O Instituto VendaMais realizou uma pesquisa para entender como funciona a Alta Performance em Vendas. Essa análise revelou que existem dez princĂpios que regem a vida e a carreira dos profissionais de sucesso.
Saiba quais são eles e comece a trabalhar para torná-los parte da sua rotina.
1Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: Metas e objetivos desafiadores e motivadores
- Alice: – Você pode me ajudar?
- Gato: – Sim, pois não?
- Alice: – Para onde vai essa estrada?
- Gato: – Para onde você quer ir?
- Alice: – Eu não sei, estou perdida.
- Gato: – Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.
Esse diálogo faz parte da obra Alice no PaĂs das Maravilhas, de Lewis Carroll, e ilustra muito bem o primeiro princĂpio da Alta Performance em Vendas.
Você, que busca o sucesso na sua área, não pode pegar qualquer caminho. Precisa saber exatamente para onde quer ir e qual estrada precisa pegar para chegar até lá. E isso passa por definir muito bem suas metas e objetivos.
Nesse sentido, uma ferramenta que funciona muito bem chama-se meta ESMART, que ajuda a definir metas muito mais eficientes, pois sĂŁo EspecĂficas, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e tĂŞm um Tempo definido para serem atingidas.
Por exemplo:
- Pseudometa: “Quero vender mais.”
- Meta ESMART: “AtĂ© o fim de dezembro deste ano, quero vender 10% a mais do que vendi atĂ© o mesmo perĂodo do ano passado, fazendo X contatos por semana com clientes fiĂ©is e prospectando novos clientes Y vezes por mĂŞs.”
O passo seguinte é colocar as metas ESMART no papel. Isso as torna muito mais claras, motiva você a entrar em ação, ajuda a ter foco, a vencer a preguiça e a acomodação e, também, a monitorar o progresso.
2Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: Reason Why
Por trás de toda meta ESMART precisa haver um forte reason why, o motivo que lhe convence de que a meta não é apenas importante, mas fundamental para que você realize seus sonhos e seja plenamente feliz.
O fato é que, muitas vezes, mesmo sabendo da importância das suas metas, basta um simples problema para você encontrar uma desculpa para deixá-las de lado.
Então, preocupe-se em descobrir (ou entender) o seu motivo, o seu reason why para cada uma das metas que você definir. Isso lhe ajudará a manter-se firme na busca pelos seus objetivos.
3Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: Plano B
Nem sempre tudo que planejamos acontece como imaginamos. Mas isso nĂŁo significa que, necessariamente, precisamos desistir de uma determinada meta sĂł porque “tinha uma pedra no meio do caminho”.
Um plano B (e depois um C, um D e assim por diante) pode ser o que você precisa para realizar seus sonhos e ambições. Profissionais de alta performance sabem disso e, portanto, têm sempre planos alternativos desenhados para não ter que parar tudo e iniciar um novo planejamento só por causa de uma alteração de rota.
Ou seja, não é a meta que muda, mas, sim, a forma de alcançá-la.
4Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: Hábitos de sucesso
“O que realmente faz diferença na sua vida nĂŁo Ă© o que vocĂŞ faz de vez em quando. É o que vocĂŞ faz todos os dias.” Essa frase, de Jenny Craig, representa bem a importância dos (bons) hábitos para o sucesso.
Cabe a você identificar hábitos que podem ser úteis para o seu dia a dia e trabalhar para desenvolvê-los.
5Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: Otimismo realista
O quinto princĂpio da APV tambĂ©m pode ser ilustrado por uma frase cĂ©lebre. Disse William George Ward: “O pessimista se queixa do vento, o otimista espera que ele mude e o realista ajusta as velas.”
O pensamento que o ajuda a conquistar o sucesso Ă© o do otimista que, ao mesmo tempo, Ă© realista. Aquele que tem confiança de que vai dar certo, mas nĂŁo acha que vai ser fácil. O “pĂ© no chĂŁo” Ă© sempre importante, pois nos faz valorizar ainda mais o sexto princĂpio.
6Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: Melhora contĂnua (kaizen)
Raul Candeloro costuma dizer que esta Ă© uma de suas frases preferidas: “Hoje melhor do que ontem, amanhĂŁ melhor do que hoje.” E quem busca o sucesso em vendas tem mesmo que levar isso como mantra, pois no caminho para a alta performance Ă© preciso se preocupar constantemente com o desenvolvimento pessoal.
Dividimos essa busca pela melhora contĂnua em trĂŞs grupos: conhecimentos, habilidades e atitudes – o CHA das vendas.
Em termos de conhecimento, trabalhamos com os passos da venda, que sĂŁo “encaixados” na Roda das Vendas. Definir indicadores de performance para avaliar uma equipe de vendas em cada um dos elementos da roda Ă© fundamental para quem quer ter um time de alta performance em vendas.
Por exemplo: em termos de “prospecção”, vocĂŞ pode definir que os indicadores sĂŁo:
- Buscar banco de dados de possĂveis novos clientes.
- Prospectar novos clientes com metas semanais.
- Solicitar indicações dos próprios parceiros.
- Visitar novas cidades nas rotas previstas.
- Preocupar-se em reativar clientes inativos.
É importante que cada passo tenha seus indicadores e que eles sejam levados a sĂ©rio por todos na equipe. Vendedores se preocupam em cumpri-los, lĂderes se comprometem em cobrá-los. Isso faz a roda girar.
Além disso, acompanhar a evolução ou o retrocesso em cada passo da venda ajuda a abrir a mente para novas formas de trabalhar cada um desses aspectos e, claro, colabora para a evolução dos profissionais e dos resultados da equipe.
A avaliação de habilidades e atitudes Ă© mais subjetiva, pois as habilidades e atitudes exigidas para cada negĂłcio sĂŁo muito diferentes. No entanto, Ă© preciso estar constantemente se perguntando: “O que preciso melhorar? O que vou fazer para melhorar?”
7Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: Receptividade ao feedback
Profissionais de alta performance gostam de receber feedback a respeito do trabalho que desempenham. AtĂ© porque eles sabem que melhora contĂnua Ă© um dos princĂpios da alta performance, e que o feedback ajuda nesse processo.
EntĂŁo aprenda a ouvir o que seus lĂderes, colegas, clientes e parceiros tĂŞm a dizer sobre o seu desempenho. Isso faz parte da busca pelo sucesso.
8Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: Disciplina
Colocar em prática todos esses princĂpios exige muita disciplina. Por isso mesmo, este Ă© o oitavo item dessa lista. Para vocĂŞ ter uma ideia, um estudo da Universidade de Stanford (Estados Unidos) revelou que a disciplina Ă© um importante indicador de sucesso futuro.
Como disse Albert Camus, “vida Ă© a soma das nossas escolhas“. Quais sĂŁo as suas?
9Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: Foco
O penĂşltimo princĂpio da Alta Performance em Vendas Ă© o foco. Mas nĂŁo um foco qualquer, e, sim, o foco no que vocĂŞ quer e no que vai fazer.
Por exemplo: ao invĂ©s de pensar “NĂŁo quero ser um fracasso”, vocĂŞ precisa focar suas energias em “Quero ter sucesso”. O foco positivo faz com que vocĂŞ vá ao encontro do que deseja, nĂŁo apenas fuja do que nĂŁo quer para sua vida.
10Âş princĂpio da Alta Performance em Vendas: GratidĂŁo
Por Ăşltimo, mas nĂŁo menos importante, vem o princĂpio da gratidĂŁo. Agradeça sempre, por todas as suas conquistas (pequenas ou grandes, pessoais ou profissionais) e esteja mais perto da alta performance.
Pelo que vocĂŞ agradece hoje?
SĂŁo princĂpios simples, mas essenciais no dia a dia de quem já conquistou a Alta Performance em Vendas. Comece a praticá-los e veja as diferenças aparecerem em seus resultados!