Profissionais de venda são pessoas intrinsecamente motivadas e incansavelmente criativas – porém sempre haverá pontos baixos ao longo de suas carreiras. E nesses momentos, como os gestores de vendas podem ajudar os seus funcionários?
Não nos faltam citações inspiracionais sobre falhar. A falha é um passo importante na trajetória para o sucesso, ou ao menos uma oportunidade de recomeçar. Winston Churchill uma vez disse que “o sucesso é tropeçar de falha em falha, sem perder o entusiasmo”. No entanto, apesar destes provérbios, a falha não é algo que podemos abordar profundamente com os outros ou aceitar com uma ocorrência comum.
A verdade é que profissionais de vendas falham o tempo todo – na verdade faz parte do trabalho deles. Pesquisas mostram que apenas 66% dos representantes de vendas alcançam suas metas regularmente. Ou seja, um terço dos representantes de vendas não consegue cumprir seus objetivos traçados. Então, como podemos lidar com a falha quando ela ocorre conosco? Nós podemos rejeitá-la ou incorporá-la.
De acordo com um estudo global realizado com mais de 1 milhão de funcionários de empresas presentes no Fortune 1000, da revista Fortune, em 85% das companhias entrevistadas, a motivação dos colaboradores diminui drasticamente seis meses após começarem a trabalhar. Esse fenômeno é atribuído principalmente à má gestão dentro das empresas.
Um dos maiores erros que gerentes podem cometer é rejeitar ou ignorar suas funções de influenciar e motivar o time. Se os gestores passarem a maior parte de seu tempo insistindo nos erros de seus times, o ânimo irá decair. Em vez disso, esses líderes precisam saber reagir aos tropeços de suas equipes de forma efetiva e, além disso, como usar essas experiências como aprendizado para o futuro.
Abaixo estão quatro formas com as quais líderes podem apoiar a sua equipe durante esses períodos de baixa ou desânimo:
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Entender a causa do problema
As ramificações emocionais ligadas à falha podem frequentemente confundir o discernimento das pessoas e dar a entender que a equipe ou processo todo esteja com problemas, em vez de ajudarem profissionais a enxergarem os impasses de forma objetiva. Para detectar o centro desses problemas que colocam toda a equipe para baixo e podem atingir toda a companhia, os gestores devem dar um passo para trás a fim de dissecar o processo, ambiente ou pipeline de vendas, e isolar o problema até encontrar a causa.
Gerentes de vendas, particularmente, podem adotar uma abordagem baseada em dados para encontrar a causa do problema e remediá-lo. Dessa forma, eles podem reduzir os níveis de ansiedade dos funcionários, permitindo que esses colaboradores foquem nas melhorias em áreas específicas do trabalho, em vez de ficarem presos a um turbilhão de emoções negativas.
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Focar no impacto positivo
Quando as pessoas têm orgulho do trabalho e acreditam no que estão fazendo, elas se esforçam mais e a qualidade de seus resultados aumenta. Colaboradores que reportam diretamente para gerentes de vendas geralmente desejam saber que suas contribuições tem um impacto real e positivo nos negócios da empresa. Um motivo significativo para tantos funcionários deixarem suas ocupações é porque não sentem que são importantes para a companhia como um todo.
Se a empresa estiver em um momento delicado, é ainda mais importante ignorar a visão geral do trabalho e focar em como o que é produzido por cada equipe (e pelos membros desse time individualmente) faz a diferença no negócio. Por exemplo, vendas são um pilar para o sucesso das companhias, por isso, é função dos gerentes de venda motivar seus times de forma granular (em vez de enxergar a companhia como um todo), e incentivar o time (e a empresa) em direção ao sucesso.
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Construir relacionamentos positivos no trabalho
Pesquisas mostram que relacionamentos próximos no ambiente de trabalho aumentam a satisfação dos funcionários em 50%, e amigos nas empresas têm sete vezes mais propensão de se engajarem completamente nas demandas. Se colaboradores tiverem amigos no trabalho, têm com quem podem compartilhar seus contratempos, como não conseguir bater as metas, ou pedir conselhos. Podem também aprender com as experiências passadas dos colegas e dar a volta por cima mais rapidamente.
A camaradagem dá aos funcionários um senso mais forte de objetivos, estabelece uma positividade e facilita a mentalidade de “estamos juntos nessa”.
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Adotar uma abordagem para estabelecer metas
Estabelecer metas é complicado. É ótimo para motivar e melhorar performances, entretanto, frequentemente, abordagens para estabelecer metas podem ser muito simplistas. Em um mercado como o de vendas, metas de extensão têm provado ter um efeito positivo em colaboradores. Pesquisas sugerem que para empregos mais transacionais e onde resultados são definidos com precisão, as metas mais ambiciosas funcionam bem.
No entanto, em posições mais criativas, os funcionários têm um melhor desempenho quando seus objetivos são mais sutis e inspiradores. No caso de gerentes, é preciso estar ciente de que o que funciona para algumas pessoas, não se traduz automaticamente e dá certo para outras, e é importante definir metas a partir desses perfis.
Um terço dos vendedores não alcança suas metas regularmente e, por causa disso, os gerentes devem mostrar a seus funcionários que o “fracasso” é um fenômeno neutro ou até mesmo positivo. Se eliminarmos o estigma da falha, entenderemos como usá-lo em nosso benefício. Por isso, muito mais do que um plano totalmente detalhado e rígido, ter clareza no objetivo e flexibilidade na execução é uma excelente forma de melhorar a performance dos times.
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Rodrigo Stoqui é responsável por desenvolvimento de negócios para o Pipedrive no Brasil. Saiba mais e faça um teste grátis em: www.pipedrive.com
