Da Redação
Nosso objetivo com esta edição da VendaMais não era simplesmente apresentar um passo a passo para você desenvolver o planejamento estratégico comercial da sua empresa para este ano (e, possivelmente, para os próximos). Nós queríamos provocar reflexões sobre questões mais amplas, mas que são fundamentais para que o planejamento traga os resultados que você espera.
Além disso, reconhecemos que esta não foi a primeira vez que abordamos este assunto nas páginas da revista (e, talvez, não seja a última). Por isso mesmo, decidimos fazer algo diferente.
Porém, sabemos que, ao chegar até aqui, você pode precisar de um último empurrão para iniciar o seu planejamento. Assim, antes de mais nada, recomendamos a leitura da edição 246 da VendaMais, que está disponível em bit.ly/vm-246. Nela, você encontrará uma análise dos erros mais cometidos quando o assunto é PEC, um guia para você fazer o seu PEC, um checklist útil para suas reuniões de planejamento, e muito mais. Não deixe de ler!
Por último, destacamos cinco aspectos que devem ser levados em conta no início do seu PEC para garantir a efetividade do processo. São eles:
1) Análise de mercado
- Quais são as oportunidades e as ameaças do mercado no momento?
- Quem são seus principais concorrentes?
- No que eles são melhores do que você?
- Que lições eles ensinaram para você no último ano?
- Como você pode utilizar essas lições no seu PEC?
- No que seus concorrentes são piores que você?
- O que você precisa fazer para continuar se destacando deles nessas áreas?
2) Análise da sua empresa
- Quais são suas forças? O que é preciso fazer para potencializá-las ainda mais?
- Quais são suas fraquezas? O que é preciso fazer para amenizá-las?
- Qual é sua capacidade de produção no momento? Ela é ideal ou precisa ser melhorada?
3) Dados
- Na comparação com os anos anteriores, o resultado de vendas em 2019 foi melhor ou pior?
- Qual foi o percentual de crescimento/redução?
- Seu mix de produto/serviço cresceu, diminuiu ou se manteve como era? Isso foi bom ou ruim?
- O que é preciso fazer para melhorar?
- Qual é a taxa de recomendação dos seus clientes? Esse nível é melhor ou pior do que o medido nos anos anteriores? O que é possível fazer para melhorar?
4) Indicadores
- Com indicadores bem definidos, você poderá avaliar se o que foi acordado no PEC está sendo cumprido e, também, analisar os resultados e depois rever o planejamento e os rumos da organização.
5) Ferramentas
- Analise as principais ferramentas que podem ajudar no seu PEC e encontre as ideais para as suas necessidades. É importante que alguém que entenda e domine o modelo escolhido e que o modelo escolhido não entre em choque com os principais valores e com a cultura da empresa.
Bom trabalho!
