?Qual é a vantagem de superar metas que você definiu numa sala sem janelas? O mundo real tem seus próprios números, e eles é que são importantes? Jack Welch
?A maioria das pessoas consegue aprender razoavelmente bem com a própria experiência, mas muita gente simplesmente ignora as experiências e os ensinamentos dos outros. Isso é tolice? Donald Trump
7 TOQUES PARA MAXIMIZAR VENDAS
1. Assertividade ao estimar a própria capacidade de trabalho
Encontrar o equilíbrio entre o que se propõe a fazer e o que consegue fazer é um passo importante para se atingir a excelência.
2. Alinhar preparação com o planejamento de ações
Você deve estar pronto para executar as ações que planejou; para isso, uma boa preparação é fundamental.
3. Estabelecimento de objetivos
Olhar o processo como um todo e com visão realista pode lhe ajudar a estabelecer os objetivos adequados.
4. Respeitar as prioridades
Cumpra com as tarefas no momento adequado a cada uma delas. Classifique suas prioridades e seja mais eficaz.
5. Mantenha-se informado
Informações e dados são diferenciais em um processo de vendas. Mantenha-se atento a tudo o que se refere ao seu negócio.
6. Autodisciplina
Faça seu planejamento e cumpra-o. Cuidado com os impulsos momentâneos que tendem a distraí-lo e tirá-lo do seu foco.
7. Faça o que tem de ser feito
Muitos relutam diante da tarefa por achá-la complicada ou aparentemente difícil. Andar em círculos de nada adiantará. Faça o que tem de ser feito. Scher Soares é palestrante e consultor de treinamento da Triunfo Consultoria, Palestras e Treinamentos. Visite o site: www.otriunfo.com.br
PODE ELOGIAR, MAS COM CAUTELA
Cuidado com sua forma de se expressar, se passa uma vida para criar uma imagem, mas bastam alguns poucos segundos para perdê-la. Um erro comum é o vendedor realizar comentários ou defender seu produto de maneira que deixe subentendida a impressão de que o cliente é incapaz de decidir ou perceber as vantagens oferecidas.
Fábio L. Violin é palestrante, mestre em Estratégias e Organizações, especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratégico. E-mail: flviolin@hotmail.com
4 MANEIRAS DE FIDELIZAR O CLIENTE NO FECHAMENTO DA VENDA
1. Dê suas garantias pessoais sobre entrega, processo de implantação, cláusulas de contrato ou tempo de entrega. Fale isso em primeira pessoa.
2. Passe o número de seu celular assim que o pedido ou contrato for assinado. Assim, o cliente se sentirá mais seguro depois de comprar e perceberá que o vendedor é uma pessoa de confiança.
3. Dê um presente ou um bom brinde depois do fechamento. Isso ajuda no processo de empatia com o cliente, coisa indispensável na venda.
4. Dê feedback depois do fechamento, mostrando que está preocupado com o cliente. Depois de fechar o contrato ou pedido, ligue para os seus compradores e informe-os de como anda o processo de compra deles.
Kasuo Yassaka é administrador atuante em cursos de oratória, neurolingüística, marketing e vendas, além de diretor de Projetos Comerciais na KAWIR Ltda. Visite o site: www.yassaka.com.br
INTIMIDADE COM VENDAS
A conquista de uma única venda até pode ser por impulso. Mas para gerar novos relacionamentos de negócios, deve-se antecipar a visão do que acreditamos ser bom para o amanhã, fazendo hoje a surpresa responsável pela sua visibilidade e aceitação.
Para continuar despertando interesse, os detalhes de um observador atento pesarão como diferencial. Todas as percepções de mudanças comportamentais do mercado devem ser incorporadas ao perfil do gestor de vendas, que terá de superar suas atenções e empenhos relacionados com conquistas de metas, adicionando ambição e crescimento para a produção de ações que garantam qualidade e projeções necessárias a sua própria evolução.
Vender está muito mais para geração adicional de suporte e assistência, do que a própria e correta entrega dos itens previamente contratados. É dessa forma que oferecemos motivos reais para transformar presença em uma bem quista e indispensável necessidade.
Sérgio Dal Sasso é gestor de negócios, atuando com projetos de consultoria, treinamentos e palestras empresariais. Visite o site: www.sergiodalsasso.com.br
PRIMEIRO O INTERESSE DO CLIENTE
Se quiser ser um bom vendedor, não venda mercadorias. Distribua amor e simpatia. A compra das mercadorias, por parte do cliente, será conseqüência da boa receptividade. Construa um reservatório de boa vontade, colocando o interesse do cliente acima do seu.
