Embora todos queiram vender mais, poucos são os profissionais que buscam entender o processo de vendas para definir estratégias para melhorar sua performance. Nosso dever é garantir que esse panorama mude. Meu objetivo, aqui, é ajudar nas vendas de ciclo longo.
Como o próprio nome já descreve, a venda de ciclo longo é uma venda mais demorada, que envolve várias etapas do processo até sua conclusão. São processos que podem demorar mais de um ano, e suas características são:
- Elevado custo financeiro.
- Alto valor agregado.
- Muitos decisores.
- Necessidade de demonstração do produto ou serviço.
- Necessidade de aprovação de crédito/orçamento.
Se há pouco tempo essas vendas já geravam desgaste para o vendedor, que queria finalizá-las de imediato, nos dias de hoje acredito ser ainda pior, pois temos dois agravantes:
- Acesso irrestrito à informação por meio da internet.
- Inúmeras opções de escolha.
No que tange ao primeiro ponto, o acesso à internet garante ao consumidor facilidade de informação, mas fez o início do processo de vendas migrar do contato físico com um vendedor para o espaço digital. Quando o cliente chega até nós, ele já sabe muito sobre o produto e sobre a concorrência.
Assim como em outros segmentos, no mercado imobiliário (minha área de atuação) pesquisas já comprovaram que cerca de 60% do tempo da jornada de compra dos interessados em imóveis já se dá na internet – considerando desde a pesquisa das opções até o fechamento do negócio.
Tal fato deixa o comprador muito poderoso. Entretanto, o que muitos vendedores não sabem é que, ao mesmo tempo em que eles estão empoderados por tanta informação, também estão muito medrosos. Sim, medrosos! Com tanta informação, fica difícil, para eles, entender qual é a melhor opção para o seu problema, o que os torna mais inseguros, ajudando a aumentar o ciclo de vendas.
No que diz respeito às inúmeras opções de escolha, encontramos um paradoxo: várias opções x facilidade de escolha. Ter opções deveria tornar a decisão mais fácil, mas não é bem isso que acontece. Quando temos muitas opções, acreditamos verdadeiramente que uma opção será a perfeita frente à nossa necessidade. Porém, isso gera mais insegurança, corroborando ainda mais para o aumento do tempo de conclusão do negócio. Essa tese é defendida pelo psicólogo norte-americano Barry Schwartz, que estuda a ligação entre psicologia e economia.
Esse processo mais longo e mais complexo exige muito mais do vendedor. Ele precisa ser capaz de entregar, em seu atendimento, muito mais do que o cliente já sabe; precisa gerar insights, transformando as informações do cliente em algo que realmente concretize o atendimento de suas necessidades.
No caso do mercado imobiliário, isso significa que o corretor precisa conseguir entender o estilo do cliente, seu perfil de consumo, o motivo pelo qual ele tem essa demanda e como tudo isso se encaixa em sua vida. Eu mesmo já cansei de atender clientes com uma demanda inicial específica e que acabaram comprando um imóvel totalmente diferente do que tinham em mente. Isso se deveu à minha habilidade de gerar um relacionamento de amizade para conseguir fazer o comprador enxergar o “outro lado” de sua demanda.
Mas não é fácil. É necessário ter autocontrole emocional para administrar a ansiedade frente à pressão por resultados e estar muito bem-preparado para entender e atender esse cliente mais exigente e “inseguro”. Nosso desafio está em construir a confiança necessária junto ao consumidor.
É por isso que é necessário entender que vender não é simplesmente um dom ou uma arte, mas uma ciência. Ou seja, há técnicas e processos que precisam ser compreendidos, aplicados e avaliados. Quando há técnica, o vendedor consegue gerenciar melhor a negociação, minimizar objeções e reduzir o ciclo de venda, tornando o processo mais produtivo.
Na minha trajetória profissional, identifiquei duas grandes técnicas que considero os pilares para reduzir o ciclo de vendas.
1) Transformar uma venda de ciclo longo em pequenos ciclos.
Isso exige que o vendedor faça um bom planejamento e defina os objetivos de cada etapa com objetivo e entrega; então, toda vez que tiver algum contato com o cliente, deve saber o que tem que fazer para finalizar aquele passo e avançar no processo. Além de conseguir melhorar a performance, isso garante ao cliente a percepção de avanço na negociação.
2) Analisar a fundo o perfil do cliente, sobretudo seu perfil comportamental.
Se o cliente é objetivo, o vendedor precisa ser objetivo. Se é detalhista, o vendedor precisa valorizar os detalhes, e assim por diante. Uma análise equivocada poderá levar à perda da venda.
Uso uma técnica de identificação do perfil do cliente – a persona – que é uma representação do seu cliente ideal baseada no cruzamento entre o perfil de comportamento e o perfil de consumo do seu cliente. Neste link, compartilho com você um exercício que o ajudará a identificar a persona do seu negócio: bit.ly/personaguilhermemachado
Com essas técnicas, você, vendedor, será capaz de compreender a pessoa por trás do cliente e elaborar estratégias mais eficazes. Assim, será possível não só reduzir o tempo para a consolidação da venda como também ressignificar o conceito de “ciclo longo”, que, agora, ao invés de significar uma venda demorada, passará a ter um novo sentido: de ciclos de relacionamentos duradouros, de oportunidades reais de fidelização e de indicação para novas vendas.
Guilherme Machado tem vinte anos de experiência no mercado imobiliário, é especialista em vendas, criador do movimento Quebre as regras e palestrante.
Acesse: www.guilhermemachado.com
