Uma xícara de inovação, um copo de respeito ao consumidor. Misture tudo na saladeira com uma generosa pitada de treinamento em vendas. Sirva em um recipiente de qualidade, com design diferenciado e baixo custo. Eis a receita de sucesso da Vemplast, que você conhece em detalhes nesta reportagem
Uma das regras da gastronomia é que as pessoas também comem com os olhos. Uma boa apresentação, em um recipiente bonito e agradável, faz toda a diferença. Pena que as melhores louças, bandejas, saladeiras e travessas são exclusividade de bons restaurantes. Aos bares, restaurantes industriais e hospitalares, bem como outros locais, restam produtos sem atrativos, feitos para conter comida e só. Nada de design ou cuidados extras com o visual ou, muitas vezes, com a qualidade apenas acima do mínimo exigido.
Quer dizer, esse era o cenário antes de a Vemplast pensar “por que não?” e começar a oferecer produtos de cozinha com visual similar ao de restaurantes com preços acessíveis. “Nossa proposta de trabalho desde o início foi inovar. Criamos um produto novo, com uma tecnologia que até então não existia no Brasil. Existiam alguns produtos, mas nós fomos pioneiros em fazer uma linha de produtos para cozinha em policarbonato, que entra hoje em hotéis, bares, restaurantes, pizzarias e lanchonetes”, conta Ricardo Oliveira, diretor comercial da empresa. Além disso, recentemente a Vemplast passou também a vender ao consumidor final, garantindo que todos possam ter seu barco de sushi próprio! Bacana, não?
Mas o sucesso nem sempre fez parte da história da Vemplast. E as dificuldades enfrentadas por Oliveira e sua equipe antes de a empresa decolar trazem boas lições para você!
O momento da virada
Pense no que você poderia fazer às duas horas da manhã. “Visitar fornecedores” é uma possibilidade? Provavelmente, não, certo? Mas foi exatamente isso o que Ricardo Oliveira fez! Seus clientes estavam reclamando dos produtos oferecidos pela Vemplast, que na época terceirizava a produção para três empresas. Ele repassava as reclamações para tais fornecedores, seguia-se uma série de desculpas e promessas, e nada mudava.
Ele precisava entender o que estava acontecendo. Para isso, certa madrugada, decidiu bater na porta da fábrica de um fornecedor sem avisar. O que ele descobriu é pior do que você pode imaginar. “Eles vendiam a matéria-prima que eu fornecia e fabricavam meus produtos com material de segunda mão”, conta.
Depois disso, não havia outra saída: “Decidimos passar a fabricar nossos produtos. Então criamos nosso primeiro parque fabril, na zona leste de São Paulo. Como minha experiência era comercial, tive que fazer cursos para aprender sobre injeção, funcionamento das máquinas e das ferramentas”, revela.
Agora, Oliveira e sua equipe conheciam bem o material que usavam. O problema é que pareciam ser os únicos… “Tivemos que mostrar para o mercado um produto que era desconhecido. Fizemos os clientes entenderem quais eram os benefícios e a economia que eles teriam ao adquirir nossos produtos. Nosso objetivo era explicar para as cozinhas industriais que o produto reduzia acidentes por ser mais resistente e mais leve do que vidro e a porcelana. Esse tipo de cliente costumava utilizar potes descartáveis para servir sobremesas. Consegui convencê-los de que era mais barato usar nossos potes de polipropileno, que poderiam ser reutilizados e tinham qualidade e durabilidade”, explica.
“Antes, os clientes compravam vidro, porcelana, acrílico. Nós fizemos eles perceberem que solução para eles era o policarbonato, que tem entre dois e três anos de durabilidade na cozinha industrial e evita acidentes. Com essa qualidade, os clientes voltam sempre a comprar e indicam para outros estabelecimentos”, completa o empreendedor.
Oliveira diz que, ao conseguir demonstrar para o cliente ou prospect como os produtos da Vemplast atendem às suas necessidades melhor do que as alternativas tradicionais do mercado, grande parte do trabalho de vendas está feita. O produto, sua qualidade e seu posicionamento são argumentos poderosíssimos a serviço do vendedor. “Para vender, além de acreditar, é preciso estudar e entender o produto. Não basta pensar apenas no dinheiro; tem que pensar em como a aquisição daqueles produtos vai melhorar a vida do cliente”, pontua.
Resultados e perspectivas
A partir dessa educação do público-alvo, aconteceu um momento mágico na Vemplast: além de vender, agora havia pessoas querendo comprar. Gente que os procurava sem que eles tivessem que fazer esforço algum: “Nossa maior repercussão foi através da divulgação boca a boca, ou seja, um cliente foi indicando para o outro. Entre esses pedidos, recebemos muitas ligações de usuários interessados em comprar os produtos. Eram funcionários que trabalhavam em cozinhas, pessoas que tinham conhecido o produto em feiras ou hotéis. Por causa da qualidade e espessura dos utensílios, muitas pessoas acreditavam que a fábrica era estrangeira. Ao descobrirem que se tratava de um artigo nacional, com selo de qualidade da Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária), interessaram-se ainda mais em comprar. Foi aí que, em 2016, resolvemos atender também o público final. Apostamos em uma linha de utilidade doméstica, à venda no mercado varejista. Além do nosso e-commerce, estamos em mais de mil pontos de venda. A empresa vem crescendo em todas as áreas. De seis em seis meses reorganizamos tudo. Aprendemos algo novo todos os dias”.
E a Vemplast não para por aí! “Logo devemos iniciar as exportações para a América do Sul. No radar, também está o segmento de catering aéreo, que serve a alimentação para os passageiros. Estamos investindo em um novo material, o polissulfona, mais leve do que a porcelana. Isso permitirá que as companhias aéreas diminuam em até duas toneladas o peso em seus voos. Para atender esses novos nichos, em 2018 vamos nos mudar para um novo parque fabril, agora com 10 mil m², em Guararema”, finaliza Oliveira.
Inspirador, não é mesmo? É mais uma prova de que estar atento ao que os clientes dizem, entender o mercado e buscar o aprimoramento constante é fundamental para se destacar hoje, amanhã e sempre!