Ruy Telles é escritor, professor de oratória, liderança e motivador profissional.
E-mail: ruytelles@hotmail.com
9 DICAS PARA SER BEM-SUCEDIDO EM VENDAS
1. Descubra tudo o que puder sobre o comprador e sua empresa antes de contatá-lo (Pesquisa preliminar).
2. Quando encontrar ou conversar por telefone com o cliente, não fale de você, mas sim dele. Pergunte sobre seus interesses, conveniências e lucro. (AGB ? Apresentação Global de Benefícios).
3. Lembre-se de que uma venda é feita com a razão e com a emoção; logo, tenha cuidado para não ofender o cliente. Ele pode não gostar de cigarros ou cheiro de bebida alcoólica. Descubra como agradar, e não o desagrade.
4. Fale de seu produto e serviços, mas traduza isso em termos da satisfação das necessidades e objetivos de seu cliente. Explique que vantagens e benefícios ele pode obter das características positivas do produto (conhecimento do produto e mercado).
5. Talvez, a certa altura, o cliente queira lhe dizer como vai indo em sua venda e o que mais pode fazer para obter o pedido. É melhor ouvir quando ele falar. Faça perguntas adequadas.
6. Se ele já é seu cliente, continue procurando necessidades adicionais e encontrará muitas oportunidades para vender outros itens, além do que ele já compra de você.
7. Não presuma após vender, de que já está tudo garantido. Faça o máximo para manter o negócio tanto quanto o fez para obtê-lo e, assim, seu concorrente é quem perderá o sono. Lembre-se de que o pós-venda deve ser levado a sério.
8. O cliente quer que você seja leal e ético. Ele sempre espera esse comportamento de você.
9. Uma boa venda para o vendedor deve ser uma boa compra para o cliente. Uma transação que vale a pena é um contrato bilateral em que ambas as partes levam vantagem.
Wilson Mileris é consultor, conferencista e treinador, especializado na área de motivação e vendas.
Visite o site: www.moduseduc.com.br
CRIATIVIDADE EM VENDAS
O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Manoel Oliveira, de Atibaia ? SP. Ele conta que, quando vendia aparelhos para tratamento de água, costumava enfrentar muitas objeções. Em uma venda em particular, para um casal de possíveis clientes, a esposa era taxativa: não queria o produto de jeito algum, e preferia usar o dinheiro disponível para adquirir um plano de saúde para o filho.
? Um aparelho caro desses aí, a gente não leva de jeito nenhum.
? Senhora ? perguntou Manoel ? A senhora diz que o aparelho é caro… comparado com o quê?
A resposta da prospect veio vaga, titubeante. Ela aproveitou e mudou a objeção, rapidamente:
? Além disso, o senhor afirmou que o produto oferece 100% de proteção no consumo de água, só que a gente não toma água só em casa, então a proteção é inútil.
Manoel aproveitou e pediu sua permissão para fazer uma comparação ele mesmo. E começou concordando com a objeção da cliente. Realmente, ele não oferecia proteção em toda água ou líquido que ela e sua família consumissem; apenas na obtida em seu aparelho de tratamento:
? Então, digamos que eu ofereça proteção para 50% da água que sua família consome. Acha esse número justo?
Ela concordou.
? Certo. Digamos que a senhora leva o seu filho ao médico, que constata que ele contraiu uma bactéria letal. A única chance de ele sobreviver ? mesmo assim, o médico só garante 1% de chance ? é fazer uma cirurgia que custa por volta de 50 mil reais. Mesmo com chances tão pequenas ? 1%, lembre-se ? a senhora arruma dinheiro para a cirurgia?
Ela concordou rapidamente. Manoel continuou:
? Bom, eu estou lhe oferecendo um aparelho que custa menos de 1.500 reais e lhe oferece 50% de proteção. Entre 50% e 1% qual é a maior chance de vida?
? É óbvio que 50%!
? E mesmo assim a senhora achou caro ter em casa um produto que oferecerá no mínimo 50% de segurança para o seu filho e se arrisca a pagar muito mais devido a uma contaminação por água que não seja tratada?
Ela se calou. O marido, calado até então, ainda me deu uma ajuda:
? E agora, benhê, o que você vai dizer? O rapaz tem razão.
Resultado: vendi o aparelho e ainda lhe dei uma pequena garrafa térmica para que o filho dela levasse a água tratada para onde quer que fosse.
Parabéns, Manoel. Vai levar um ano puro e cristalino de VendaMais. Estamos esperando a sua história. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 3338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.
Nota para rodapé: Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: karen@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
