A inovação de um empresário vendedor que levou a Marcopolo à liderança na fabricação de carrocerias no Brasil e no mundo A inovação de um empresário vendedor que levou a Marcopolo à liderança na fabricação de carrocerias no Brasil e no mundo
Da produção artesanal nos anos 50 a soluções atualmente desenvolvidas com tecnologia de ponta, a Marcopolo contou sempre com a visão inovadora de Paulo Bellini. Ele exerceu as mais diversas funções na empresa e hoje desempenha os cargos de presidente do conselho de administração e presidente da Marcopolo S.A., além de ser o principal executivo das empresas que integram o Grupo.
A Marcopolo S.A. foi fundada no dia 6 de agosto de 1949, em Caxias do Sul, e era formada, naquela época, por 8 sócios e 15 funcionários. Hoje a empresa é uma das principais fabricantes de carrocerias de ônibus do mundo, dedicada ao desenvolvimento de soluções para o transporte coletivo de passageiros.
Os ônibus da empresa rodam em mais de 70 países dos cinco continentes e são referência de tradição, qualidade e modernidade. À frente desse crescimento está Paulo Bellini, um dos fundadores, líderes e vendedores da Marcopolo. Confira o que ele tem a dizer sobre vendas, inovação e liderança na entrevista concedida com exclusividade à revista VendaMais.
VendaMais ? No início da Marcopolo, o senhor era vendedor. Qual era a maior dificuldade para vender naquela época?
Paulo Bellini ? Era muito difícil vender, pois o nosso produto era completamente desconhecido.
VM ? Vender hoje não é como vender há 56 anos. O que ficou mais fácil de lá para cá?
PB ? Não é a mesma coisa, evidentemente. Hoje temos a tecnologia da informação, que facilita as demonstrações. Porém o trato no contato humano ainda é o mesmo e “pesa” muito.
VM ? Quais as principais mudanças que ocorreram no comportamento do vendedor?
PB ? Hoje um bom vendedor de ônibus deve conhecer o funcionamento da empresa, contemplando com segurança toda a logística da operação. Deve ser paciente e conquistar simpatias que facilitem a convivência com clientes, montadoras, concessionários, e, sem dúvida, conhecer com profundidade o produto e as necessidades dos clientes, tendo em vista a região na qual opera.
VM ? Quais são os principais pontos de negociação dos vendedores da Marcopolo?
PB ? Tradição, assistência pós-venda, a durabilidade do produto e também o valor de revenda.
VM ? A Marcopolo se destaca por desenvolver produtos diferenciados, como o ônibus com direção do lado direito, comercializado na Inglaterra, e o modelo utilizado em estradas sob condições severas, no interior dos Estados de Amazonas e de Rondônia. No que a Marcopolo se baseia para desenvolver novos produtos?
PB ? Duas de nossas principais características são a flexibilidade e a capacidade de desenvolver modelos específicos, de acordo com as necessidades dos clientes. Esses projetos específicos são pedidos especiais que atendemos porque temos tecnologia de ponta para desenvolver. Recentemente empresas do Chile solicitaram ônibus que tivessem condições de rodar nas regiões onde estão as minas de cobre, locais de temperaturas muito baixas e constantemente sujeitas à neve.
VM ? Quais são as diferenças entre vender um produto pronto e vender a parceria em um projeto?
PB ? O que diferencia a nossa atuação é o próprio mercado e suas características. O segmento urbano, por exemplo, demanda produtos prontos e sem grandes alterações entre o modelo de um cliente e o de outro. Já no mercado rodoviário, cada cliente procura adquirir um ônibus de acordo com as características do usuário, da rota na qual será utilizado, o que faz com que cada ônibus produzido seja diferente. Para vender a parceria em um projeto é preciso ter tecnologia para oferecer a melhor solução para o cliente e ter capacidade para atender os prazos.
VM ? Além do atendimento diferenciado às necessidades dos compradores, que outras ações a Marcopolo desenvolve para intensificar o relacionamento com seus clientes?
PB ? Mantemos contato permanente com os nossos clientes prestando informações e atendimento sempre que necessário. A fidelidade é mantida pelo fornecimento de produtos de primeira linha, com segurança, conforto e durabilidade. Nossas vendas são feitas, poderíamos dizer, “corpo a corpo”, o que nos obriga a manter contatos estreitos com nossos clientes.
VM ? A Marcopolo serve diariamente os brasileiros, mas poucos a conhecem. O que a empresa faz para fortalecer sua marca no mercado como um todo?
