Por Natasha Schiebel
É verdade que cada empresa possui características próprias, que entender o comportamento dos seus clientes é fundamental para definir estratégias vitoriosas para o seu negócio e que analisar o trabalho dos seus concorrentes deve ser uma de suas missões como profissional de vendas, se você quiser conquistar resultados cada dia melhores. Porém, isso não significa que você possa simplesmente ignorar o que acontece além do seu mercado.
Pelo contrário!
Olhar para fora, saber como trabalham departamentos comerciais de organizações que aparentemente não têm nada a ver com a sua, inspirar-se em bons exemplos de outros segmentos, e assim por diante, também é fundamental para quem busca aprimorar seu trabalho em vendas. Por isso mesmo, “olhar para fora” também deveria fazer parte do seu planejamento estratégico comercial (PEC)!
Sabendo disso e pensando em ajudá-lo nessa missão, apresentamos a seguir depoimentos de sete profissionais que possuem experiências diferentes quando o assunto é PEC. Eles apresentam as dicas que consideram essenciais para o sucesso de seus processos de planejamento.
Acompanhe, leve em conta que não há verdades absolutas, mas, sim, muita fonte de inspiração para você melhorar a forma como conduz seu planejamento estratégico comercial, e comece a pensar no que você pode mudar no seu trabalho a partir das reflexões propostas por estes superplanejadores!
Planejamento Estratégico Comercial na prática!
“Com um bom Planejamento Estratégico Comercial a vida nas empresas não é nada fácil, agora, imagine sem um! Neste sentido, estas são minhas dicas para quem quer aprimorar seu PEC:
- Entenda que planejar ‘apenas por planejar’ não resolve. Mais importante do que simplesmente fazer um planejamento é saber ‘como fazer’. O ‘como fazer’ sempre será uma variável decisiva para a obtenção do tão almejado sucesso empresarial. Esse é um segredo importante e a que poucos se atentam.
- Planejamento é algo que deve ser realizado com uma equipe multidisciplinar, não apenas envolvendo os líderes comerciais e executivos da alta administração. Esse trabalho precisa ser feito em conjunto com as diversas pessoas chave da operação comercial, visando benefícios importantes – como a melhora do clima organizacional e o aumento considerável da motivação e do engajamento dos colaboradores. Afinal, um plano concebido com a equipe não é mais um plano unicamente da empresa, e sim um plano de todos os envolvidos. Isso, por sua vez, proporciona uma consciência coletiva na busca por uma execução bem-feita das atividades. A partir de então, fará muito mais sentido negociar as metas com a equipe de forma individual.
- O momento de execução do PEC é oportuno para se discutir e identificar novas oportunidades de negócios e desenvolver uma proposta de valor realmente forte. Para isso, recomendo a utilização da ferramenta Business Model Canvas. Além disso, é importante destacar para a equipe algo importante: em todo esse trabalho, devemos levar em conta o foco DO cliente e não o foco NO cliente. Existe uma diferença importante entre essas duas visões.
Por último, mas não menos importante, é preciso aproveitar o momento do PEC para estruturar bem o processo de tomada de decisão nas diversas etapas da operação comercial. Tomada de decisões é um assunto importante, mas pouco estudado e discutido, e tem muito a ver com um planejamento bem-feito.”
Márcio Rogério Torres
Gerente Comercial
Para pensar:
Como você pode aprimorar seu PEC a partir das reflexões propostas por este superplanejador?
“Para mim, uma das coisas mais importantes é que o planejamento seja semestral. Nele, devemos mapear os clientes em potencial e os concorrentes na região, entender a sazonalidade e quais ações podem ser aplicadas nos períodos de quedas nas vendas, mapear oportunidades de mídia, identificar no histórico da operação quais os meses de maior faturamento e quais os meses de baixa, e desenhar ações para garantir a maximização dos resultados em períodos considerados ‘ruins’.”
Vanessa Thieme
Consultora de campo
Para pensar:
- Os dados da sua operação estão sendo coletados e armazenados com fácil acesso?
- A área de planejamento, ou o seu responsável, está utilizando estes dados para guiar o seu trabalho?
- Está sendo gerada inteligência com essa informação?
- Esta inteligência está chegando aos canais competentes?
- Estes canais estão fazendo uso desta inteligência?
- O resultado deste trabalho está sendo medido e comunicado à empresa?
Essas são algumas das perguntas que devem fazer parte do seu planejamento para você passar a fazer dos dados seus aliados para vender mais.
