Todos nós sabemos que a tecnologia tem proporcionado uma mudança evidente em nossos hábitos de consumo, e isso é explicado por diversos fatores, como a adesão dos dispositivos móveis e o fácil acesso aos meios digitais. Isso é ótimo, mas é justamente aí que temos um desafio pela frente: o entendimento da jornada de compra se torna mais complexo para empresas que não estão se adaptando à transformação digital.

Neste novo cenário, é fundamental entender, implementar e integrar tecnologias para coletar dados, uma vez isso gera indicadores e informações cruciais para criar estratégias mais assertivas.

Em relação aos canais digitais da empresa, esteja ciente de que atualmente diversas plataformas permitem identificar a origem dos visitantes em um website, monitorar as páginas mais acessadas de um portal, visualizar os conteúdos em vídeo ou texto que estão sendo mais consumidos, ter acesso às principais interações por meio das mídias sociais e, ainda (dependendo da plataforma), é possível analisar todos os dados em um único painel de relatórios.

Ou seja, temos as ferramentas necessárias para visualizar todas as interações do cliente, desde a primeira visita em seu website até o último produto adquirido por ele – como uma linha do tempo nos apresentando a sua trajetória de consumo. Portanto, estamos gerando uma imensa massa crítica de dados no meio digital e precisamos utilizar essas informações para melhorar processos e entender a jornada de compra por completo.

Mesmo com todas as vantagens de coletar dados com consentimento, muitas empresas não sabem como trabalhar com essas tecnologias como instrumento estratégico. Por isso, precisamos entender alguns pontos de contato do cliente com a empresa para deixar mais claro nosso caminho.

A jornada de compra pode passar pelas ações de marketing, pelas abordagens comerciais, pelo suporte e pelo departamento financeiro. Sendo assim, é importante sabermos o stack de tecnologias que podemos usar a nosso favor. E, por fim, como essas plataformas, de maneira integrada, podem ajudar o time comercial a melhorar processos e ter uma performance superior em vendas.

Centralizando os dados do marketing

Normalmente, o cliente é primeiramente impactado pelo marketing, em que a comunicação tem o objetivo de gerar valor e atrair novos clientes.

O universo de plataformas é extenso, pois o marketing precisa identificar o perfil de cliente ideal, entender os conteúdos consumidos no website ou na mídia social, rastrear informações para criar um relacionamento via e-mail, WhatsApp ou SMS.

A verdade é que o marketing precisa coletar dados importantes para se comunicar de forma assertiva, segmentada e escalável – essa é uma forma de qualificar a audiência, gerar clientes potenciais e oferecer materiais de apoio ao time comercial.

Por esse motivo, nos últimos anos os profissionais de marketing começaram a trabalhar com plataformas integradas por uma questão operacional e de coleta de dados, em que é possível gerenciar mídias sociais, automatizar e-mails, criar chatbots, monitorar e analisar campanhas de um único lugar.

Alinhamento entre marketing e vendas

Já quando entramos na área comercial, precisamos organizar o nosso relacionamento com o potencial cliente, criar estratégias e documentar processos.

Neste cenário, empresas que possuem integração entre marketing e vendas conseguem ter uma vantagem competitiva enorme, já que os dados gerados pelo marketing podem ajudar na qualificação das oportunidades e obter maior conhecimento para fazer a abordagem de vendas.

Imagine o time comercial ter o conhecimento do canal que o cliente está vindo, quais são os conteúdos que ele já consumiu da empresa, os produtos que visitou durante o acesso no website ou aplicativo. 

Do outro lado, potenciais clientes que conhecem o produto antes do contato com o vendedor podem influenciar de forma significativa na taxa de conversão de vendas, pois o marketing já impactou a pessoa através de conteúdos relevantes – como casos de sucesso da empresa, diferenciais competitivos e proposta de valor. Então, o CRM da empresa integrado às ferramentas de marketing oferece uma visão mais ampla do perfil do cliente e permite que os dois departamentos trabalhem em conjunto para gerar melhores oportunidades. 

Acompanhamento de toda a jornada do cliente

Para fechar o ciclo dessa jornada, precisamos ficar atentos aos departamentos de sucesso ao cliente e suporte, pois uma venda desalinhada pode gerar prejuízos. Afinal, existem clientes que podem cancelar o contrato com a empresa de forma prematura e a receita gerada por ele ser inferior ao custo de aquisição. Esse, aliás, é apenas um dos exemplos de como as empresas falham por não obter indicadores alinhados entre os departamentos.

Existem plataformas para monitorar os mais diversos dados, no entanto, é preciso cruzar as informações das ferramentas de ERP, CRM, Help Desk e automação de marketing.

A integração gerando diferencial competitivo

Essa transformação digital com a integração entre plataformas não é tarefa fácil, mas é um caminho necessário para continuar sendo competitivo.

Caso ainda não faça esse trabalho dentro da sua empresa, o primeiro passo é criar um mapeamento de todos os processos e das plataformas utilizadas para identificar as oportunidades de melhoria. Procure trabalhar com plataformas que mantenham marketing e vendas sob o mesmo teto, e que essas plataformas tenham o código aberto para integração com ferramentas de todos os departamentos da empresa.

Quem conhece a jornada de compra de seus clientes e entrega valor em cada uma dessas etapas está sendo mais assertivo na comunicação. Os gestores de vendas que monitoram a taxa de conversão de todas as etapas do seu funil de vendas e trabalham alinhados ao marketing e ao time de atendimento estão gerando mais resultados, visto que trabalham de forma colaborativa, baseando-se em dados. A tecnologia está avançando e será preciso explorar todas as plataformas para gerar um diferencial competitivo. 

Eduardo Correia – Country Partner Manager na SharpSpring Brasil

Formado em Design e com MBA em Marketing Estratégico pela USP, é especialista em Inside Sales e Inbound Marketing atuando na estratégia de conteúdo. Duas vezes finalista do prêmio Digitalks na categoria Inbound Marketing e vencedor do prêmio ABRADi na categoria Negócios.
E-mail: eduardo@sharpspring.com.br