PB ? A Marcopolo não vende diretamente para o consumidor final, não trata diretamente com ele, mas com as empresas de transporte. A empresa trabalha a sua marca junto aos seus clientes e junto às comunidades onde está inserida (possui operação ou fábrica). Também veicula anúncios e campanhas sobre a empresa e seus produtos em veículos de diversos segmentos, sobretudo de transporte. No setor automobilístico e transporte somos muito conhecidos.
VM ? O que o senhor considera como sendo fatores de sucesso da Marcopolo?
PB ? Creio que as características que permitiram à Marcopolo crescer foram o pioneirismo, a vanguarda tecnológica, a dedicação dos colaboradores, o trabalho em equipe e a contínua preocupação com a qualidade dos nossos produtos. Desde o início nossos homens se habituaram a fazer acontecer.
VM ? O setor em que a Marcopolo atua tem algumas particularidades como a sazonalidade e outros fatores que podem diminuir a demanda. O que a empresa faz para manter-se tão bem posicionada nesse mercado?
PB ? Hoje, o setor do transporte coletivo inclui praticamente empresas privadas e consórcios, principalmente nas grandes cidades. O que ocorre é que com a queda no número de usuários de ônibus e a alta taxa de gratuidades (pessoas que não pagam passagem), essas empresas têm demorado mais para efetuar a renovação de frota. O segmento urbano também apresenta características de sazonalidade, com elevação dos pedidos em anos de eleições e queda nas vendas no ano seguinte. Nós procuramos ampliar nossas vendas no mercado externo.
VM ? Quando a Marcopolo decidiu atuar no exterior? E como foi essa expansão?
PB ? Exportamos o primeiro ônibus em 1961 para o Uruguai. Vendemos dois ônibus rodoviários para a Compañia Omnibus Pando. Hoje, atendemos cerca de 70 países. Em 1997, adotamos um programa de internacionalização para ampliar a nossa atuação no exterior. A empresa desenvolveu um processo com base na instalação de fábricas e linhas de produção em regiões estratégicas. Atualmente temos plantas em Portugal, na África, na Colômbia, no México e na Argentina. Sempre tivemos visão de atuar no maior mercado possível em todo o mundo.
VM ? Como está a atuação da Marcopolo na China? Como fazer negócios em um país com tantas diferenças culturais?
PB ? Em 2000, fechamos um contrato para transferência de tecnologia para a joint venture da Iveco com a CBC (fabricante local). Nesse período, implementamos uma moderna linha de produção na China para esse cliente, em que são produzidos três modelos com know-how Marcopolo. Hoje temos conhecimento do mercado chinês e estudamos uma forma para atuarmos diretamente no mercado, mas essa decisão ainda não foi tomada. O mercado chinês é muito importante e deveremos participar dele.
VM ? E sobre a Europa? Por enfrentar uma estagnação na população, isso deve significar poucos novos negócios para a Marcopolo. Como explorar esse mercado?
PB ? Nossa participação na Europa vem aumentando gradativamente. Para competir nesse mercado, lançamos, no ano passado, o ônibus urbano Viale (sucesso aqui no Brasil) e que agradou aos clientes europeus. Esse modelo colaborou para o crescimento de 60% da nossa planta em Portugal, passando a produzir 180 unidades no ano passado. O mercado é muito competitivo e o mais avançado do mundo. Nossa forma de atuação é atender os clientes através da planta de Coimbra, em Portugal. Embora trate de uma produção pequena, se comparada com a que produzimos no Brasil, mas é muito importante estarmos lá.
VM ? A indústria nacional coleciona fracassos em áreas similares a da Marcopolo. Em que a empresa se apoiou para não sofrer esse mesmo fim?
PB ? Trabalho e equipes motivadas, participativas e com vontade de vencer.
VM ? O senhor já foi eleito cinco vezes líder empresarial do setor de automóveis, caminhões, tratores, ônibus e motos. O que isso representa para o senhor, para a Marcopolo e para o mercado em que a empresa atua?
PB ? Fico lisonjeado com o prêmio, que dedico a todos os meus abnegados amigos/colaboradores, verdadeiros entusiastas, no desenvolvimento da companhia. O prêmio é de suma importância porque destaca a grande representatividade que o setor de transportes tem na economia brasileira. Além disso, destaca o papel de vanguarda da Marcopolo, com sua atuação no País e no exterior.
Box 1
3 dicas de Paulo Bellini para o vendedor de hoje
1. Dedicação
2. Diplomacia
3. Sensibilidade para entender os clientes
