Conheça a história da Linea Brasil – líder nacional no segmento de móveis seriados –, descubra como ela cresceu em meio a um cenário econômico adverso e inspire-se nesse case para melhorar os seus resultados

Ao mesmo tempo que o segmento em que atua teve uma queda de 40% no último ano, a Linea Brasil, empresa de móveis seriados, evoluiu na proporção contrária, apresentando um crescimento de 40% em 2016. Além disso, a empresa também expandiu sua participação no mercado externo em 7%, firmando sua posição de líder de mercado.

O segredo para tudo isso? Avaliação e aprimoramento constante dos processos, do modelo de negócio e dos profissionais da empresa. Isso sem falar na valorização dos clientes, algo que fica claro em uma visita ao site da Linea Brasil (lineabrasil.com.br), no qual é possível encontrar vários artigos úteis para donos de lojas de móveis, decoradores e até mesmo para o consumidor final, ou à página da companhia no Facebook (facebook.com/lineabrasilmoveis/), que também é uma lição de como usar as redes sociais.

Comandada por uma simpática personagem, o canal da empresa nessa rede social reúne dicas de decoração e conteúdos referentes não apenas aos racks, mesas e outros produtos que ela vende, mas que também ensinam os seguidores a distribuir quadros na parede, usar plantas para compor o visual… enfim, são úteis para deixar a sala do cliente mais interessante e melhorar a vida das pessoas que vivem nela. Aliás, essa é uma das primeiras lições da Linea. Quer vender mais? Ajude seus clientes e prospects a comprar. Entenda o que eles querem!

Para conhecer melhor a trajetória da Linea Brasil e trazer lições de gestão e vendas para os leitores da VendaMais, Raul Candeloro entrevistou Sidney Nakama, diretor comercial da Linea Brasil. Confira os destaques da entrevista (que está disponível, na íntegra, em bit.ly/case-linea) e avalie se a sua empresa também não está precisando de uma reformulação na forma de fazer negócio e de se relacionar com os clientes.

Trajetória

Nós passamos por várias etapas até deixar o passado obsoleto para trás e caminhar em direção ao futuro ainda mais desafiador.

Em 2007, após a estabilização da moeda, a Linea Brasil estava estagnada, e o mercado, pujante. Nesse período, demos o primeiro passo para revisão do planejamento estratégico. Tudo foi mudado e melhor alicerçado. As bases do negócio foram refeitas. Em 2010, com um novo acordo societário, iniciamos um processo de crescimento, buscando a liderança do mercado. Em 2014, atingimos o primeiro objetivo, de ser líder do mercado brasileiro e maior exportador do segmento.

Ou seja, em todos esses anos, tudo foi revisado, aperfeiçoado, transformado e até mesmo refeito. Repensamos a forma como cuidamos das pessoas; aprendemos a incrementar qualidade nos processos e a inovar desenvolvendo processos, pessoas e produtos; estudamos sobre como potencializar novos e melhores canais de distribuição; aprendemos a recrutar, selecionar, treinar, motivar e manter os melhores vendedores na equipe; e trabalhamos para fazer progredir e comprometer a liderança.

Por fim, em 2016, em meio à recessão, ficou clara a necessidade de nos reinventarmos. O consumo mudou, não existe ainda um modelo predefinido do futuro, mas já podemos ver que não será nada parecido com o que somos hoje.

Para pensar: Ter metas claras e bem-definidas ajuda sua empresa a construir o caminho que vai levá-la ao que você almeja. A Linea apoiou sua mudança na revisão do planejamento em 2007! O resultado conquistado nos últimos anos tem muito a ver com isso. Além disso, é preciso estudar o mercado e se preparar para o que pode vir a acontecer nos próximos anos. Trabalhar no presente, olhando para o futuro, faz toda a diferença!

Dificuldades e sinais de sucesso

Nós enfrentamos duas grandes dificuldades nesse processo: estabelecer um projeto de mudança e encontrar um líder capaz de ser o agente das mudanças (somente um líder de verdade consegue engajar pessoas e obter resultados simultaneamente, certo?).

Os líderes que tínhamos até então não estavam de acordo com o perfil desejado de excelência. Para resolver esse problema, colocamos em prática duas estratégias: treinamento e realocação dos profissionais com bom perfil, mas que tinham necessidade de aprimoramento; seleção e contratação de novos profissionais alinhados com o que buscávamos.

Assim que conquistamos a liderança do mercado no Brasil e nas exportações, percebemos que a nova estratégia estava certa, uma vez que nossos clientes, os varejistas, só aprovam quem funciona no ponto de venda. E isso foi a prova irrefutável de que a estratégia baseada no cliente funcionou.

Para pensar: Você sabe dizer quais são as dificuldades que sua empresa enfrenta hoje? Identificar seus pontos fracos é o primeiro passo para iniciar um processo de mudança! Afinal, se você não sabe o que precisa melhorar, como vai conseguir melhorar?

Vendas: pilar estrutural da mudança

A área comercial foi a propulsora das mudanças. O desenvolvimento de um novo processo de vendas permitiu a companhia crescer 400% em dez anos, saindo de R$ 25 milhões/ano para 120 milhões/ano. Passamos a ser uma equipe ágil, que conhece o cliente e que desenvolve produtos e ações para melhorar o resultado.

Fizemos um trabalho cartesiano de política comercial segmentada, com nova equipe de vendas e desenvolvimento de uma liderança preparada e engajada. Paralelamente, iniciamos o trabalho de marketing, desenvolvendo toda uma estratégia de branding, pouco difundida no segmento.

Para pensar: O processo de mudanças, que levou ao presente sucesso da Linea, começou na área de vendas. Enquanto isso, outras empresas mudam alguns processos, redesenham isso, lançam aquilo, e no final entregam o pacote pronto à área comercial que, de alguma forma, tem que vender. Muitas vezes, sem treinamento. A Linea, de maneira correta, inverteu o processo. Tudo começou com vendas, com quem está à frente do cliente, sabe de suas dificuldades, de seu dia a dia. Na hora de mudar sua empresa, comece também pela área de vendas. Os números da Linea Brasil mostram que vale a pena!