A resposta para esta pergunta é: sim! E se mudarmos a pergunta para: no Brasil, o machismo prejudica de alguma forma as mulheres quando negociam? Minha resposta é: muito pouco.

É claro que existem algumas regiões e culturas em que o machismo é mais presente, mas se a mulher tiver uma postura profissional, segura e profundo conhecimento do assunto que está sendo tratado, terá grandes chances de conseguir se posicionar e fazer uma excelente negociação.

Três aspectos precisam ser analisados para entender o assunto: o preconceito, a energia e as diferenças – e o que podemos aprender com cada um. É sobre eles que vamos falar a seguir.

1) Preconceito

O preconceito permeia todas as áreas de interação humana, e no ambiente profissional não é diferente. O princípio básico para uma negociação justa e que tenha um bom fechamento, deixando ambos satisfeitos com o desfecho, é conseguir estabelecer um relacionamento satisfatório, com um mínimo de respeito. Alguns fatores que tornam esse relacionamento mais trabalhoso são:

• Ser rotulado como inexperiente por ser muito jovem, ou ter passado da meia-idade e acharem que está defasado e tem pouca energia.
• Não transmitir segurança ou credibilidade quando se comunica – talvez pelo tom de voz, pela eloquência na transmissão das ideias, por ter um vocabulário simples para seu interlocutor, pela postura corporal ou até pela forma de se vestir.
• Não demonstrar profundo conhecimento sobre o assunto que está sendo tratado.
• Sexo, orientação sexual, obesidade, ser estrangeiro e/ou não dominar bem o idioma, uma cultura, religião ou qualquer coisa que pareça “inferior” para a pessoa com quem quer negociar.

2) Energia

Por definição, energia é a capacidade de qualquer corpo de produzir trabalho, ação ou movimento. Assim como na física, o encontro de dois corpos pode causar atração ou repulsão, dependendo da carga energética de cada um. Vou contar dois exemplos que vão ajudar a compreensão.

Exemplo número 1: Nos meus treinamentos de negociação, costumo fazer uma dinâmica em que quatro voluntários são filmados negociando. Ao final, apresento um cenário mais complexo, que vai além de decidir quanto desconto e qual prazo de pagamento se deve dar. Isso requer habilidade em entender a verdadeira situação de cada uma das partes e ser criativo para chegar a um bom acordo. Normalmente, o que acontece é o seguinte:

• A maioria dos que se oferecem como voluntários para participar das dinâmicas são homens.
• Quando apenas homens participam e eles sabem que estão sendo avaliados, é comum que se tornem muito competitivos e façam as piores negociações possíveis – isso quando chegam ao fechamento, pois, algumas vezes, a “queda de braço” é tão grande que a negociação não avança, já que ninguém quer ceder.
• Quando alguma mulher participa, a chance de fechar aumenta muito e com soluções mais criativas e ótimos resultados para as duas partes.

Exemplo número 2: Dois homens entre cinquenta e sessenta anos entraram numa loja de carros importados. Aparece para atendê-los uma vendedora jovem, muito arrumada, vestida com roupas curtas e insinuantes e uma postura bastante sensual. Fico pensando: se fosse um casal ou duas mulheres, será que apareceria um vendedor com outro estilo? Provável, não é?

Deixando de lado as questões morais desse comportamento, veja que, nas duas situações, a energia que se estabelece (ou pretende se estabelecer) entre as partes é um fator decisivo para o resultado do processo de vendas.

Quando dois homens entram em um estado de competição, gera-se uma energia de repulsão e, com isso, a dificuldade de um bom acordo. Quando um homem e uma mulher sentam para negociar, existe uma grande chance de uma leve e discreta atração – mesmo quando não é algo estrategicamente pensado, como no segundo exemplo. Essa atração muitas vezes resulta em uma vontade quase inconsciente de ser bem visto pela outra parte, de querer agradar (e isso até atrapalha na hora de ser mais direto e objetivo), mas que, de uma forma geral, faz com que as negociações, apesar de terem mais rodeios e floreios, acabem bem.

Duas mulheres negociando têm uma chance maior de chegar a um resultado ótimo e ir muito além, trocar experiências, informações, sugestões de boas escolas para os filhos e ainda dicas de assuntos variados.

3) As diferenças e o que podemos aprender com o sexo oposto

Obviamente, cada pessoa tem suas características próprias, mas, em termos gerais:

• Mulheres se comprometem muito rápido e, por isso, acabam aceitando a primeira oferta. Não seja tão impulsiva, negocie!
• Homens são mais seguros e ousados. Consideram-se aptos a um novo desafio mesmo quando atendem a apenas 60% dos requisitos necessários. As mulheres se sentem inseguras, mesmo quando estão 100% aptas. Mulheres, sejam mais confiantes e se valorizem!
• Mulheres são excelentes analisando e entendendo o cenário geral, não apenas o assunto que está sendo negociado. Com isso, conseguem ser criativas e encontrar soluções interessantes e diferentes.
• Homens dificilmente dizem “eu não sei negociar” ou “me sinto mal negociando”. Já as mulheres não se cansam de repetir que não gostam e/ou não conseguem negociar. Isso só dificulta seu trabalho. Chega disso! Treine diariamente, mesmo com coisas simples.
• Mulheres são mal vistas, mesmo por outras mulheres, quando negociam em causa própria. Para amenizar esse tipo de mal-estar, evite dizer “eu quero” ou “eu preciso”. Estude e embase suas demandas em fatos e não em necessidades pessoais.  
• Mulheres são mais emotivas e não têm problemas em mostrar seus sentimentos, podem ir do riso ao choro sem constrangimento. Os homens são mais discretos e nem todos sabem lidar com essa característica feminina. Homens, nós somos assim e nem por isso estamos em TPM!

Como vemos cada um tem suas habilidades e aprender com as diferenças é o melhor caminho.

Silvia Candeloro é especialista e estudiosa na área de negociação, treina equipes comerciais e assessora empresários e executivos, além de ser palestrante. Possui MBA em Gestão Empresarial pela FGV, é professora de Negociação no Centro Europeu e autora do Kit de Negociação VendaMais. Foi, durante 16 anos, sócia e diretora da Editora Quantum.