Imagine chegar a uma cadeia de lojas líder do mercado para apresentar os produtos de sua empresa recém-criada e, depois de começar a falar, o comprador se levanta e vem lhe abraçar, dizendo:

— Puxa vida, estávamos esperando por alguém como vocês. Até que enfim!

Foi isso que aconteceu com a…

Antes de seguirmos com o case, um grande parêntese: a empresa faz produtos de bambu e se chama “bambu”, grifado assim mesmo, com minúscula. Para que, em português, a história não fique confusa, quando citarmos o nome da empresa, vamos deixá-lo em itálico. Quando for a planta, não. Combinado? Fecha parêntese, e vamos em frente.

… Foi isso que aconteceu com a bambu. Sua linha de itens para cozinha feitos em bambu encaixava perfeitamente com o perfil ecológico dos clientes da gigantesca Whole Foods, dos Estados Unidos. Parecia que o sonho de Jeff Delkin e Rachel Speth se realizaria. E eles acabaram escolhendo parar de vender para o grande comprador!

Mas vamos começar do começo.

Ambos são de Portland, Estados Unidos, e seus empregos anteriores os faziam passar muito tempo na Ásia. Inclusive na Tailândia, o maior produtor mundial de bambu. “Aplicando uma perspectiva ocidental, ficamos impressionados com todos os usos que davam para esse material. Jeff e eu nos perguntávamos como poderíamos convencer o público norte-americano a adotar o bambu”, afirma Rachel.

Primeiros passos

Em 2000, Rachel Speth se demitiu da Nike para se dedicar ao estudo do bambu, enquanto Jeff continuava a trabalhar na Ogilvy para ajudar nas despesas dos sócios. Ambos passaram dois anos viajando pelo continente asiático, aprendendo sobre espécies de bambu e beneficiamento do material.

Em 2003, lançaram a bambu, uma empresa de produtos para casa e cozinha ecologicamente correta. Tudo é feito localmente: a plantação, os carpinteiros, artesãos, tudo fica próximo. Existe um ditado na bambu: tudo importa. Esse mantra ajuda a empresa a buscar melhoria contínua e a manter seus valores em foco. Eles se importam com quem fabrica seus produtos, como eles são feitos e quem é o consumidor que os recebe. “Nós desafiamos tudo o que se acredita a respeito de fabricação na China”, diz Rachel. “Nada de fábricas imensas lotadas de funcionários. Trabalhamos com diversas oficinas de marcenaria tradicional, com artesãos, e não qualquer trabalhador. Um utensílio de cozinha pode passar pela mão de seis especialistas, antes de ser enviado a nossos clientes”, completa.

Isso tudo resultou no encontro com a Whole Foods descrito acima, acontecido logo no primeiro ano de funcionamento da empresa.

Mais cedo do que outras empresas, a bambu se encontrou naquele momento em que se deve tomar uma decisão muito importante. Com vários grandes compradores batendo à porta, havia uma grande pressão para que a empresa crescesse e automatizasse sua produção em grandes fábricas, derrubando seus custos e se tornando ainda mais competitiva. O conselho dado a Jeff e Rachel dizia que era muito melhor ganhar vários centavos rapidamente do que um dólar devagar.

Tudo importa

Foi quando os dois perceberam que esses possíveis clientes não compartilhavam os valores que existiam durante a fabricação. Algumas vezes, eles até se sentiam intimidados pelos compradores. Jeff e Rachel se preocupavam em proteger sua força de trabalho única na China, mantendo seus valores intactos. A bambu oferecia um pagamento justo a seus artesãos e insistia que as oficinas oferecessem boas condições de trabalho, o que encarecia o produto.

Para atender os grandes, além de produzir em massa, a empresa seria obrigada a investir em sistemas de identificação compatíveis com os dos clientes e em armazéns espaçosos. Só depois de ter a garantia de um armazém cheio, as grandes redes fariam o pedido, gerando um possível problema de estoque: os varejistas não seriam obrigados a comprar todos os itens, gerando um volume de produtos que não poderiam ser vendidos para qualquer um, já que estavam identificados de acordo com o sistema dos grandes.

Em suma, eles perceberam que atender os grandes iria contra tudo o que acreditavam. O desafio era competir em um mercado de commodities sem comprometer a qualidade. “Quando começamos, nos comprometemos a trabalhar apenas com pessoas que pensassem de maneira similar, e escolhemos manter esse princípio” diz Rachel. “Sim, dissemos ‘não’ para várias oportunidades de negócio, demitimos clientes. Mas, se você tem um negócio baseado em princípios, o que está em jogo é muito mais do que um pedido. No final das contas, abandonamos os centavos rápidos e ficamos com o dólar lento”, completa.

