A atividade de televendas, de maneira profissional, tem 20 anos e ainda é tida por muitos como uma ação menor, como uma pílula mágica, como algo a ser testado para ver se funciona A atividade de televendas, de maneira profissional, tem 20 anos e ainda é tida por muitos como uma ação menor, como uma pílula mágica, como algo a ser testado para ver se funciona

Tem muita gente que afirma que em seu caso o televendas não funcionou. Quando ouço isso, quase vou a nocaute, pois é difícil entender os negócios de uma empresa sem o uso do telefone. Gosto tanto de pizza, que costumo dizer que até pizza ruim vai bem, mas não posso repetir isso quando me vejo diante de uma ação de televendas ruim. Mas o que fazer para televendas funcionar sempre? Televendas, mesmo que seja simples, necessita de preparação, planejamento e muita aferição. Quer saber como?

Caixa de texto: Por que fazer televendas? Porque é mais rápido, mais econômico, mais fácil de controlar e modificar caso algo não esteja indo bem. Também é mais rápido mensurar os resultados; medir o empenho de cada vendedor e comparar e implantar planos de incentivo. Ao final de algumas ligações você toma o pulso do mercado, sabe se seu preço é competitivo, sabe o que seus concorrentes estão fazendo.

1. Responda o que o televendas vai fazer

Parece simples, mas é preciso definir para quem ligar, quando ligar, quem vai ligar, o que vai vender, quais níveis de preço praticar. Tenha em mente o que não vai fazer para não correr o risco de ser tentado a fazer malfeito um pouco de tudo.

2. Escolha local e equipamentos adequados

Quando falamos ao telefone, temos somente a audição e a fala. Qualquer perturbação nos tira a atenção e o contato se torna difícil, gerando insegurança e demonstrando amadorismo. Um bom equipamento telefônico, mais um fone de cabeça de qualidade reduzirá as fadigas, dará mais conforto e liberdade para as mãos e evitará dores decorrentes da má postura.

3. Estabeleça controles e critérios de desempenho

Televendas sem supervisão não funciona. Mas precisa ser uma supervisão em tempo integral. Nada de seu gerente de vendas acumular as atividades. Nada de estabelecer metas e no final do mês ir conferir. Televendas é aqui e agora! Todas as horas do dia, todos os dias. Para cada televendedor, uns bons indicadores são: fazer de seis a oito contatos efetivos (falar como cliente e apresentar a proposta) por hora. Fechar uma venda por hora e saber de cinco a sete motivos de ?não venda? por hora. Considerando perda de eficiência devido ao cansaço, stress, cada televendedor consegue contatar 1.200 clientes por mês. Logo, se sua carteira de clientes tiver 300 nomes, terá de falar com cada cliente ao menos uma vez por semana.

4. O papel da supervisão

Cabe à supervisão definir as táticas diárias, como a promoção de alguns itens. Deve-se analisar cada televendedor e checar como estão sendo suas vendas (número de itens vendidos num mesmo pedido, por exemplo) e as razões das ?não vendas? ? nada de aceitar que ?o mercado está parado?, o ?pessoal só compra preço?. A mais importante das missões da supervisão é manter o pique de vendas lá no alto; estimular a conquista de novas metas e a competição de forma sadia. Cabe também à supervisão o contato para solução de problemas em outras áreas, como faturamento, expedição. Porém não cabe à supervisão de televendas ir conferir no almoxarifado os estoques, nem ajudar a carregar o caminhão. Cada macaco no seu galho, certo?

5. O papel do televendedor

Precisa ser um vendedor e depois um televendedor, pois o telefone é somente um instrumento de trabalho. Cabe ao televendedor atuar com profissionalismo, vontade e garra. Deve conhecer os produtos e as condições comerciais com as quais a empresa opera. Deve gostar de dinheiro. Deve sentir aquele gozo único da venda realizada; deve ficar furioso quando perder uma venda e se responsabilizar pelo insucesso. Deve se manter atualizado, participando de cursos, palestras, lendo bons artigos e livros. Deve acreditar que é o responsável pelo crescimento da empresa e pelos salários dos demais.