Você é um gerente e quer comprometer ainda mais sua equipe de vendas? Talvez você precise se tornar um gerente-carroceiro Você é um gerente e quer comprometer ainda mais sua equipe de vendas?

Talvez você precise se tornar um gerente-carroceiro

Vamos ver, neste artigo, sete formas que podem ser usadas por qualquer tipo e estilo de negócio:

1 ? Para comprometer, esteja comprometido. Joel Barker já dizia que liderar é você levar uma pessoa a um lugar aonde ela jamais iria sozinha. Você vai à frente? Os integrantes de sua equipe percebem essa postura em você? Então, é bem provável que, quando você falar em comprometimento, eles o escutem.

2 ? Comprometimento está mais ligado ao recrutamento que à motivação. É isso mesmo. Não adianta tentar comprometer Ronaldinho, o fenômeno, para que ele se torne um gigante… do basquete. Por mais que você seja um gênio em motivação jamais, conseguirá. O segredo é: para o basquete recrute Oscar Schmidt, para o box recrute Acelinos Popós e para o futebol recrute Ronaldinhos. Comprometimento não é uma chama que se cria. É uma chama que se descobre para se jogar a gasolina que incendeia a ação produtiva e competitiva. Como gerente você tem a gasolina. Recrute quem tem a chama inicial.

3 ? Comprometimento é mais avaliação de desempenho do que entusiasmo. Esqueça a idéia de que basta você entusiasmar sua equipe de vendas que ela fica comprometida. Primeiro faça a descrição do cargo, descreva o que você espera de sua turma e, depois, tire a avaliação de desempenho deles por meio da descrição feita e jamais de adjetivos do tipo ?pontual?, ?responsável?, ?comprometido?, ?visitador?, ?empenhado?, etc. Quando um profissional sabe claramente o que se espera dele, a tendência natural é o comprometimento que é o compromisso com o que se espera. Muitos gerentes pensam que comprometimento é fazer mais que a obrigação. Nunca foi. Não é superação, é a esperada ação.

4 ? Comprometimento não é uma virtude do espírito, é um treinamento da mente. Há gerentes que pensam assim: ?Se a ação comprometedora é uma chama, então é algo que se tem ou não se tem e ponto final, mas e se o vendedor não a tem??. Bem, como gerente resta-lhe, então, a opção de entender comprometimento como uma coisa que se aprende e, portanto, que se ensina. Muitas pessoas pensam que vender é dom e, por isso, jamais entrarão no mundo dos negócios. Se treinassem a mente para beneficiar pessoas, veriam o quão fácil e gostoso é vender. Só há comprometimento com o que se sabe e se acredita. Não há comprometimento em mente destreinada. Mas se o seu vendedor tem mente treinada e mesmo assim não se compromete, o que fazer, então?

5 ? Esqueça a tão enganosa idéia de que mais importante do que fazer o que se gosta é gostar do que se faz. Comprometimento se consegue quando seu profissional faz o que gosta. Pensar em outra direção é como tentar ?comprometer? o Ronaldinho para que ele passe a treinar basquete (gostar do que se faz) e esquecer o futebol (fazer o que se gosta). Será que vai dar certo? Epa! Então, tudo está perdido? Não! Para mudar isso, use o seguinte slogan que eu chamo de as duas chaves do comprometimento: de tanto conhecer, você vai acabar gostando. E de tanto gostar, você vai acabar conhecendo. Reúna-se com seu vendedor descomprometido e faça-o conhecer como era há 200 anos o produto que ele vende agora; quem foi a primeiro ser humano no planeta a usá-lo; como será o produto daqui a 50 anos; qual a pessoa mais famosa que é nosso cliente; quais são os detalhes da montagem desse produto, etc. De tanto conhecer, seu vendedor pegará gosto. É do conhecimento que nasce a centelha da paixão, que vai transformar ação em resultados.

6 ? Comprometimento se consegue com a tática do gerente-carroceiro. Veja uma abordagem diferente desta velha história: um carroceiro chegou para seu animal e disse: ?Seu burro, dá para o senhor transportar esta ””””””””””””””””minha”””””””””””””””” carga do ponto A ao ponto B??. O burro ficou calado, empacou, dormiu no ponto e não se comprometeu. Aí o carroceiro pegou uma cenoura e colocou na frente do burro. O animal salivou gostosamente igual ao cachorro de Pavlov e foi em busca da ?sua? meta, que era comer a cenoura. O carroceiro, então, descobriu a primeira regra motivacional do planeta: a melhor maneira de comprometer uma pessoa para que ela cumpra as ?minhas? metas é através da vontade de atingir as ?suas? próprias. Até aqui vamos dar nota dez para o gerente-carroceiro, mas…

7 ? Comprometimento só se alcança com a tática do gerente-carroceiro se… Colocar qualquer coisa na frente de seu vendedor descomprometido não adianta nada. É preciso ser estratégico. Só dará certo se for uma coisa de interesse dele, não do gerente-carroceiro. Colocar uma artista nua na frente da besta não dará certo. Uma nota de cem dólares também não funcionará, pois o burro vai pensar: ?É verdinha, mas não dá para comer?. Esse é o paradoxo do comprometimento: o gerente quer que o seu vendedor se comprometa com as metas da empresa, e essa luta é possível, mas muito sofrida. É preciso avisar aos gerentes que cada vendedor tem a sua cenoura. Descobrir a cenoura que compromete cada um é uma das funções do gerente-carroceiro. Feito isso, agora sim, coloque na carroça-iniciativa, na corroça-empenho, na carroça-desempenho, na carroça-visitação, na carroça-responsabilidade, na carroça-pontualidade, na carroça-produtividade, na carroça-vontade-de-vender e na carroça-resultados todas as metas da ?sua? empresa e de ?seu? setor. Ao perseguir sua cenoura e se comprometer consigo o vendedor se compromete com todo e tudo o mais.

É claro que há muito mais ações que você pode fazer para comprometer sua equipe, além dessas sete. Por ora, repense sua liderança e passe a ver os integrantes de sua equipe com outros olhos, não com os da mera remuneração que gera obrigação e da motivação boba que gera movimentação ? e não ação comprometida.