Diariamente, os gestores de vendas enfrentam muitos desafios para atingir os resultados planejados. Tais desafios passam pela definição do perfil do profissional ideal para a equipe, pelo recrutamento e pela seleção desses candidatos, pelo treinamento, pela gestão do preço e da “vida” do produto e por todas aquelas atividades – cada uma com a sua devida importância – que, somadas, têm o objetivo de maximizar os resultados da organização.

Dentre todas as atividades de um gestor comercial, existe aquela em que é preciso avaliar o mercado/cenário econômico de atuação da empresa e definir o tamanho da equipe comercial. Tarefa fácil? Longe disso! Aliás, no meu ponto de vista, essa é uma das atividades mais desafiadoras para um gestor, pois, para fazer uma análise completa desse assunto, nos deparamos com uma quantidade imensa de variáveis. Por isso, proponho um exercício de relacionar algumas delas. Você topa? Então vamos lá!

• Desejamos/precisamos trabalhar com representantes comerciais (profissionais autônomos) e/ou vendedores com registro em carteira de trabalho (CLT)?
• Qual é o tamanho do mercado em que atuamos?
• Temos uma curva ABC dos nossos clientes? E, se tivermos, nós a usamos como uma ferramenta de trabalho?
• Qual é a densidade demográfica dos nossos clientes e onde eles estão localizados?
• Como atuam os nossos concorrentes?
• Qual é o nosso momento econômico – crise, crescimento ou estagnação?
• Qual é o tipo de produto que ofertamos e o ticket médio das nossas vendas?
• Como se dá o nosso processo de venda (vendemos para outras empresas – B2B – ou para o consumidor final – B2C)?
• Qual é o tamanho do nosso canal de distribuição?

Se mais da metade dos gestores tiver as respostas para 50% das perguntas acima, acredito que já será um sucesso.

Convém, aqui, fazer um parêntese para relatar o que digo sobre a revista VendaMais quando a indico para alguém: ela nos faz lembrar, de forma muito simples de coisas de singular importância no nosso dia a dia e que a correria não nos permite investir tempo para avaliar. Estou escrevendo isso pensando nas perguntas que sugeri acima, pois tenho certeza de que, nesse momento, assim como eu, você se lembrou do quanto isso é importante.

Depois de ter as respostas para as questões sugeridas acima, podemos iniciar um raciocínio para montar uma fórmula que vai nos ajudar a definir a quantidade de vendedores necessários para uma operação de vendas.

Primeiro, é importante estabelecer os códigos da fórmula e seus respectivos significados.

Agora que temos os códigos, vamos à fórmula:

QNV = QTC/{[QHDD/(TMV+TMD)] x QDUM}

Para deixar a ideia mais clara, vamos fazer um cálculo com caráter explicativo com as seguintes premissas:

QTC: 400

TMV: 1 hora

TMD: 1 hora

QHDD: 8

QDUM: 22

Ou seja:

QNV= 400/{[8/(1+1)] x 22}

QNV= 400/[(8/2] x 22]

QNV= 400/(4 x 22)

QNV= 400/88

QNV= 4,5445

Portanto, imaginando as premissas citadas acima, são necessários entre quatro e cinco vendedores para dar conta do trabalho dessa empresa.

É importante salientar que estamos, aqui, imaginando clientes de igual importância para a organização, mas se for definido que existem clientes mais ou menos relevantes e que a variável para diferenciar, por exemplo, os clientes A e B é o tempo dedicado a eles, será preciso alterar o valor do tempo médio de visita (TMV). Além disso, podemos evoluir muito mais com esse estudo, pois podemos precisar, num futuro próximo, avaliar a frequência de visitas ao cliente (FVC) – ou seja, em função da curva ABC de clientes, definir em quanto tempo o vendedor deverá retornar ao cliente em função da sua importância para a empresa e assim por diante. Mas isso é um assunto para um próximo artigo. Fica, então, o convite para você fazer seu cálculo e se lembrar de que acertar nessa etapa do processo vai ajudar a garantir negociações mais produtivas lá na frente!

Agora é sua vez!

Preencha a tabela abaixo, descubra quantos profissionais de vendas você precisa ter na sua equipe e reveja a estrutura do seu time comercial hoje mesmo. Tanto estruturas inchadas como profissionais sobrecarregados podem destruir sua empresa. Descubra quantos profissionais de vendas você precisa ter na sua equipe levando em consideração o atual momento dela e não cometa esse erro!

Boas vendas!

Aroldo Maciel é especialista em Marketing, Inteligência Econômica e Comércio Exterior pela PUCRS e possui MBA em Gestão Comercial pela FGV. É consultor independente e sócio-diretor da GlobalMac.

E-mail: acm_1000@yahoo.com.br