“No ano de 2000 comecei a trabalhar como consultor em uma empresa chamada ABL SISTEMAS, na função de vendedor de sistema para gestão escolar. Na empresa me deram um telefone e uma lista de todas as escolas particulares do Centro-Oeste do Brasil, para ligar e oferecer o sistema de gestão escolar. No primeiro mês fiz cerca de 1500 contatos e nada de venda. Mudei de estratégia depois que li uma reportagem na revista VendaMais sobre venda porta a porta. Então, em 2001, fiz um planejamento comercial para ir às escolas pessoalmente entregando nosso portfólio e, quando possível, já fazer apresentação do sistema. Naquele ano, a empresa saiu de meros seis clientes para 60 clientes, aumento de 54 escolas atendidas, em um ano de prospecção porta a porta. Desde de então, todo ano visitamos vários estados e cidades pessoalmente batendo porta a porta nas escolas particulares.”
Manoel Cardoso de Moura
Representante comercial
Para pensar:
Como disse certa vez Albert Einstein, “insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Aproveite o momento do PEC para pensar em formas diferentes de vender seus produtos/serviços e, assim, reverter curvas de vendas negativas.
“Sem PEC, o caminho a ser traçado fica muito incerto, é como mirar um alvo sob neblina: você não enxerga o objetivo e, caso acerte, vai ser pura sorte e dificilmente conseguirá repetir o resultado. Além disso, se esperar ser perfeito, nunca vai fazer. Faça agora mesmo e vá aperfeiçoando no caminho.”
Estêvão de Oliveira Gamba
Gerente comercial
Para pensar:
Nunca é cedo ou tarde demais para planejar. Planeje agora e comece a se beneficiar dessa decisão logo!
“Não engesse seu planejamento. Mesmo que os resultados estejam aparecendo, sempre revise, revise e revise mais uma vez! Planejamento comercial é um time em que se mexe, mesmo que esteja ganhando.”
Luiz Vicente Valença da Silva
Representante comercial
Para pensar:
Inclua a revisão do seu planejamento no próprio PEC. Estabeleça a periodicidade dessa revisão, defina quais serão as métricas avaliadas, monte uma equipe responsável por esse processo e mantenha seu planejamento vivo!
“Quem chega na frente bebe água limpa. Tendo isso em mente, antecipe as negociações, conheça os movimentos do seu mercado, as sazonalidades, os gargalos produtivos e de logística já durante o PEC. Apresente os problemas/as oportunidades e venda soluções. Além disso, conheça sua concorrência, entenda as sazonalidades do seu produto/mercado e as necessidades dos clientes, e preocupe-se com o negócio deles.”
Fabio Marcel Manente Sucupira
Representante comercial
Para pensar:
Quais dessas questões destacadas por Fabio ainda não fazem parte do seu PEC? Pense em incluí-las!
Combine essas dicas à sua experiência e a todo o conhecimento adquirido ao longo desta edição da VendaMais e se torne um superplanejador!
Direto do túnel do tempo…
Gustavo Encinas
Gerente de Planejamento de Vendas
Na VendaMais de outubro de 2014, contamos a história do superplanejador Gustavo Encinas, que foi Gerente de Planejamento de Vendas na L’Occitane en Provence e Coordenador de Planejamento Comercial da Natura Cosméticos.
Na ocasião, ele compartilhou uma história que mostra como planejamento e vendas estão intrinsicamente conectados. Acompanhe!
“Na Natura, quando trabalhava com o planejamento comercial da categoria de cabelos, identificamos que os produtos de tratamento eram os mais rentáveis. Quando analisamos o histórico de ações comerciais, descobrimos que a maioria das promoções realizadas nessa categoria era voltada para shampoo e condicionadores, isto é, produtos básicos. Acreditávamos que a compra do shampoo levava à compra de produtos de tratamentos para cabelos. No entanto, descobrimos, por meio de estudos realizados internamente, que o contrário era mais frequente. Ou seja: a compra de tratamentos era geralmente acompanhada por outros itens da categoria. Foi a área de planejamento que sugeriu que as promoções passassem a ser direcionadas aos produtos de tratamento. Essa alteração de estratégia promocional fez com que essa categoria de produtos ganhasse mais de três pontos percentuais em rentabilidade, pois, com o aumento da venda de tratamentos, aumentamos também as vendas de itens básicos.”
Com essa história do Gustavo, podemos tirar três principais aprendizados:
- Entender o comportamento do consumidor é fundamental para a realização de um Planejamento Estratégico Comercial eficiente.
- A interação entre as áreas é importante para que o planejamento possa ser desenvolvido e aplicado de maneira efetiva, atuando exatamente na origem do problema ou necessidade.
- O PEC tem o poder não só de aumentar o número de vendas, como também aumentar a rentabilidade por meio de ações de vendas com valor agregado.
Acesse bit.ly/planejamento-vocacao, leia a reportagem na íntegra e conheça outras lições deixadas por este superplanejador.