Com essa escolha, atualmente a bambu é uma pequena marca global, líder no segmento de produtos de cozinha ecologicamente corretos, que vende em oito países e gerou uma pequena legião de concorrentes. Mas isso não preocupa Jeff e Rachel. Eles se mantêm focados no negócio. “Somos uma start-up dentro de uma start-up”, explica Jeff, que complementa: “Muitos entram nesse mercado e copiam nossos produtos. Mas as pessoas não podem copiar nossa paixão e modo de fabricação”, argumenta.

Estratégia de crescimento

Hoje, a empresa trabalha com outros materiais (coco, algodão orgânico, cortiça e cedro reciclados e outros) além do bambu, mas todos mantêm ligação com a preocupação ecológica da empresa. Assim, dificilmente uma nova linha é um fracasso de vendas, pois elas estão baseadas no que a empresa sabe fazer e no que os clientes esperam dela.

O crescimento da bambu é baseado nessa inovação constante nos produtos e novos canais de distribuição. Essa inovação pode vir de qualquer lugar…

Jeff e Rachel estavam acostumados a longas caminhadas pelas plantações de bambu da China e Tailândia, e decidiram continuar a caminhar nos arredores do escritório de Portland (EUA). Numa dessas reuniões em movimento, perceberam famílias fazendo piqueniques em parques, e tiveram o estalo: a maioria das pessoas nessas situações usam produtos descartáveis e semidescartáveis de plástico. Não havia outra opção no mercado. Seus produtos poderiam ser perfeitos para pessoas fazendo trilhas, piqueniques e escaladas. Mais uma linha de produtos nascia. Não apenas lucrativa, mas respeitando a natureza e, aos poucos, conscientizando os clientes e mudando a forma como as pessoas encaram as atividades ao ar livre. “Crescemos devagar e com cautela”, diz Jeff, “trabalhamos duro para manter o que é importante para a empresa”. Entre o que é importante, está:

• Certificar sua matéria-prima como orgânica e ecologicamente correta;
• Manter os mesmos artesãos que começaram a trabalhar com eles, 14 anos atrás.
• Oferecer aos mestres carpinteiros uma quantidade de horas por mês para que eles atuem como voluntários em suas instituições de caridade favoritas (essas horas são contadas como se eles trabalhassem na empresa).

De todos os seus sucessos, o mais surpreendente é o relacionamento com a cadeia de lojas Crate & Barrel, que conta com 170 lojas no mundo todo. Mesmo sendo um grande comprador, é um daqueles que pensam de maneira similar à bambu, aceitando a forma de trabalhar da empresa. Em troca, a bambu desenvolve produtos exclusivos para a Crate & Barrel.

Futuro

Dando as costas a grandes empresas e ao mercado de massa, Rachel e Jeff confiam em seus valores e princípios para levar a empresa adiante. E eles não estão sozinhos. Durante esses anos, descobriram outras empresas com valores similares, e juntas elas colaboram em causas globais como proteção de colônias de abelhas selvagens, limpeza dos oceanos e ecossistemas saudáveis. E, mesmo nesse segmento, a bambu é muito exigente.

Em 2006, a marca uniu-se à organização não governamental 1% Pelo Planeta, na qual as empresas participantes doam 1% de suas vendas anuais para causas e organizações ambientalistas. Entretanto, sentindo que a 1% Pelo Planeta não tinha grande organização e controle sobre as finanças na época, abandonou-a logo em seguida. Em 2017, Jeff e Rachel, ao constatar que a ONG agora funcionava direito, orgulhosamente voltaram a apoiar a causa. Essa é a maior prova de que uma empresa que se guia por valores também é guiada por responsabilidade em todos os aspectos.

No final das contas, construir uma empresa baseada em valores e princípios deu a Rachel e Jeff o poder de dizer não a decisões que não se alinham com seu propósito maior. E fazem com que identificar o que se alinha seja muito mais fácil. Eles construíram uma empresa que atrai clientes que amam tanto seus produtos como sua filosofia – e esses princípios permanecem sendo sua estrela-guia. “Tentamos gerir nosso negócio de maneira responsável, colocando o foco no produto, pessoas e planeta. Hoje, estamos na melhor posição que jamais estivemos. Estamos animados com o caminho a nossa frente”, conclui Jeff.

Quer saber mais sobre a empresa? Visite www.bambuhome.com

Esta reportagem foi publicada originalmente no blog da Comunidade Small Giants (blog.smallgiants.org), em inglês. A tradução, feita por Brasilio Andrade Neto, foi autorizada.