Por Thiago Concer

Se tem algo que me perturba quando estou analisando a performance de um vendedor é perceber que falta a ele entusiasmo na hora de vender.

Pare e pense: a parte difícil da venda é feita pelo cliente. É ele que precisa tirar dinheiro do bolso e investir em um produto – ou serviço. A você cabe a missão de entregar o que ele procura e receber por isso. Mas por incrível que pareça, o que eu mais vejo é cliente entusiasmado e vendedor desanimado. Como pode?

Recentemente, fui a uma loja, comecei a mexer nos produtos e comentei inocentemente: “nossa, que bacana esse modelo, ainda não conhecia”. Sem sair de trás do balcão, o vendedor respondeu: “chegou ontem”. E não falou mais nada!

Definitivamente, essa não é a postura e a atitude que eu espero de um profissional que quer se destacar.

Receber o cliente com um sorriso, sair de trás do balcão, se apresentar e perguntar o nome do cliente deveriam ser ações obrigatórias em qualquer venda. Não importa se você é vendedor de loja ou se atua em uma empresa de vendas B2B. Em vendas, técnicas são indispensáveis, mas é preciso uma dose imensa de relacionamento para dar certo. E como é possível criar um relacionamento com alguém sem nem saber o nome dessa pessoa? E, mais: não há técnica que converta uma venda se o cliente não for com a sua cara. Pode esquecer!

Na prática

Entusiasmo é algo contagiante. Portanto, em todo atendimento, demonstre sua vontade em ajudar, deixe claro o quanto você curte seu trabalho, mostre que está entusiasmado com a sua profissão.

As pessoas decidem suas compras pela emoção! Como pode dar certo uma venda em que o vendedor ou a vendedora desanima o cliente?

Não tem certeza da interferência dessa atitude nos resultados em si? Vou ajudá-lo a se convencer do impacto negativo de um atendimento sem entusiasmo.

Lembre-se daquela vez em que você chegou a uma loja decidido a comprar determinado produto, já sabendo o preço e todas as condições de pagamento e mesmo assim um vendedor que demorou para conduzir ao fechamento conseguiu desfazer a venda.

Ou, então, das diversas vezes em que você ligou para uma empresa e acabou desistindo de comprar dela só porque o tom de voz do vendedor demonstrava que ele não estava nem aí para você.

Conseguiu se lembrar de algo assim? Tenho certeza que sim.

Mas o inverso também é verdadeiro. Quantas vezes você foi dar só uma olhadinha, mas a boa vontade e o entusiasmo do vendedor acabaram lhe convencendo a comprar?

O cliente precisa ver você como o embaixador da empresa que você representa; você precisa ter comprado a ideia de que esse é o melhor produto ou serviço para o seu cliente. O seu cliente pode até ter dúvidas, mas você não. Afinal, ninguém vende aquilo que não compra!

Encerro a nossa conversa deixando duas perguntas: “De 0 a 10, quanto, de verdade, você acredita naquilo que você está vendendo? Quanto, de verdade, você acredita na sua profissão como vendedor?”.

Pense nisso e vá com tudo!

Thiago Concer é sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, líder do movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil.

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