinho para aquele diretor, marcando uma reunião para falar de seu equipamento.

Dia marcado, sala de reuniões do cliente, onde ele esperava com mais duas pessoas. Edvaldo entrou falando:

? Tenho uma proposta excelente, tenho certeza de que não saio daqui sem o pedido.

Sorrindo, o pessoal do cliente pediu para ver a proposta. Edvaldo entregou-lhes o preço e começou a ouvir as objeções:

? Mas o preço é mais alto do que o de seu concorrente.

? Além disso, você não tem nenhum equipamento desses funcionando por aí.

? Equipamento funcionando? Ele não tem nem catálogo para mostrar, quanto mais…

A resposta veio baseada em fatos palpáveis, concretos, como deveria ser:

? Realmente não tenho nada para mostrar, mas você conhece a qualidade dos outros produtos da minha empresa. Mas entendo a sua preocupação, por isso quero lhe propor o seguinte: ?Você me dá uma carta de intenção de compra hoje, e daqui a 30 dias teremos uma feira na qual vamos expor esse equipamento. Você vai ao nosso estande, conhece o equipamento. Se gostar, assina o pedido. Caso contrário, tem toda a liberdade para cancelar tudo?.

? Edvaldo, se você chegar no mesmo preço de seu concorrente, eu topo.

Após algumas contas, o valor foi acertado, tudo combinado. Trinta dias depois, na feira em questão, o diretor da empresa compradora apareceu, mas foi falar com o vendedor concorrente antes, que já sabia de toda a história. Antes mesmo de abrir a boca, o vendedor foi oferecendo mais desconto. O diretor não aceitou sem ver antes o equipamento de Edvaldo. Viu, analisou, gostou e…

? Edvaldo, gostei do que vi, mas seu concorrente me passou outra proposta, com um valor mais baixo…

O vendedor foi firme. Disse ao diretor que na negociação, 30 dias atrás, lhe dera o melhor preço, e que todos concordaram que era um bom negócio, que o concorrente estava tentando fechar a qualquer custo, mesmo com prejuízo, para ganhar bem mais em uma segunda eventual compra.

Edvaldo então colocou o pedido sobre a mesa. O diretor assinou e adquiriu dois equipamentos no valor de 180 mil reais, e ainda finalizou com um elogio:

? Você está de parabéns. Não acredito que estou comprando um equipamento que não tem nem catálogo e que vou ser o primeiro a usá-lo. Edvaldo termina sua história dizendo que os equipamentos já estão funcionando, e que o cliente está muito satisfeito.

A assinatura de um ano da VendaMais grátis que Edvaldo está recebendo tem catálogo, site, exemplar para análise e muita gente usando. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.

Nota para rodapé: Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: karen@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.