Na VendaMais, defendemos que, antes de fazer qualquer mudança, você entenda em que momento se encontra no tema em que sabe que pode evoluir. Afinal, assim, terá mais clareza para identificar pontos fortes e fracos e planejar os próximos passos.
Por isso mesmo, sempre que possível, abrimos a edição da revista apresentando um checklist para auxiliá-lo nesse processo.
Como você já deve ter percebido, o grande assunto em debate este trimestre é gestão da carteira de clientes. Portanto, a equipe da Soluções VendaMais (nosso braço de diagnóstico, treinamento e consultoria) tirou, do Diagnóstico Comercial VendaMais, 31 perguntas, de quatro áreas (clientes, gestão comercial, indicadores e processos), que ajudam a descobrir quais são os principais desafios que a sua empresa enfrenta nesse sentido e também no que vem acertando.
É fundamental que esta autoavaliação seja preenchida com calma. Reflita bastante sobre cada questão antes de marcar “sim”, “mais ou menos” ou “não”. Além disso, pode ser interessante fazer essa atividade em grupo, com outros profissionais da sua equipe que atuam na gestão da carteira de clientes, já que a percepção deles pode ser diferente da sua, e o simples debate sobre isso pode promover reflexões importantes e estimular ações de melhoria.
Acredite: você vai finalizar essa “tarefa” preparado para usar o conteúdo desta revista (e de todo o ciclo) a favor do aprimoramento da gestão da sua carteira de clientes.
Mãos à obra!
Se preferir, você pode preencher o checklist digitalmente. Para isso, basta acessar bit.ly/diagnostico-gestao-carteira. Ao optar por esse caminho, se desejar, você pode receber um feedback da equipe de consultores da Soluções VendaMais sobre suas respostas.
CLIENTES
| QUESTÕES | SIM | NÃO |
| Tem um perfil claro de clientes a serem prospectados? | – | – |
| Monitora os novos clientes para saber seu potencial? | – | – |
| Monitora de forma estruturada (por meio de pesquisa) a satisfação dos clientes e toma decisões estratégicas baseadas nisso? | – | – |
| Sabe por quais motivos o cliente opta por comprar seus produtos ou serviços? | – | – |
| Monitora os motivos pelos quais alguns clientes não fecham negócio com sua empresa? Ou seja, faz pós-não venda? | – | – |
| Monitora o aproveitamento do potencial dos clientes ativos? Sabe se compram dos concorrentes e, se sim, quanto compram? | – | – |
| Monitora de forma centralizada clientes que estão para se tornar inativos? | – | |
| A equipe ou a empresa age sobre clientes que estão para se tornar inativos? | – | – |
| Tem uma gestão realmente diferenciada para clientes segundo a curva ABC? Frequência de contato, tabela de preços etc.? | – | – |
| Analisa e controla o ciclo de vendas por tipo de cliente ou segmento? | – | – |
GESTÃO COMERCIAL
| QUESTÕES | SIM | NÃO |
| Existe uma segmentação clara – seja geográfica ou por perfil de cliente? | – | – |
| Quando a empresa coloca um vendedor em determinada área, ela já tem o potencial de mercado mapeado? | – | – |
| A segmentação de áreas ou de perfil de clientes e respeitada pela equipe comercial? | – | – |
| Deixa claro para a equipe qual é o perfil de cliente ideal que deve ser prospectado? | – | – |
| Utiliza múltiplos canais de vendas? | – | – |
| Os canais de vendas da empresa são complementares, gerando o mínimo de desgaste entre vendedores e clientes? | – | – |
| Possui um departamento de pós-venda? | – | – |
INDICADORES
| QUESTÕES | SIM | NÃO |
| Possui um dashboard centralizado e estruturado com todas as informações necessárias para direcionar a área comercial? | – | – |
| Acompanha o mix médio por cliente ou por pedido? | – | – |
| Controla a conversão de cada etapa do funil de vendas? E trabalha de forma pontual para melhorar a eficiência? | – | – |
| São detectadas as seguintes fases dos seus produtos e serviços: diminuição de vendas, obsolescência e substituição? | – | – |
| Acompanha e controla o seu ticket médio? | – | – |
| Acompanha e controla a sua positivação nos clientes? | – | – |
| Monitora a rentabilidade dos clientes ou dos pedidos? | – | – |
PROCESSOS
| QUESTÕES | SIM | NÃO |
| Identifica e comunica rapidamente a equipe sobre perdas de clientes e cobra uma ação? | – | – |
| Existe um processo desenhado para que a equipe aproveite ao máximo o potencial de cada cliente? | – | – |
| Tem um modelo bem desenhado de prospecção de clientes, com canais de contato e processos para a equipe? | – | – |
| O script de vendas é bem desenhado e aplicado pela equipe comercial? | – | – |
| Possui um funil de vendas? | – | – |
| Tem um CRM ou um software de força de vendas? | – | – |
| Os contatos feitos com os clientes são lançados no CRM e as informações monitoradas? | – | – |
Você realmente sabe o que acontece na sua área comercial?
Diagnóstico Comercial VendaMais é uma ferramenta que promove um mergulho profundo na sua área comercial e, assim, permite que você descubra quais são os pontos que precisam ser aprimorados. A partir disso, com a ajuda da equipe dos consultores da Soluções VendaMais, você poderá desenvolver um plano estratégico eficiente para sua empresa conquistar resultados cada dia melhores.
Acesse bit.ly/diagnostico-vendamais e saiba mais.
